売れる営業になるためのセンターピン

どうも、SPS倶楽部の小田です。

今回は売れる営業になるためのセンターピンについてです。

センターピンとは、ボーリングの1番先頭にある1番ピンのことを言います。

ボーリングでたくさんピンを倒したいと思ったら、センターピンに当てなければなりません。

センターピンに当たればその他のピンも自動的に倒れて、ストライクの確率も上がますが、

逆にセンターピンに当たらなければ、多くのピンが残ってしまうというわけです。

要するに、センターピンというのは最も重要な「急所」というわけです。

画像の説明

営業で結果を出すためには、たくさんのクリアしなければならない問題がありますが、

最も重要な急所(センターピン)は何か?

そのセンターピンを倒しておけば、他にたくさん問題があったとしても、ほとんどが自動的に解決していくような急所です。

それは何かというと、セルフイメージです。

今回は現実とセルフイメージの関係性とその攻略法について詳しく書いていきたいと思います。

現実とセルフイメージの法則

まずは、現実とセルフイメージの法則を覚えておいてください。

それは、

現実とセルフイメージはお互いを引っ張り合う
ということです。

どういうことかというと、現実とセルフイメージが大きく違う場合、どちらかに近づいていくということです。

現実とセルフイメージに大きなギャップがあると、人はそのギャップを埋めようとするわけです。

ギャップがあるときに、その状態から脱却したくなるのが人間ですが、そのパターンは3つあります。

1 自信喪失パターン
うまくいかない現実の方へ引っ張られてセルフイメージを下げてしまう

2 桜木花道パターン
現実の方を高いセルフイメージに合わせようと努力する

3 現実逃避パターン
現実から目をそらし、セルフイメージは高く維持する

1 自信喪失パターン

悪い現実にセルフイメージが引っ張られていくパターンです。

例えば、「たくさん契約が取れて、みんなから尊敬される人」という高いセルフイメージを持っていたとしても、

現実では全く結果が出ずに、いつも上司に怒られている場合、セルフイメージは現実に引っ張られて低下していきます。

このパターンは、結果によってセルフイメージ左右されてしまい、自信を失ったり、自信満々になったりを繰り返すパターンになります。

2 桜木花道パターン

桜木花道とは、スラムダンクという漫画に出てくる主人公の名前ですが、彼はバスケット初心者でありながら、一流のバスケット選手に負けないセルフイメージを持っていて、

努力して短期間のうちに上達して、現実をセルフイメージに近づけていきます。

セルフイメージを下げずに、現実をセルフイメージに近づけていくために努力するというパターンです。

3 現実逃避パターン

これはそもそもギャップを埋めようとしていません。

自分のプライドを守るために、都合の悪い現実を見ずに、セルフイメージを高く保っているという状態です。

ギャップを埋めるパターンは、
1のようにセルフイメージを下げて埋めるか、
2のように、努力して現実を高めてギャップを埋めるかのどちらかになります。

またはまったく埋めずにセルフイメージだけは高いというパターンが3の現実逃避パターンです。

現実とセルフイメージの関係には法則性があり、お互いを引っ張り合うわけですから、現実が悪ければ、セルフイメージも下がっていってしまうものです。

でも、セルフイメージが下がってしまうと、
仮にいくら一生懸命話しても、いくら伝えるスキルを身に付けても、なかなか成果が出なくなってしまいます。

だから営業をやっていくうえで、セルフイメージをどう攻略するのかがセンターピンになってくるのです。

自分のセルフイメージの状態に気付けるか

営業をやっていると、セルフイメージが下がってしまうような出来事はたくさんあります。

思うように結果が出ない
上司から否定されたり、非難される
後輩や同僚に成績で負ける
出世できない
軽く扱われる

そんなときに、目指すはもちろん「2桜木花道パターン」のように、セルフイメージを高く保って常に努力することですが、

人間はそんなに強くありませんから、ときには「1自信喪失パターン」や「3現実逃避パターン」になることもあると思います。

でも、極端にそうなってしまうと、成長はストップしてますます結果が悪くなってしまいますので、

そのときに気づけるかが重要となります。

気付けばそこから、抜け出すことができますので、
そうなったときに気付けるようなるためにも、この3つのパターンを頭に入れておいて、チェックするようにしましょう。

だから、今回の3つのパターンを常に頭に置いて、悪い現実にセルフイメージが引っ張られていかないようにしていく必要があるんですね。

確固たるセルフイメージを作れ!

自分の思い描くセルフイメージと現実にギャップがあると、人間はそのギャップに違和感を覚えます。

それを心理学では認知的不協和っていいますが、その違和感によってギャップを埋めようとしていきます。

で、僕らはそのギャップをセルフイメージを下げて埋めてしまいがちなんですね。

でもそうなってしまうと、どんどん現実は悪い方向へ進んでいってしまします。

だから、僕らは悪い現実の方へ引っ張られないような、確固たるセルフイメージを構築する必要があるんですね。

そのために必要なことは、
内面からセルフイメージを整えていくこと
行動からセルフイメージを整えていくことの両方になります。

内面からセルフイメージを整える

セルフイメージを改革するには、2つのフェーズがあります。

第1フェーズ 自分にとってマイナスとなる既存のセルフイメージを破壊する
第2フェーズ 自分にとってプラスとなるセルフイメージを再構築する

既存のセルフイメージを壊せ

第1フェーズは、既存のセルフイメージを壊すということです。

え?そんなセルフイメージを変えることなんてできるの?
と思うかもしれませんが、

ここで覚えておいてほしいことは、そもそも真実のセルフイメージなんてないということです。

どういうことか説明しますね。

セルフイメージと現実はお互いを引っ張り合う関係にあるため、
自分にとってプラスになるような経験をすれば、セルフイメージもプラスに近づき、
マイナスになるような経験をすれば、セルフイメージもマイナスに近づくのが普通なんですね。

これは、現実にセルフイメージが左右されやすいということなので、例えどれだけセルフイメージがプラスの状態でも、たった1つのマイナスな経験で、いきなりガクッと下がってしまうこともあり得るということです。

逆にどれだけセルフイメージがマイナスな状態でも、1つの経験でいきなりプラスへ上がることだってあるわけです。

要は経験によって、セルフイメージは大きく影響を受けるということです。

また、セルフイメージは経験だけでなく環境によっても変わっていきます。

例えば、自分はサッカーがうまいというセルフイメージを持っているとします。

セルフイメージが高いと自信があふれて、パフォーマンスも上がるので、練習や試合でも活躍しやすいわけです。

そしてその活躍した経験によって、さらにセルフイメージが高まっていきます。

ただ、引っ越しをして、自分よりもサッカーがうまい人ばかりに囲まれるようになると、

「あれ?俺ってサッカー下手なんじゃん」とセルフイメージと現実の間にギャップが生まれると

セルフイメージが下がってしまい、パフォーマンスも下がってますます自信を失ってしまいます。

実力に差はないのに、環境によってセルフイメージが大きく影響を受けるということなんですね。

要するにセルフイメージは経験や環境が変われば、いくらでもコロコロ変わってしまうようなはかないものだということです。

真実のセルフイメージなんてないというのは、そういうことです。

だから、今現在あなたが抱いているセルフイメージは、一時的に抱いているだけなので、壊すこともできるということです

どんなセルフイメージを壊すのか

でも壊すといっても、あなたの抱くセルフイメージをすべて壊す必要はありません。壊すべきは、あなたにとってマイナスになるようなセルフイメージです。

壊すべきセルフイメージ
①自分の価値を下げてしまうようなセルフイメージ
②自分の成長を止めてしまうようなセルフイメージ

自分の価値を下げるな

まず1つ目は、自分の価値を下げてしまうようなセルフイメージです。

例えば、営業で結果が出ないと、自分の能力が低いと思ってしまうと思います。

さらに、営業の能力と人間的価値を混同してしまい、営業で結果を出せない自分は、人として価値が低いのではないかと勘違いしてしまうということがありますよね。

でもこれは完全な被害妄想です。

事実は、営業で結果が出ない、ただそれだけです。

人間的価値が低いというのは、事実でもなんでもなく、完全に自分だけの妄想です。

人として自分は価値が低いと思えば、ますます結果は出なくなり、成績は上がらなくなります。

成長を止めるな

壊すべき2つ目のセルフイメージは
自分の成長をストップさせてしまうセルフイメージです。

自分は能力が低くてできない
俺は苦手だからできない

これもうまくいかない現実にセルフイメージが引っ張られて、できない原因を見つけて安心している状態です。

要するに結果を出せない言い訳をしている状態ということです。

ただ、その言い訳が自分の成長を止めてしまうわけです。

先ほどと同じで、事実は今結果が出ていないというだけです。

不調になると、その結果があたかもずっと続くかのような勘違いをしてしまいがちです。

でも、それもただの被害妄想なのです。

この自分が無意識に抱いていしまう被害妄想によって、自分の価値を下げてしまったり、自分の成長を止めてしまうわけです。

セルフイメージを再構築せよ

では、どんなセルフイメージを構築すべきかってことですが、
もちろん、自分の価値を高めるセルフイメージであり、
成長し続けることができるセルフイメージですよね。

自分の価値は高い

まずは、自分の価値を高く保つということが必要です。

これは、いきなりそう思えと言っても、無理ですよね。

自分は価値が高いというセルフイメージを持つためには、まさに普段からの成功体験の蓄積が必要となります

何も成功体験がない状態で、自分の価値を高く感じるということはなかなかできないものです。

でも、そんなに成功体験なんてないよと思うかもしれませんが、実はあるんです。

「いやいや、全然ないですよ」と思う人にも、本当は結構あるものなのです。

言っている意味が分かりますでしょうか。

実は成功体験というのは、個人個人の主観で決まります

完璧にできないと、失敗と思う人もいれば、
半分できれば、成功だと思う人もいます。

だからあまり完璧主義になってしまう人ほど、成功体験が少なくなってしまい、セルフイメージが下がってしまいやすくなります。

セルフイメージが低下して、自信を失ってしまう人にとって必要なことは何かというと、
どんな小さなことでもいいから、成功体験として拾っていく癖をつけることです

例えば、営業で断られたときでも、そのあと落ち込まなければ、その点は成功になります。

クロージングで説得できなかったときも、相手の本音を聞き出すことができれば、その点は成功になります。

ダメな点ばかりに目を向けるのではなく、良かった点もしっかり拾ってあげて、そこで自分をほめることを癖づけていきましょう。

よし、俺よくやった」と心の中でつぶやくのです。

自分に甘くなれ!と言っているわけではなく、
できたところは自分で認めてあげようということです。

他人はそんなに細かいところを見てくれないものです。
だから見てくれない他人を責めるのではなく、自分でしっかり拾ってあげて褒めてあげればいいのです。

それが蓄積されていくことで、自分の価値が高まっていくわけです。

自分は成長できる

続いて、成長し続けることができるセルフイメージを構築していきましょう。

そのために重要なことは以下の2つです。

①新しいことにチャレンジすることに高い価値を置く人になる
②苦手とかできないと思ったら、「今はね」と思う人になる

チャレンジする

1つ目は、新しいことにチャレンジすることに高い価値を置く人になるということです。

人間には本能的に現状維持したがる機能(ホメオスタシス)が備わっています。

だから新しいことをやるときに、躊躇してしまうんですね。

ただ、何もせずに、勝手に状況が良くなっていくことはありません。ほとんどの場合時とともに状況は悪化していくものです。

迷ってしまうと、行動が止まってしまい、どんどん状況は悪くなっていきます。

その行動を止めている時間がもったいないわけです。

人間の成長とは、できなかったことができるようになることを言います。

最初は全然できなかったとしても、次第に頑張ればなんとかできるようになり、さらに余裕でできるようになるという流れです。

だから成長に絶対に必要なことは、チャレンジすることなのです

できないのは今だけ

2つ目は、苦手とかできないと思ったら、「今はね」と思う人になるということです。

実際、最初からうまくできる人はいませんが、やっているうちに少しずつうまくなっていくものですよね。

これは、誰でも同じです。

ただ、できるようになるスピードが個人差があるだけなのです。

あきらめてしまう理由は、自分のスピードが他人よりも遅いと思ったときに、自分は才能がないとか、向いてないと思って、やめてしまうのです

だから、人があきらめるときというのは、ほとんどの場合、他人と比較してしまうからなんですね。

上達のスピードに差がある他人と比較しても、意味がありません。

比較すべきは、過去の自分と比較すべきなのです。

1年前の自分、3年前の自分と比べてどれくらい成長できているかです。

だから、仮にできないとか、うまくいかない状況になったとしても、それがずっと続くなんて思わないでください。

そんなわけないので。

よろしいでしょうか

できないのは今だけ、未来の自分はできるという考え方を持ちましょう

今回は営業のセンターピンであるセルフイメージの攻略法について書いていきました。

とても重要な内容なので、何度も見直していただければ幸いです。