クロージング必須のマインドセット セールスの主役は相手

世の中には、売れるけど人間的魅力は全くないという人が多いのですが、

今回は魅力的な人のセールスは、特にクロージングでどんなマインドセットでいるのかということについて書いていきたいと思います。

主役は相手

画像の説明
人間的魅力を兼ね備えた営業において、重要なことは相手がどうやって購入を決断するのかです。

どういうことかと言うと
営業マンに勧められたから衝動買いするということではなく、

自分の未来を良い方向へ変えたいと決意して購入するということです。

この違いは、決断する時に、
自分が主役になっているか、
相手が主役になっているかの違いです。

自分が主役のセールス

自分が主役のセールスは、相手を必死に説得するセールスです。

説得というのは営業側が主役になって、決断する相手を脇役にして、何がなんでも相手にYESと言わせるやり方になります。

売れるだけの営業は、このやり方を熟知しています。

あの手この手を使って、情報弱者である相手を誘導していきます。
これは相手をコントロールする営業ということですね。

相手が主役のセールス

僕らが目指すべきは、相手を主役にする営業です。

相手が主役という意味は、相手が自分で決断するという意味です。

セールスというのは相手の人生を良くするためにするものですが、ただそうは言っても、本当に自分の人生を良くすることを選択して、それを実行するのは、あくまでも本人です。

本人にその気がないのに、無理に恐怖を煽ったり、無理にご機嫌をとって、契約してもらっても意味がないのです。

だからクロージングでは、相手に選択の自由を与えて、相手が自発的に選択できるようにしなければなりません

ただ、相手を主役にするというと
主導権を相手に握らせて自由にさせるというイメージをしたり、
相手が決めるんだから、とりあえず何も余計なことはせずに待てばいいんだ

とか思ったりするかもしれませんが、そういうことではありませんので、誤解しないでください。

相手にいくらその気があっても、いざ決断するとなると、なかなか決められない人はたくさんいるものです。

だから、あくまでもこちらが主導権を握って、購入までの流れを作り、
最後に迷っている人が決断できるように、背中を押してあげることも必要なのです。

相手を主役にする営業とは、相手が主体的に決断できる流れを作り、迷ったら優しく背中を押すということだと理解してください。

人生の分岐点

ここまで話してきたように、クロージングは相手が自発的に決断する場なのです。

この決断とは、どんな決断なのかということは、以前話したことがありますが、商品を買う決断をするということは、言い換えれば自分の人生を変える決断とも言えます。

「そんな大げさな」と思うかもしれませんが、
でも大げさな話でもなんでもありません。
そもそも人生は決断の積み重ねなのです。

私たち人間は日々たくさんの行動を選択して生活しています。

ほとんどは無意識の中で選択しているので、迷って決めることは1日の中でそんなに多くは無いのですが、

「今日は何の晩御飯を食べようか」とか、「この道を通ろう」とか、「こんな言葉を発しよう」とか、無意識の中での選択は何千回どころか、何万回と言われています。

普段は無意識ですが、行動する前には心の中で選択しています。
何を選ぶかによって僕らの未来はその都度変わっていくのです。

あなたにも人生の大きな分岐点と言えるときが、何度か思い浮かぶと思います。

今の会社を選んでなかったら
今の恋人や奥さんや旦那さんといっしょになっていなかったら

あのときもしも別の道を選んでいたらと思う時って、誰にでもあると思うんですよね。

今のあなたは、過去においてあなたが選んだ行動によって作られているということを忘れないでください

で、僕らがセールスするときというのは、相手が購入するかしないかを選択するわけですが、

どちらを選択するかで、その後の人生にも影響が出るのです。

要は、人生の分岐点と言ってもいいわけです。

このままの未来と理想の未来

人間には現状維持したいという本能がありますので、変化したくないとか、これまで通りでいたいと思いがあるものです。

でも、これまで通り特別何もしないでいると、その先の未来は「なんとなくこんな感じかなぁ」と大体予想できる未来がありますよね。

これまで通りの延長線上にある未来が、今の状態と全然違う夢のような素晴らしい未来になるかっていうと、そんなことはないですよね。

人間は年を取って老化していきますので、何もしなければ未来は現状よりも少しずつ悪くなっていくものです。

人間は特に何も気にすることなく、これまでの延長線上のしょぼい未来を受け入れてしまうんですね。

まあ、自分なんてこんなもんだろ的な感じですね。

でも、それは自分の能力がたいしたことないからというわけではなく、何もしないということを自分が選択したってことです。

楽しいことや幸せは誰かがいきなり運んできてくれるものではありませんよね。

良いことが起きる人は、そうなる選択をしてきたってことだし、
良いことがないってことは、そうなる選択を自分でしてきたからなんですよね。

僕ら営業がすることは、これまで通りの未来を、理想の未来へ変えませんかと提案をする仕事です。

これまで通りの未来を未来A、理想の未来を未来Bだとすると、

「このままだと未来Aになってしまうから、未来Bにしていきませんか?」と提案するわけです。

ドラえもんがのび太に、「このままだとジャイ子と結婚して不幸になってしまうから、しずかちゃんと結婚して幸せになる未来に変えよう」と言ったのと同じですよね。

それと同じで、クロージングは、未来Aを未来Bに変える分岐点だと思ってください。

これまでの延長線上にある未来Aを選ぶのか
それとももっと高いステージの未来Bを目指すのか

もちろん後者を自発的に選んでもらえるようにしたいですよね。
その流れを作ることが、営業の仕事なのです。

ただ、最初から未来を変えるぞ!みたいに前向きに考えられる人は少ないんですよね。

だから僕らは、そんな相手のやる気を上げて、これまでの延長線上のショボい未来のままでいいやという状態から抜け出してもらう必要があるわけです。

相手をやる気にさせるってことですね。

営業とは相手を導くリーダー

僕ら営業っていうのは、結局は相手を理想の未来へ導くためのリーダーと言えます

リーダーっていうのは、大きく分けると2タイプあって

相手をこちらの思い通りにコントロールする利己的タイプ
相手のやる気を上げて自発的に相手が決断する利他的タイプです。

利己的タイプのリーダー

利己的タイプのリーダーは、他人を支配しようとする昔ながらのリーダーで、アメとムチによって相手を動かそうとします。

利他的タイプのリーダー

利他的タイプのリーダーは、信頼や人間的魅力によって相手が自ら決断する関係を作っていきます。

僕らが目指すのは、相手を主役にする利他的タイプの営業です。

利他的タイプの営業をするうえで最も重要なことは何かというと、

それは、ワクワク感を伝えることです。

僕らリーダーに最も必要なことは、ワクワクとか楽しい感情を持っているかなんですね。

僕らのワクワク感を相手は無意識に感じ取るんですね。

相手が決断するために必要なことは、すごいトーク、すごいスキルが必要だと思うかもしれませんが、

最も大切なことは、自分がワクワクしているか、楽しくしているかってことなんですね

そのこちらの感情が相手に伝染して、自発的な決断につながるのです。

リーダーの心得

だから、リーダーは間違っても、不機嫌な状態になってはいけないってこと

不機嫌なリーダーっていうのは、害でしかありません。

不機嫌になるということは、その態度を相手に分からせて、自分の思い通りに相手を動かしたいからなるんです。

子供や女性が泣くのと同じですね。
泣いて自分の思い通りに相手を動かそうとしているんです。

でも、それは相手に負の圧力を与えます。

人は他人にコントロールされたくないという本能レベルといってもいいぐらいの性質を持っています。

子供のころに、ちょうど勉強しようとしているときに、親から「勉強しなさい」と言われて、途端にやる気をなくしたっていう経験は誰でも持っていると思います。

誰かに強制されたりすると、その強制から逃れたくなるのが人間なんですよね。

恋人関係になると、途端に束縛する人がいますが、束縛すればするほど、そこから逃れたくなるのが人間です。
だから、すぐに別れたくなるわけですよね。

営業も一緒です。
相手をコントロールしようとすると、相手はそこから逃げたくなるのです。

だから、意識すべきは、コントロールではなく、
相手のやる気を上げるということなのです。

そのために最低限必要なことは、2つの覚悟を持つことです。
①常に上機嫌でいる覚悟を持つこと
②絶対に相手の自己重要感を下げない覚悟を持つこと

よろしいでしょうか
この2つの覚悟を持ち、ワクワク感などの楽しい感情でいること、
そして相手を否定せずに承認するということをやっていきましょう。

これはセールスするときだけでなく、どんな人といるときでもお互い忘れないようにしましょう。