繁栄するセールスと短命で終わるセールスの5つの違い

今回は、繁栄するビジネスを構築するためのセールス法の2回目ということで、会社を繁栄させるセールスと短命で終わるセールスの違いについて書いていきます。

前回の記事を読んでいない場合は、そちらも読んでみてください↓↓
会社が繁栄するセールス法(前提知識編)

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価値を提供する

繁栄するセールスと短命で終わるセールスの違いの1つ目はこちらです↓↓

繁栄するセールスは、相手に価値を提供する姿勢がある
逆に短命で終わるセールスは、価値を提供する姿勢がなく売れればよいという姿勢

前回の前提編でやった通り、期待と現実のギャップをなくしていくことが今後のビジネスにおいては必要になります。

期待と現実のギャップをなくすということは、売ったら終わり的な売り方ではなく、購入後の信頼度を意識したセールスということです。

普通セールスは「売る」ことですから、売るということに集中してしまうあまり、信頼度についてはおろそかになってしまいがちです。

でも、そのような利己的なセールスから脱却するためには、ビジネスの全体の流れが分かっていなければなりません。

だから今回もビジネスの基本的な考え方から理解していってください。

まず、ビジネスとは何かと言ったら、切り口によって色々表現できるのですが、
ここでは、ビジネスとは相手に価値を提供してその対価としてお金を受け取ることと理解してください。

ちなみにボランティアとの違いはお金の受け渡しがあるかどうかだけです。

以前の記事でも書きましたが、要するに「人助け」なんですね。

助けることが価値となり、その価値を提供することでビジネスの場合は対価としてお金を受け取るわけです。

価値とは何か

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では、価値についてもう少し深く考えてみましょう。

相手に価値を与えるということは、相手を助けてあげるということですから、
セールスは、何かを販売するということではなく、
商品を使った後の未来にプラスの変化を与えることと言えます。

ダイエットできるとか
顔のニキビが消える、
恋愛でいうと恋人ができる

など、現状を今よりもプラスの状況に変化させることが相手にとっての価値になるのです。

実際、購入前と購入後でまったく何の変化も起こすことができなかったとしたら、それは何の価値も提供せずに、お金だけをもらったという状態になってしまいます。

要するに搾取型のセールスですね。

購入後に相手をプラスに変化させなければ、それは相手にとっては無価値なものとなり、後悔させてしまいます。

それでは、相手のためにもならないし、会社のためにもなりません。

だから私たちは、価値を提供しないような搾取型のセールスをするのではなく、購入後にプラスの変化を起こしてもらわなければならないのです。

会社が長期的に繁栄するためには、信頼度を高める必要がありますが、そのために最も重要なことが、価値(=プラスの変化)を提供する姿勢があるかどうかなのです。

未来を変える

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続いて2つ目の違いはこちらです↓↓

繁栄するセールスは相手の未来を良い方向へ変える意識がある
短命で終わるセールスは、未来ではなく今が良ければそれでよいという意識がある

ジリ貧からの脱却

先ほど価値とは相手にプラスの変化を与えると書きましたが、それは相手の未来を良い方向へ変えることを言います。

では、未来を変えるためにはどうすればよいでしょうか。

未来を変化させるために必要なことは、現在の行動を変えていくこと以外に方法はありません

現在はこれまでの過去の行動の積み重ねによって作られているように
未来は現在の行動の積み重ねによって作られていきます。

そして、未来についての基本的な考え方として、これまでと同じ行動を積み重ねていくと、未来は段々ジリ貧になっていくということです。

ジリ貧というのは、少しずつツライことや困ることが増えていくということですね。

なぜなら、時間はどんどん過ぎていき、体も心も老化していくからです。

だから、セールスで相手に与える価値をより具体的に言うと
相手が「ジリ貧未来」を回避して、「理想の未来」へ行く手伝いをすることと言えます。

例えば、膝や腰が痛いという人が、特段何もせずにこれまで通り生活していると
事態は少しずつ悪化してジリ貧になっていくということは、予想できますよね。

繁栄するセールスをしたいなら、相手の行動を変化させ、痛くないという理想の未来へ向かわせなければなりません。

逆に、短命で終わるセールスは、「痛みがすぐになくなりますよー」のように、その場がよければそれでよいというセールスになります。

本当に必要なもの

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3つ目の違いはこちらです↓↓

繁栄するセールスは、相手にとって本当に必要なものが何かに気が付いてもらうように努力する
逆に短命で終わるセールスは、相手が今欲しがっているものが楽に手に入るかのように錯覚させる

セールスは理想の未来へ行くための手伝いをすることという話をしましたが、
ここで問題になるのは、相手にとっての理想と、こちらにとっての理想は同じではないということです。

先ほど膝や腰が痛い人の例を出しましたが、
痛いときに相手が求めているのは、すぐに痛みを消したいということですよね。

ただ、痛み止めなどで一時的に痛みが消えても、また痛みは出てきてしまいます。
なぜなら根本的な原因を取り除いていないからです。

だから本当に必要なことは、根本的な原因を取り除くような行動が不可欠になるわけですね。

でも困っている人は、そのような本質には目を向けようとはしないものですから、
自分にとって本当に必要なものが分かっていないのです。

また、別の例でいうと

お金がない人は
たくさんのお金が欲しいと思うかもしれませんが、
本当に必要なことは、たくさんのお金を安定的に稼ぐ能力を身につけることですよね。

また、彼氏彼女がいない人は、素敵な彼氏彼女が欲しい!と思うかもしれませんが、
本当に必要なことは、素敵な彼氏彼女に好かれる魅力をつけることですよね。

このように、ほとんどの場合、自分が欲しいと思っているものと、
実際に本当に必要なものは違っているものなのです。

この違いを理解して、相手にとって長期的に良い方を選んでもらう努力をすることが繁栄するセールスだということですね。

人間の弱さ

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4つ目の違いはこちら↓↓

繁栄するセールスは人間の弱さを理解してあげる
短命で終わるセールスは弱さにつけこむ

人間の弱さとは何かを解説しますね。

先ほど話したように、お金がないときには、本来はお金を稼ぐ能力を身につけることが本当に必要なものとなります。

聞けば当たり前のことですが、ほとんどの場合、稼ぐ力なんてそもそも無理だと思い込んでいて、
宝くじで大金を当てたいみたいな思考に陥ってしまうわけです。

なぜなら私たち人間は楽をしたがる生き物だからです。

この、「楽な方に流れてしまう」ということが、人間の心の弱さなのです。

楽をしたいということは、具体的に言うと

お金、時間、労力を節約したがるということです。

時間をかけずに楽をして、大金を手に入れたい
という考え方は、短期的視点です。

また、自分で努力することなしに、誰かがなんとかしてくれないかな
という考え方は他者依存的です。

営業でいえば、
とにかく手段を選ばずその場でなにがなんでも契約してもらうという考え方は、短期的視点 かつ 利己的な考え方です。

このような楽な方へ流されてしまう弱さは誰にでもありますが、なぜそうなってしまうのかということも理解しておきましょう。

人間はみんな未熟

人間が楽な方に流されてしまう理由は、心が弱いからではありません。

これは本能の問題です。

人間は本能的に苦痛を避けて、快楽を追求する生き物です。

時間とお金と労力をかけるということは、苦痛であり、人間はそれを避けようとしてしまうのです。

人間はみんな未熟だから、すぐに結果を出したいと思うし(短期的視点)
未熟ゆえに、自分を優先してしまうし(利己的)
未熟ゆえに、誰かにすがってしまうし(他者依存的)
未熟ゆえに、結果が出なければ自分以外に責任を押し付けてしまうし(自己正当化)
未熟ゆえに、本質が分からず本当に必要なものが分からない(短絡的)
未熟ゆえに、自分の今の考えが正しいと思い込んでしまうのです(視点が低い)

短命で終わるセールスは、この人間の未熟さにつけこんで、
簡単に楽に結果が出るということを大げさなぐらいにアピールします。

サプリを飲むだけでやせますよー
磁気の力で腰痛がピタッとおさまりますよー
1日10分で月収100万円稼げますよー
などですね

それが事実なら問題はありませんが、実際はそんな都合の良いものなんて存在しないものです。

先ほど話したように繁栄するセールスでは、このような未熟な考え方を理解してあげ、そこから脱却して長期的視点からの価値を伝えていかなければならないということです。

心の余裕

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5つ目はこちらです↓↓

繁栄するセールスは、いつも心に余裕を持って相手を否定せず、相手が理想の未来へ一歩を踏み出せるように、さわやかな笑顔で力強く背中を押してあげる

短命で終わるセールスは、買わせることが目的のため、心に余裕がなく、焦った作り笑顔で、なんとか買わせようと粘る

この違いは主に伝え方の問題になります。

繁栄するセールスはあくまでも相手にとって長期的プラスになることをおすすめするという姿勢ですから、いつも心に余裕を持っています。

相手の未熟さも理解していて、相手の意見をバッサリ切り捨てるように否定することもなく、いつも笑顔で相手を受け入れる態度です。

相手を理解してあげたうえで、相手にとって本当に良い選択は何かに気付いてもらうために、質問を繰り返していきます。

そして最後迷っているときには、やさしく微笑んで力強く背中を押します。

逆に短命で終わるセールスは、相手に反論されると焦り、それを否定してなんとか買ってもらうために論破して、耳障りの良い、楽に簡単に結果が出るアピールを繰り返していきます。

そして最後迷っているときには、絶対に買わせる!という精神で余裕のない気持ち悪い作り笑顔を浮かべて、再度楽に簡単に結果が出るアピールを繰り返し、買うまで返さないぐらいの勢いで粘ります。

長くなりましたが、繁栄するセールスと短命で終わるセールスの5つの違いについて書いてきました。

短命で終わるセールスに今後良いことなど1つもありません。

長期的視点で相手にとってプラスになることを伝えるのがセールスですが、

その前に、まずは、自分のことに関しても長期的な考え方ができなければなりません。

長期的に繁栄するセールスを目指していきましょう!

ではまた次回です(^^)/