営業で不調から脱出する科学的思考法

営業成績が低迷するということは誰にでも経験があると思いますが、

できれば不調からは早く抜け出したいですよね。

今回は不調から早く抜け出すために、そもそも不調とはどんな時期なのかという根本的なところを話していきます。

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営業成績の正しい考え方

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私は野球はやりませんが、営業成績は野球の打率に似ているところがあって、
普段は3割の打率があるのに、今月は1割5分しか打てなかったなんてことが野球においてはよくあると思います。

でも仮に1か月間の打率が1割5分であったとしてもシーズン通しての打率が3割あれば、一流のバッターと言えますよね。

営業成績も同じで、仮に1か月間の成績が悪かったとしても、半年間とか1年間という長期的に好成績であれば何の問題もないわけですね。

だから営業成績の考え方としては以下の3つをまずは覚えておきましょう。

① 成績は短期的に見れば必ず波がある
② 長期的(半年単位や1年単位)に良い成績を目指すこと
③ 成長=年間アベレージのアップ

成績というのは、短期の波が必ずありますから、長期的な視点で成績を上げていくという考え方が必要です。

だから1日、1週間、1か月単位の成績でことさら喜んだり、落ち込んだりしても意味がないわけです。

営業成績というのは、長期スパンで考え、長期スパンの成績を向上させることができるかどうかが重要なのです。

不調は必ずあるもの

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営業だけではありませんが、どんなことでも、ずっ~と安定して良い状態ではいられないものです。

物理の世界ではエントロピー増大の法則と言います。

ものごとは放置していると無秩序に向かっていくという法則です。

あなたの部屋も放置しておくと、いつの間にかモノが散らかって、無秩序な状態に向かっていきますよね。

営業成績も何もせずに放っておくと段々やるべきことがおろそかになって、無秩序な状態に向かっていきます。

要するに何もしなければ安定していた成績は徐々に不安定に向かっていくのです。

これはすべてに当てはまりますので、何もしない、これまで通りでいるということは、不安定への道へ向かって歩いているということなのだと理解しておきましょう。

不調というのは必ず来るものですが、
大事なことは放置しないということです。

不調のときの対策を確実に実行すれば、成績は安定へと向かっていくのです。

調子の良いときと悪いときの定義を変えろ!

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あなたにも経験があると思いますが、
調子の良いときは、何をやっても大体うまくいきます。

いつも通り普通にやっているだけで契約もバンバンとれたりして、すごく楽に仕事がやれますよね。

この時は良い波が来ているので、できるだけ突っ走っていくことが重要です。
手を抜かずに、ガンガン突き進んで、自己最高記録を出すつもりでやっていきましょう。

逆に不調の時は何をやってもなかなかうまくいかなくなります。

調子の良いときと何ら変わらずに、いつも通りやっているのに、なぜか結果がでないという非常につらい時期ですね。

この時期を乗り切るためには、調子の良いときと、悪いときの考え方を根本から変えていかなければなりません。

調子の良いときとはどんな時期か

調子の良いときは何も難しいことを考えなくても結果がでるので、
調子の良い時期=行動量を増やして、結果を出しまくる時期
と考えてください。

それは言い換えると学ばなくても結果を出せる時期とも言えますので、
調子の良い時期=学び少なく結果を多く
という時期と言えます。

不調とはどんな時期か

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では、不調の時はどんな時期かというと、まさにこの時が学びの時期なのです。

これは先ほどの逆になります。
調子が悪い時期=結果少なく学びを多く
という時期になります。

もちろん結果も学びも両方とも多い方が良いに決まっていますが、
学びの量は、明らかに調子の悪いときの方が多くなります。

人間は調子の良いときにはあまり考えることはありませんが、
調子が悪いときに、自分のやり方を改善したり、
これまでのやり方や考え方を改めたりするのです。

そのような学びがあるから、その不調から脱出できたときには、それまでの自分よりもステージが1段上がり、成長した自分になれるのです。

これは、言い換えれば、不調がなければ人間はなかなか成長しようとしないということなのです。

だから不調が来たときには、「よし、成長するチャンスが来たー!」というマインドを持ちましょう

よろしいでしょうか。
不調=成長するチャンス なのです。

そう考えれば、不調なんて恐れるものでもなんでもなく、
逆にウェルカムなんですね。

ただ、そうは言っても営業成績が低迷しているときというのは、かなり苦しいですよね(+_+)
私もたくさん経験してますから、その気持ちはとてもよく分かります。

でも苦しいからこそ、その状況から脱出したいと思うし、だからこそ学んでいくわけです。
だから苦しい思いというは、成長にとっては必要な感情なのです。

ただ、苦しいままでは身が持たずに病気を患ったり、精神的に追い詰められてしまうなど、心と体の異変を起こすということもありえます。

ひどい場合には、過労死やうつ病になって自殺みたいな話もありますからね。

だから低迷しているときの苦しさはあまり長びかせないように、なるべく早く苦しい状況から脱出できるようにしなければなりません。

そのために、不調のときの状態がどんな状態なのかについてもう少し深堀していきましょう。

不調の時のセルフイメージ3つのパターン

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成績が低迷しているときって、なんで苦しいのでしょうか。

営業の天敵!焦り対策5つのステップ」という記事でも書きましたが、
苦しくなるのは、自分の思い描いている理想から現実が離れてしまうことが原因となります。

理想というのは、自分自身に抱く理想です。
自分自身に対するイメージをセルフイメージと言いますが、セルフイメージと現実のギャップが大きいほど苦しく感じるわけですね。

これを心理学では認知的不協和と言います。

例えば、下のようにギャップがあるとします。

セルフイメージ:自分はトップセールスだ

現実:1か月間1つも契約が取れない

この場合、トップセールスの自分が契約を取れないなんてありえない!となります。

そしてその後のパターンは下の3つのパターンに分かれていきます。

パターンA
悪い結果にセルフイメージが引きずられ、セルフイメージが下がってしまう

結果が悪いことで、「本当はそんな実力ないんだ」という具合に自信を失っていくパターンですね。

パターンB
高いセルフイメージに合わせて、結果を良い方へ変えていこうとする

「自分はトップセールスになる能力を持っている。だからもっと多くの契約を取れるはずだ」と思い、努力するという健全な状態です。

パターンC
悪い現実を見ないようにして、セルフイメージは高く維持する

これは、自信だけは高く、都合の悪いことは見ないようにしているという状態です。
この場合は、自分自身に原因はなく、状況やタイミングや運が悪いだけだという思考パターンになっていきます。

目指すのはもちろんパターンBですよね。
セルフイメージを高く維持しつつ、現実を良い方向へ変えるために努力していくことです。

では、逆にこの中で最も悪いと思えるパターンはどれだと思いますか?

最も悪いパターンはAです。

何よりも良くないのは、結果に合わせてセルフイメージを下げてしまうことです。
なぜなら人はセルフイメージを超える人間にはなれないからです。

いくら才能があっても、セルフイメージが低い状態では、その才能を生かす前に、自分でブレーキを踏んでしまうのです。

ちなみに、パターンCは人として嫌な人のように思うかもしれません。
実際に近くにいたら迷惑と思うかもしれませんが、でも実は、人間誰でも少しはCの要素は持っているものです。

もちろん、極端に自信だけ高くて全部自分以外に責任を押し付けるということは、良いことではありません。

ただ、セルフイメージを下げて自分の限界値を低い状態にして、自信をどんどん失っていく状態に比べれば、精神衛生上はかなり良いのではないかと思います。

だから、もしあなたが結果によってセルフイメージを下げてしまうときが多いなら、KYな自信満々野郎になってやるぐらいの気持ちを持っておきましょう。

セルフイメージを攻略する

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上の3つのパターンで見たように、
結果とセルフイメージはお互いを引っ張り合う関係にあります。
だから一般的にはどうしても下のような流れになっていきます。

結果が悪い → セルフイメージ下がる
結果が良い → セルフイメージ上がる

結果が悪ければ、セルフイメージも下がっていき、
逆に結果が良ければ、セルフイメージも上がっていくという具合です。

でも、これからはこの順番を意識的に変えていきましょう。
どういうことかと言うと、下のように順番を逆にするわけです。

セルフイメージが低い → 結果が悪い
セルフイメージが高い → 結果が良い

結果が悪い理由はセルフイメージが低いから
結果が良い理由はセルフイメージが高いから
というわけです。

実際、世の中のすべてのことはその通りになっています。

勉強ができる、スポーツが得意、人と話すことが好き、人と接するのが苦手、などなど自分に対するセルフイメージは人それぞれあると思いますが、

先ほど話したように、セルフイメージが先で、現実は後からついてくるのです。

例えば勉強ができるというセルフイメージを持っている人は、
勉強に努力できるようになり、その結果として成績が良くなっていくのです。

よろしいでしょうか。しつこいようですが
勉強ができるという事実が先ではなく、自分は勉強ができるんだというセルフイメージをどこかの時点で持って、勉強に対する努力ができるようになり、そして現実が後からついてくるのです。

営業に向いていないというセルフイメージを持っていれば、現実もそのような結果になっていきます。

結果が悪くなると、ますますセルフイメージが引っ張られてしまい、ますます結果も悪い方へ引っ張られていくのです。

未来を作るのは自分

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ここまでの話でお分かりのように
低迷しているときの一番の問題点は何かと言ったら、成績が悪いことそのものではなく、それによってセルフイメージが低下してしまうことなんですね。

このことが分かっていないと、私たちはどうしても目の前の現実にセルフイメージが引っ張られてしまいます。

それでは未来はますますジリ貧になっていきます。

だから意識的にセルフイメージを高く保ち、未来を自分の理想の方へ引っ張っていくようにしましょう。

それが未来を作るということなのです。

先ほど書いたように、
不調の時というのは、結果が少なく学びを多くという時期になりますが、
セルフイメージが低い人は、不調の時に学ぼうとしなくなります。

本来、不調=成長するチャンス到来!ですが、

成長するために、最も気を付けなければならないことは

高いセルフイメージを維持→学ぶ→成長

という流れを作れるかどうかなんですね。