結果には波があるって本当に理解できてる?

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営業というのは、良い意味でも悪い意味でも数字で評価される仕事です。

プロのスポーツ選手と同じで、実績によってお給料が決まります。

だから営業は成績が悪ければ、少しでもその現実を良くしていくために、日ごろから良い点悪い点を振り返って改善をしていきます。

要は反省して振り返るわけですが、

ただ反省というのは難しいもので、正しく的確に反省できる人はほとんどいません。

今回は正しく的確に反省できない理由とその対策について話していきます。

なぜ反省は難しいのか

反省が難しい理由の1つは、
目の前の現実に感情が支配されてしまうからです。

良い現実になると、「わーい」と喜び、悪い現実になると、「ガーン」と落ち込んだりしますよね。

誰でも少なからずそうなるものですが、極端にそうなってしまうと冷静に反省することができなくなります。

それでは成長はできないわけです。

また、もう1つの理由は、視野が狭く全体が見えていないということです。

詳しくは後述しますが、その場しのぎの対策ばかりしているということです。

木を見て森を見ず

という言葉は良く聞くかもしれませんが、あまり良い意味では使われないですよね。

要するに、木という部分的なものばかり見てしまうと、

森という全体が分からないため、大事なことに気が付けないという意味です。

だから、営業をやっていくうえでは、日々の結果の中で、部分的なところだけでなく、全体を把握して反省していかなければならないということです。

反省するときには、
感情を良い状態に整える
結果だけでなく全体をとらえる
ということが重要になるのだということを
まずは覚えておいてください。

そして、感情を整えることと、全体をとらえるために、知っておいてほしいことは2つあります。

1つは、結果の波について
もう1つは、現実の生まれ方についてです。

今回は「結果の波」について理解してください。

結果には波があるって本当に理解してる?

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結果には波があるということは、よく聞きますよね。

良い結果が来れば、悪い結果が来ることもあるし、現実は波のように浮き沈みするものですよね。

聞けば当たり前のことですが、このことを本当に理解できている人は少ないのです。

結果の波には、短期的な波と長期的な波があります。

短期的波というのは、ミクロな視点で見る波ですが、例えば1日の中でも午前中は全然ダメだけど、午後から流れが変わって、急に契約が多く取れる日があったり、契約まではいかなくとも見込み客が増えていくということってありますよね。

結果の波というのは、1日の中でも上がったり下がったりを繰り返しているわけですね。

これをもう少しマクロな視点でみると、例えば1週間の中でも波があり1か月の中でも、3か月6か月1年の中でも波があるんですね。

冒頭で話したように、営業は結果で評価される仕事です。

だからどうしてもその日の結果、その週の結果というように、短期的な視点で考えてしまいがちになります。

要するに短期の結果の波にしか意識が向かないわけです。

ただ、それでは結果が上がったら、わーい!と喜び、結果が悪ければ「ガーン!」と落ち込むことを繰り返すだけになってしまいます。

そうなると先ほど言ったように、冷静に反省することができなくなるのです。

だから営業マンは短期の波と長期の波を両方とも意識しておく必要があるのです。

毎日営業やっていると、全然ダメな日もありますが、長期的な波の中にいるということを意識しておくことで、

悪い時がずっと続くとは思わないし、良い時がずっと続かないことも分かるわけです

仮に今がダメでも次の日とか、またその次の週とかに波が来ると思うことができ、安定した感情をキープすることができます。

結果が出ない時によく陥りがちなのは、このままずっと結果を出せないのではないかと、自分の能力を低く固定化してしまうことです。

こうなっては売れるものも売れなくなってしまいます。

だからその場合は、波の動きを意識して、自分の能力に関係なく結果は上下の波があるものだと思ってください。

長期の波で目指すべき理想形

短期の波は、その日その日の感情を安定させる意味で重要ですが、もっと重要なのは長期の波をどう作っていくのかということです。

長期の波において重要なことは2つあります。

①波の上がり下がりの差を小さくしていくこと

②波を少しずつ右肩上がりにしていくこと

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波の上がり下がりの差というのは、成績の良いときと悪いときの差のことで、この差が大きいということは、成績が不安定だということです。

精神衛生上も良いものではありません。

成績が良いときは高くても全然良いのですが、成績が悪いときに極端に下がってしまうことを阻止したいですよね。

だから悪いときにどこで食い止めることができるのかが重要になります。

そして、良いときと悪いときの差を徐々に小さくしていきながら、毎年波が右肩上がりになっていかなければなりません。

これは要するに年間の平均値を上げるということです。
あくまでも長期的に成長することを目指すべきだということです。

ミクロの波とマクロの波の両方を意識するかどうかで長期的な成長度合いが変わってきますので、覚えておいてください(^^)

次回は「結果の生まれ方」について書いていきたいと思います。

こちらの話も超重要ですので、ぜひまた読んでくださいませ(^^)/