成約率を上げるクロージングの3つの武器

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商談の流れ

商談の流れはざっくり言うと、以下の3つのパートで成り立ちます。

1 アプローチ

相手を探して、興味付けするというパート

2 商品(サービス)説明

自社の商品やサービスを使うことのメリットを理解してもらうパート

3 クロージング

結論を出してもらうパート

欲しがってくれるんだけど、最後なかなか決断してもらえないということはセールスではよくあることですよね。

今回は主に3のクロージングで効果を発揮する3つの武器について話していきます。

クロージングの3つの武器

クロージングの3つの武器

①突き放し

②力強さ

③励まし

この3つの武器はセールスする上で超重要な武器になります。

この武器を基本として、細かいテクニックを覚えていくことで、クロージングのレベルが上がっていきます。

常にこの3つの武器を常に意識して、その上で細かいテクニックを学んでいきましょう。

では、1つ目の武器から見ていきましょう。

武器① 突き放し

営業において重要なことの1つに、相手に選択の自由を与えるということがあります。

選択の自由とは、「やるやらないは自由」ということをあえて伝えるということです。

クロージングでは、「やりましょう、やりましょう」とぐいぐい近づいていくだけでなく、

「選ぶのは自由ですよ」とちょっとだけ突き放すことも必要なのです。

なぜこれが重要なのかというと、「やろう、やろう」とぐいぐい行くと、人はコントロールされているように感じてしまうからです。

「うまいこと言って、買わせようとしてる」という具合ですね。

人は他人にコントロールされていると思うと無意識に反発したくなるものです。

だから、セールスのときに覚えておいてほしいことは、誘導したいと思うなら、誘導しているように思われてはいけないということです。

だから、相手に購入するかどうかの意思を確認をするときには、「やるやらないはもちろん自由なのですが・・」みたいに、「あなたには選択の自由があるんですよ」ということを、あえて付け加えた方が、逆に選んでもらえる確率が上がるわけです。

ちなみに
・「これが絶対にいいですよ」とずっと勧める

・「もちろん私はやった方がいいと思っていますが、やるやらないは〇〇さんの自由ですよ」と選択の自由を与える

この2つの言い方を比べると、説得できる確率は2倍違うと言われていますので、やらない理由はないですよね。

注意すべきこと

ただ、「やるかどうかは自由です」と言われると、どっちでもいいですよと突き放されている印象を強く抱く人もいるものです。

だから、注意すべきことは「あなたのために」というやさしさを崩してはいけないということです。

ベースにそのやさしさがあるから、選択の自由を与えても大丈夫なのです。

相手に選択の自由を与えるときには、
8割のやさしさと2割の突き放しぐらいをイメージしてください。

「選ぶのは自由です。はいどうしますか?」だけでは突き放しすぎということですね。

だから、ベースにあるのは相手を思うやさしさでなければなりません。

武器② 力強さ

武器①で話したように、クロージングでは選択の自由を与えるということが重要ですが、

ときにはぐいっと力強く背中を押してあげたほうがいい場合もいます

ワンピースで例えると、チョッパーを仲間にするときがまさにそれです。

チョッパーはずっといじめられて、自分は誰からも嫌われる化け物なんだという低いセルフイメージを持っていました。

そんな自分が仲間になってはいけないという思いがあって、なかなか仲間になるという決断ができなかったんですね。

踏み出せずに迷って言い訳をしているチョッパーに対してルフィは、「うるせェ!いこう!と笑顔で叫んだんですね。

トナカイでも人でもないということは、チョッパーにとっては大きな悩みであり、マイナスな感情に支配されて、前向きな決断ができない状態でしたが、ルフィの太陽のような明るさで、たった一言でチョッパーにプラスのエネルギーを与えたんですね。

これはワンピースの名シーンの1つですが、チョッパーにとってはまさに人生の転機になったわけです。

セールスをするときには、チョッパーのようにセルフイメージが低くて自信がない人もいますので、

そんな時には、応酬話法をガンガン使うよりも、ワクワクしたプラスの感情をこちらが持って、力強く背中を押してあげる方がいいんですね。

実際私も経験がありますが、凄く欲しいんだけどセルフイメージが低くて、迷って決断できない理由を色々と話している人に対して、「やりましょうよ!絶対やった方がいいですよ」と言って成約になったこともあります。

もちろん「うるせー!やろう!」なんて言葉は使いませんが、気持ちはまさに「うるせー!いいからやろう!」なんですよ。

でも、力強さは、人によっては押し付けられているとか、強引に感じてしまう人もいますので、時と場合、相手のタイプをよく見て、使うときには慎重になってください。

先ほどの武器①「突き放し」と矛盾するかもしれませんが、
「突き放し」と「力強さ」はバランスが重要になります。

突き放しで引くこともやりつつ、力強さで押すことも必要なのです。

この武器②の「力強さ」も使うときのベースにあるのは、「あなたのために」という「やさしさ」です。

それがなければ、武器は使っても意味がないのです。

武器③ 励まし

励ますときには、以下の2つがポイントになります。

励ましのポイント

1 相手の不安や状況を理解してあげる

2 あなたなら大丈夫だと激励する

実はこれ、反論対処のポイントと同じです。
反論対処というのは、相手の心配事や不安に対して、大丈夫だよと励ますことなんですね。

励ましというのは、相手を勇気づけるということです。

その時に重要なことは、
相手を理解して
あなたなら大丈夫だと信じることです。

このマインドで相手の安心欲求や承認欲求を満たしてあげて、決断しやすい状況を作ってあげましょう。

すべてのベースは相手に対する「やさしさ」

今回はクロージングの3つの武器について書いてきましたが、
これら3つの武器はただ、テクニックとして使ってもあまり効果はありません。

あくまでもベースに「やさしさ」が必要になります。

突き放しも力強さも、励ましも、すべて根底にあるのは相手を思いやる「やさしさ」です。

相手にその感情が伝わるから、相手もやる気になって決断するのです。

では具体的にやさしさってどうすれば感じてもらえるのでしょうか

やさしさを感じてもらうために最も重要なことはマインドです。

やさしさのマインドセット

①私はあなたの味方です

②あなたのことを理解したい

③あなたなら絶対に大丈夫

あなたはどんな時に、人のことを優しい人だなと感じますか?

色々あるとは思いますが、自分のことを理解してくれたり、認めてくれたり、褒めてくれたりした時ではないでしょうか

要するに自分の自己重要感を上げてくれる人のことなんですよね。

自己重要感については、こちらの記事に詳しく書いていますので、参考にしてみてください↓↓
人間関係が壊れてしまうたった1つの理由

この3つのマインドは、クロージングのためだけのものではありません。
人と接するときには、常にこのマインドが役に立ちます。

接している相手があなたのことを
この人は自分の味方だ
この人は自分のことを理解してくれようとしている
この人は自分を信じてくれている
と思ってくれれば、かなり深い関係を構築することができます。

少なくとも、相手がこちらを嫌うことはなくなります。

影響力の武器という本にも好意を持ってもらうことの重要性が書かれていますが、そのためにボディタッチとか小手先のテクニックを使うよりも、この3つのマインドを持っている方がよほど役に立ちます。

今回の話はクロージングのキモとなる重要な話なので、ぜひ何度も読んでいただければと思います