セールスとは教育

セールスって何かというと、「売る」ことですよね。
ただ、これだけではただの売れるだけの人になってしまいます。

もちろん売ることは大事です。
でも、あなたもご存知だと思いますが、
売れても、人間的に嫌な人ってたくさんいるんですよね。

今回はそんなただ売れるだけで、何の人間的魅力もない人にならないために、「セールスとは教育」という話をしていきます。

画像の説明

マーケティングとは

ビジネスではマーケティングが必要だと言われます

マーケティングとは何かを一言でいうと、
ビジネスを成功させる戦略のことを言います

ビジネスの基本的な流れは以下のように集客→教育→販売という流れで進みます

①集客
②教育
③販売 

要するにマーケティングとは、この流れがうまく回っていくような戦略を練ることを言うわけです。

これを読んでいるあなたは、おそらく営業をやっていると思いますので、担う役割としては、②と③が中心になると思います。

セールスする人は教育者

営業は相手を教育して販売するということなので、営業パーソンは、要するに教育者だということです。

なぜ教育が必要なのかというと情報格差が大きいからです。

当たり前ですが、営業する側とされる側を比べると、明らかに営業する側の方が情報量を持っています。

世の中の仕組みとして、
たくさんの情報を持っている人と、ほとんど情報を持っていない人が一緒にいる場合、情報量をたくさん持っている人の方が、立場的に優位に立ちやすくなります

親と子も同じで、経験値が少ない子供は情報量が圧倒的に少ないため、親は子に教育します。

新入社員と先輩社員の関係も同じで、情報量の少ない新人に、先輩が教育するという関係になります。

情報弱者の思考

一般的に、情報が足りていない人を情報弱者といいますが、
情報弱者だと、少ない情報量で思考しなければならないため、どうしても思考が浅くなってしまいます。

思考が浅くなるとどうなるかというと、
選択肢が少なくなり、楽に簡単に解決できないかなぁと甘い幻想を抱いたり、
最初から解決なんてできないと思い込んでただ現状維持を選ぶだけという思考になってしまいます

例えば、子供が選ぶ将来の夢というのは、自分の知っている職業から選ぶしかありません。

だから極端なことを言えば、5つしか職業を知らなければ5つの中からしか夢を選べないということになります。

これは大人もいっしょで、ブラック企業に我慢して勤め続けるというのは、それ以外の情報が完全に不足しているからです。

知らないから、我慢して勤めるという選択肢以外が思い浮かばないというだけなのです。

だから、どんな分野でもそうですが、ある程度の情報を持っていなければ、情報弱者になってしまい、選択を誤ってしまう可能性が高まってしまうわけです。

セールスは教育

セールスでは、情報量において圧倒的に優位に立っている営業マンが、情報弱者である相手に教えてあげるという関係になっていきます。

この優位性を悪用して、価値のないものを超高額な金額で販売するようなサギ師のような人も世の中にはたくさんいます。

でも、そんなビジネスは長く続くはずがありません。

だから、営業がやるべきことは、

情報弱者の相手が持っている甘い理想を否定せずに、
相手にとって本当に必要なものが何かに気が付いてもらって、
やさしく背中を押してあげる仕事です

相手にとって本当に必要なものが何かに気が付いてもらうというところがポイントですね。

甘い幻想を抱いていたり、選択肢がなく現状維持のままでいいやと思っている相手に、

本当に必要なことは何かに気が付いてもらうことが我々営業の仕事なんですね

でもだからと言って、その幻想を否定して、
「あなたの考えは甘い!そんな楽に簡単にやれるわけないだろ!本当に必要なのは~」なんて説教なんてしてはいけませんよね。

理想をすり合わせよ

営業がやることは何かというと、相手の理想とこちらの理想をすり合わせていくことです。

つまり、相手の理想を否定せずに、少しずつこちらの理想を分かってもらうということです。

理想のすり合わせ

ステップ1 相手の理想を受け入れる
ステップ2 短期的視点を長期的視点に変える

この2つのステップで相手の理想とこちらの理想をすり合わせていきます。

では、詳しく見ていきましょう。

相手の理想を受け入れる

まずは相手が描く理想を受け入れましょう。

ダイエットでいうと、相手は楽に簡単に痩せたいという理想を持っていますよね。

それを最初から、「楽に簡単に痩せる方法はありません!やせるためには、カロリーを計算した食事制限と、毎日継続した正しい運動が必要です!」という正論を言っても、相手には刺さらないわけです。

だから、最初の段階では相手の理想を否定せずに、受け入れてあげましょう。

楽で簡単な方法を求めるのが人間の本能です
そう思う方が普通なんです。

実際マーケティングの方法として、
「楽にできますよ~」
「簡単にできますよ~」
と楽さや簡単さをアピールする方法がよく採用されています。

そういう広告をあなたもよく目にしますよね。

嘘なら問題になりますが、集客の段階ではお客の目を引かなければならないので、「え?マジ?」というようなある程度大きなことを言ってアピールするわけですね。

世の中のほとんどの人は、楽に簡単にを求めているわけですから、いきなりそれを否定してはいけないということです。

視点を変える教育

続いて、理想をすり合わせていきます。

ここが教育なんですね。

要するに、相手の短期的視点を長期的視点に変えていく必要があるということです。

短期的視点というのは、その場しのぎの視点なのですが、ステップ2では、その場しのぎの視点でいることのデメリットと、長期的視点のメリットを伝えていきます。

短期的視点のデメリット
・その場しのぎで達成したことは、すぐに元に戻る
・すぐにできるものは誰にでもできることで、価値が低い

長期的視点のメリット
・長期間で達成したことは、長期間持続する
・長期間かけなければできないことはほとんどの人は達成できないため、価値が高い

実際にダイエットでいうと、仮に3か月でなんとか痩せたとしても、すぐにリバウンドしてしまいますよね。

本来長期間かけなければ達成できないことを無理やり短期間で達成しても、そのあとにひずみが出るんですね。

特に、健康面や能力面については、本来短期でどうにかすることはできないものですから、長期間かけて達成していく必要があるわけです。

長期間持続するということが一番難しいことですが、それを実行できる人が少数だからこそ、そこに価値が生まれるんですね。

この価値観を変えていくことは、すぐにはできないかもしれませんが、少なくともこちらが長期的視点の価値の重さを理解しておかなければなりません。

短期的視点の相手を長期的視点に変えるために必要なことは、
相手が意識していないもっと奥にある理由やもっと先の未来を意識させることです。

ダイエットでいうと、そもそもダイエットをして何を達成しようとしているのか

例えば「モテたい」という理由であったら

モテる人になったら、その後どうしたいのかに意識を向けてもらうということです。

理由:そもそもなんで

先の未来:そしてどうしたいの?

主にこの2つを相手に質問しながら、長期的視点へ変えていきましょう。

相手の短期的視点を否定せずに、受け入れてあげて、その視点よりももっと長期的な視点もあるということに気づかせてあげることで、相手の思ってもいないような成長につながっていくわけです

教育とは、相手を成長させることです。

だから、営業においては、売り買いだけを考えるのではなく、相手を長期的に成長させるつもりでやっていきましょう