営業の天敵!焦り対策5つのステップ

どうもこんにちは、SPS倶楽部の小田です。
営業をやっていると、焦ることってありますよね。

ただ、焦ることで状況が良くなるかというと、そんなことはないですよね。

むしろいつも通りに振舞えなくなるから、状況は悪化してしまいます。

今回は、営業の天敵でもある焦り対策について掘り下げて書いていきたいと思います。

焦りによる弊害

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まず、焦りとはそもそもどんな感情なのかということから考えていきましょう。

「焦る」を辞書で調べてみると

1 早くしなければならないと思っていらだつ。気をもむ。落ち着きを失う。気がせく。
2 不意のことで動揺し、あわてる意の俗語。

goo国語辞典からの引用

いらだつ、落ち着きを失う、動揺する、あわてる 
など自分にとってマイナスとなる感情表現が並んでいますね。

営業中に、イライラして落ち着きがなかったり、動揺したり、慌てたりしたら、まず成約にはならないですよね。

また、仕事以外でも、イライラして落ち着きのない人なんて嫌がられますよね。

そうです。焦ってる人は嫌われるのです。

だから焦りの感情が自分の中に生まれたときには、なるべく早く対策しなければならないわけです。

そのためには、焦りなどのマイナスな感情がなぜ状況を悪化させてしまうのか、そのメカニズムをもう少し深堀りして理解しておきましょう。

焦りは自己本位的感情

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焦りは苛立ちや、落ち着きのなさ、慌てるなどの感情ですが、

そもそもなぜこのような焦りの感情が生まれるのかというと、それは自分の思い描く予想や期待から外れてしまうからです。

自分の思い描くルートから外れてしまい、そのルートに早く戻さなくてはいけないと思って、慌ててしまうわけです。

でもそのルートから外れて困るのは誰ですか?
ほとんどの場合、自分にとって不都合だから焦ってしまうのです。

それは、まさに自分のことだけを意識した感情なのです。

意識のベクトルが自分に向いているから焦ってしまうということを理解し、利己的で自分本位な状態からはすぐにでも脱出できるようにしておきましょう。

人間関係に問題が起こる原因とは

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この世の中の問題は、すべて人間関係に行き着くと言われますが、
営業においての問題もすべて人間関係が原因ですよね。

会社内での上司と部下の関係や、
セールスパーソンとお客の関係もそうですよね。

焦るとなぜ嫌われてしまうのかというと、焦ってしまうと相手を理解しようとする姿勢が保てなくなるからです。

人間関係において問題が起こる理由は、お互いを理解しないことが原因になります

さらっと言いましたが、結構重要なことを言いました。
人間関係で問題が起こる原因は、お互いを理解しないことなんです。

人は自分のことを理解してほしいからコミュニケーションをとります

誰もが自分のことを理解してほしいと思っているのです。

だから人間関係において重要なことは、
① 自分は相手を理解しようとしているか
② 相手は自分を理解しようとしているか

この2点なのです。

焦れば焦るほど、相手を理解しようとする姿勢を持てなくなり、相手との人間関係はうまくいかなくなるのです。

焦りから脱出するステップ

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では、自分が焦ってしまったときにはどうすればよいのか
焦りから脱出する方法をステップ化しましたので、ぜひ実行していきましょう。

STEP1 焦っていることを自覚する
STEP2 深呼吸する
STEP3 なぜ焦っているのか考えてみる
STEP4 利己的思考を利他的思考へ変換する
STEP5 焦りを緊張へ変換する

ステップ1 焦っていることを自覚する

ステップ1は焦っていることを自覚することです。

焦ってしまったときに、最も重要なことは、焦っている自分に気が付けるかどうかです。
気が付かないから、そのままマイナスな感情に引きずられてしまうのです。

焦っている時の症状は、以下のようになりますので、いち早く気が付けるようにしましょう。

焦っているときの内面状態
イライラする
動揺する
あわてる
不安になる
などの感情が沸き起こる

焦っているときの外面状態
そわそわするなど落ち着きがなくなる
笑顔がぎこちない
汗がたくさん出る
しゃべりまくる
話を聞かない

焦っているときの口癖
やばい
まずい
どうしよう
なんでこうなるんだ
いつも自分ばかり
みんな分かってくれない
しょうがいないだろ

これらの症状が出たら焦っている証拠です。
ここで気が付くのが遅くなればなるほど事態は悪化します。

重要なのは早く気が付くことです。

ステップ2 深呼吸する

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そして焦っていることに気が付いたら、深呼吸をしましょう。

焦っているときは、呼吸が浅くなっている状態です。
呼吸の回数が多くなっているため、深い呼吸をゆっくりとすることで、落ち着きを取り戻すことができます。

深呼吸のコツは、息を吸うことではなく、息を吐き切ることです。

まずは、息を吐いて吐いて出し切りましょう。そうすれば自動的に息を大きく吸い込めるようになります。

ステップ3 焦っている原因を考える

深呼吸して落ち着いた後は、なぜ焦っているのかを考えてみましょう。

この時に重要なことは、
① どんな事実があって
② その事実を自分はどう考えるのか
という2点です。

ほとんどの人は、焦りなどの感情が生まれる原因は、自分以外の人や状況によってもたらされると思っています。

例えば、成績が悪いことで毎日上司に怒られている場合、
焦る原因は、上司に怒られるからということになりがちです。

でもそこで止まってしまうと、悪いのは自分以外ということになってしまい、
何も解決しません。

だから焦りの原因は怒っている上司ではなく、「自分がそれに対してどう考えるのか」なのだと知っておきましょう。

上司に怒られるという事実に対して、
本来自分は能力があるはずなのに、無能だと思われてしまう
自分はもしかしてダメな人間なのかもしれない
でもそんな自分を認めたくない

などの考え方があり、その考え方によって焦りが生まれるのです。

怒られる→焦り ではなく、
怒られる→それに対する考え方→焦り

というように、思考や考え方が焦りという感情につながっていくのです。

つまり、事実があり、それに対していきなり感情が生まれるわけではなく、
その事実をどう考えるかで、出てくる感情も変わってくるということです。

感情はいきなり生まれるわけではなく、思考から生まれるということを理解してください。

ということで、原因を探る時には、
① どんな事実があるのか
② その事実に自分はどんな考え方を持っているのか

という2点を考えるようにしましょう。

ステップ4 利己的思考を利他的思考へ変換する

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例えば、営業中に焦っていることに気が付いたとします。
深呼吸して落ち着き、焦っている原因を探ります。

事実:営業中に「もう少し考えたい」と即決を渋る反応が出た

考え方:即決しない人はその後なかなか決断できないため、成約確率が大幅に下がってしまう。
そうなると自分の営業成績も下がって、お給料も減ってしまう。

という原因が見つかりました。

この場合は、焦りによって、「まずい、もっと頑張って押さなければ」となり、しゃべりまくってしまうという悪い流れになりがちです。

営業をやっていれば、このような状況はよく出てくると思いますが、

ここで、自分本位な考え方を、利他的思考へ切り替えていきましょう。

「もう少し考えたい」という事実に、

自分が今相手におすすめしているものは、相手にとってプラスになるものだ。
即決するにしても、しないにしても、こちらが伝えた価値に対して誤解や勘違いがあって、決められないのかもしれない。
何に不安を持っているのか、しっかり聞いて、できるだけ不安を解消してあげよう。

この場合は相手に意識が向いていて、相手のことを理解しようという姿勢につながります。

その姿勢に相手は「自分を理解しようとしてくれている」という気持ちを抱き、信頼感が増すのです。

利他的思考に必要なことは
相手にとって長期的にプラスになることを考えてあげるということです。

相手にとってその場だけ得なことをおすすめしてはダメなんですね。

ステップ5 焦りを緊張に変換する

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焦りは良くないというと、じゃあ、ずっとのほほ~んとしていればよいのかというと、そんなことはありません。
ほど良い緊張感は必要なのです。

ちなみに、焦りと緊張は別物です。

緊張を辞書で引いてみると

1 心や体が引き締まること。慣れない物事などに直面して、心が張りつめて体がかたくなること。
2 心理学で、ある行動への準備や、これから起こる現象・状況などを待ち受ける心の状態。

自分本位な考え方による焦りは、事態をマイナスにしていきますが、緊張は自分の体が最大限のパフォーマンスを発揮するための準備なのです。

何をやるにしても初めて体験することは緊張するものですが、何度も経験するうちに緊張はなくなっていきます。
それは、要するに成長したということなんです。

最初は体がどう動けばよいのか分からない中で、初めての状況に適応するために体が準備のために緊張状態になるわけです。

私たちが成長する過程は

① 緊張の中で新しいことにチャレンジする
② 何度もチャレンジしているうちに緊張せずにできるようになる

という2つの段階があります。

「緊張している」ときに、「焦っている」と勘違いしてしまう場合があるかもしれませんが、
焦りと緊張は違いますので気を付けましょう。

焦りは自分本位
緊張は成長の準備

焦りはマイナスですが、緊張は成長するためには必要です。

だから焦っているときには、その焦りの感情を緊張状態へ変換すればよいのです。

やり方は、利己的意識を利他的意識や自己成長への意識に変えれば良いというわけです。

ということで今回の内容は以上となります。
ぜひ焦ったときには5つのステップを思い出してください。

ではまた(^^)/