営業以前の3つの超基本マインド

売ることできるんだけど、ただそれだけで人望がない人っていますよね。

今回は売れるだけでなく、
人望があり、魅力あふれる人になるために必要なものは何かについて書いていきます。

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結論から言うとそれは、マインドです。

この話はどこの営業会社でも教えてくれない重要な内容です。

というか、ほとんどの人が知らない(または知っているつもりになっている)本質的な内容なので、ぜひ何度も目を通していただければと思います。

目指すべき成約率

営業だけでなく、どんなことを学ぶにしても、人はすぐに使える技術を学びたいと思ってしまうものです。

確かに営業は成績が悪ければ、何1つ良いことがない職業ですので、すぐに結果を出せるような技術を知りたくなる気持ちが出るのは当然だと思います。

ただ、技術を極めて成約率が極端に上がり、売れる人になったとしても、人間的魅力が欠けていて、周りから尊敬されず、逆に軽蔑されている人もいるのです。

ここでちょっと成約率について考えて欲しいのですが、すべての人から契約を取るべきか?

言い換えれば成約率100%を目指すべきかということです。

答えは目指すべきではないということです。

そもそも全員に売ることには無理があります。

買うべきでない人も一定の割合で存在するものなのです。

また、「絶対に売ってやる」と思っている営業マンに対して、あなたは書いたいと思いますか?

そんかエゴ丸出しの人から買いたいだなんて思いませんよね。

成約率はどれくらいが良いのかは、販売するものにもよりますが、どんなものでもすべての人に買ってもらう必要などなく、

目安としての成約率は3割3分3厘ぐらいがちょうど良いのだと思っておいてください。

マインドが重要な理由

ビジネスも詐欺師も悪徳宗教家も、すべて人間関係を構築するということにおいては同じであり、使うテクニックにそれほどの大差はありません。

じゃあ、テクニックに差はないということは、何が違うのでしょうか、

それが冒頭に書きましたようにマインドなのです。

歪んだマインドを持っていると、詐欺師や変な宗教家になりますし、

正しく健全なマインドを持っていると、ビジネスとして感謝されるようになります

要するに重要なのは、テクニックよりもマインドなのです。

マインドなきテクニックは詐欺師と同じということを覚えておいてください。

セルフイメージがすべての解

営業において重要なことは、
自分がどんな営業マン(ウーマン)なのかという
自分自身にどんなイメージを持っているかということ

自分に対するイメージをセルフイメージといいますが、
セルフイメージは、今現在の自分のイメージだけでなく、
目指すべき営業スタイル、目指すべき人格も含みます。

じゃあ、どんなセルフイメージを持つべきなのかという疑問に対する1つの答えが
今回話す3つのマインドになります。

営業以前の3つの基本マインド

まずは、この3つのマインドを忘れないようにしましょう。

①奪う人ではなく、提供する人になる
②相手の自己重要感を満たせる人になる
③相手とは対等関係だが、心理的に常に優位を保てる人になる

要するに、下に書いたようにセルフイメージを構築してほしいということです。

自分は奪う人ではなく提供する営業マンだ
自分は相手の自己重要感を満たせる人間関係を作れる営業マンだ
自分は心理的に常に優位を保てる営業マンだ

では、それぞれのマインドについて詳しくみていきましょう。

①奪う人ではなく、提供する人になる

奪う人ってどんな人かというと、要するに搾取する人だ

基本的に人は自己顕示欲を満たしたいと思ってしまう生き物ですから、

放っておくと、相手ではなく自分が光を浴びたくなってしまうもの

コミュニケ-ションにおいて重要なことは、あくまでも相手に光を当ててあげることです。

常に自分に光が当たっている人は、相手よりも自分を優先し、人から奪う人になり、敬遠されるようになります。

逆に相手に光を当てる人は、提供する人になり感謝される

奪う人の罪

奪う人とは、自分の成績のことだけを考えて、相手の時間を奪う人のことをいいます。

時間はこの世で最も重要なものと言っても過言ではありません。

要するに相手の時間を奪うことほど、大きな罪はないのです!

だからこそ、相手に高い価値を提供する姿勢が大事なんですね。

限られた短い時間で相手にとてつもなく大きな価値を与えるつもりでいようということです。

この提供するというマインドがあるかないかで、相手からの印象が大きく変わります。

搾取しようとする人に見られたら、絶対に購入することはありません。

先に提供する人になれ

ビジネスはよく等価交換と言われます。

こちらが商品を提供する対価として、相手からお金をいただく

ただ、これでは普通すぎて、他の会社と差別化できないわけです。

重要なことは、まずは見返りを求めずに、こちらが先に相手に価値を提供することです。

順番が重要で、あくまでもこちらが先に提供するのです。

そして、さらに、価値の大きさは、相手が購入する対価分の価値ではなく、
相手が支払うお金の10倍以上の価値を提供するつもりでいることが重要です。

10万円のお金をいただくなら、100万円の価値を相手に与えるつもりでいること

要するに、ただの物売りで接するのではなく、今後長期的に相手にとってプラスになることを教えてあげ、相手の人生が変わるぐらいのことをするつもりでいようということです。

②相手の自己重要感を満たせる人になる

2つ目は、自分は相手の自己重要感を満たせる人だというセルフイメージです。

自己重要感という言葉は、営業だけに限らず、すべての人間関係において、最も重要なキーワードとなります。

自己重要感とは、簡単に言うと、自分が大切にされていると感じることを言います。

誰でも他人から軽く扱われたら嫌なもので、みんな自分のことを認めて欲しいと思っているわけです。

先ほど、人は自己顕示欲を満たそうとするという話をしましたが、
自己顕示したくなる理由は、自分を認めて欲しいという承認欲求があるからです

現代人でこの欲求を持っていない人はいません。

だからこそ、相手の承認欲求を満たしてあげることが重要となるのです。

あなたもそうだと思いますが、人は自分のことを認めてくれる人を好きになり、
認めてくれない人のことは嫌いになるものです。

だから長く続く人間関係や、深い人間関係を築ける人に共通することは、自己重要感を満たしあう関係を作ることができるということです。

逆に、自己重要感を満たせるのが、どちらか一方だけになったり、お互い満たせない関係になってしまうと、その関係は不健全で険悪になりやすいわけです。

自己重要感を満たし合えない関係があるなら、できればその関係は終わらせるべきだし、
これからはそのような関係は絶対に結ばないと思っておきましょう

例えば、亭主関白で頑固でわがままな夫に我慢して夫婦関係を続けていく必要はないし、

ヒステリックでわがままな妻に我慢して無理やり続ける関係には何の意味もありません。

それは会社内も同じで、自分の自己重要感を満たすために他人の自己重要感を下げてくるような人と関係を結ばなくてはならないなら、その会社にずっといる必要などないのです。

なぜなら、そこにはお互いの自己重要感を満たす関係がないからなんですね。

自己重要感については、別記事(自己重要感の法則)を参照してください

③相手とは対等関係だが、心理的に常に優位を保てる人になる

大人と子供、上司と部下、先輩と後輩、先生と生徒、強者と弱者、勝ち組と負け組など、人間関係は様々あります。

その関係の中で、基本的に立場的に強い方が心理的に優位な状態をキープしているものです。

何が言いたいのかというと、人間的魅力のある人は常に心理的に余裕があるものだということです。

営業においては、相手よりも心理的に下位にいる状態で、契約を取ることは難しいのです。

若いときにはそれでも契約が取れる場合もあるが、それは新人ボーナスみたいなもので、長続きしません。

魅力ある人物になり、長期的に安定した成績を残すためには、心理的優位を保つということは絶対的に必要となります。

営業するなら、心理的優位というマインドを常に覚えておきましょう。

心理的に優位に立つとはどういうことか

先ほど話したように、一般的には現実の立場が上の人(例えば先生や先輩、年上など)が、心理的な優位を保ってます。

心理的に優位を保っているから
心に余裕があって、焦って狼狽することもないし、
自分を無理に良く見せようと虚勢を張ることもないわけです。

下に弟妹がいる人や、子供がいる人なら分かると思いますが、
心理的優位によって、愛情のような優しさを持つこともできます。

あなたにも覚えがあると思いますが、

信頼している先輩や年上の人が言う言葉と
自分よりも経験の浅い後輩や年下が言う言葉では、同じ言葉でも重みが違います。

それはただ単に年が上だから、先輩だからという理由だけではなく、
心理的優位に立っている相手に対して、こちらが信用や信頼を感じているからなのです。

心理的優位を作ろう

心理的優位を作ると言っても、普通はそんなことを意識したこともないはず

普通に生活していれば、立場的に下の人と一緒にいるときには、自然と心理的優位になるものだし、

立場的に上の人といるときには、自然と心理的に下位になるものです。

ただ、これからは、誰とでも長期的関係を作るという意識を持ち、いつでも、どこでも、誰とでも心理的優位でいることを保たなければなりません。

人に信頼されたい、一目置かれたいと思うなら、
大げさなことを言ったり、お世辞を言ったりするのではなく、
心理的優位でいるということが必要なのだということです。

間違った心理的優位を理解しておこう

心理的優位というと、間違った解釈をして、偉そうになったり、人を見下す態度をとってしまったり、短気になって怒りの感情をぶつけてしまう人がいるが、それは完全に誤りです。

先輩になると、なぜか後輩に強い口調になって
偉そうに説教する人がいるが、そんな人はまさに心理的優位を間違って解釈しているんですね。

正しい心理的優位とは

心に余裕がある状態
広い心でいる
人間の弱さや未熟さを理解している
冷静で落ち着きがある
穏やか
やさしくなれる
愛情を持てる

心理的優位でいるということは、あくまでも広い器が必要で、相手の言動や考えをしっかりと受け止めることができて、

常にさわやかに余裕をもった態度で人と接することが出来るのです。

営業のときには、いついかなるときも焦らず、ゆったりとして動作で、さわやかな笑顔でいることを心がけましょう。

マインドセット目次