会社が繁栄するセールス法(前提知識編)

どうもこんにちは、SPS倶楽部の小田です。

あなたはセールスをするときに、会社が長期的に繁栄することを意識していますか?

このように意識をして日々セールス活動をしている人は、なかなかいないですよね。

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でもいないからこそ、チャンスです。
ほとんどのセールスパーソンは自分のことばかり考えてセールスしていますので、

長期的に会社が繁栄するようなセールスをしていると、その他大勢のセールスパーソンと一線を画すことができるのです。

要するに「こいつは何か違う」と周りからの評価も変わってくるということです。

今回は、会社が長期的に繁栄するためのセールス法(前提知識編)について書いていきたいと思います。

会社の売上の公式

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会社が長期的に繁栄することを目指すためには、最低限必要な前提知識がありますので、まずは、その前提知識となる売り上げの公式について理解してください。

ハイパワーマーケティングという本からの引用ですが、売上は下記のABCの3つの数の掛け算で表すことができます。

売上= A顧客数 × B商品単価 × C購入頻度

Aは「顧客数」です。
顧客の数が多ければ多いほど、売り上げが増えていきます。

Bは「商品単価」です。
扱っている商品やサービスの価格が大きければその分売り上げが増えていきます。

Cは「購入頻度」ということで、リピート率のことです。
同じ人が何度も購入してくれたら、その分売り上げは増えていきます。

要するに、売り上げを伸ばしたいなら、

新規のお客さんの数を増やしていくか
商品の値段を上げるか
既存のお客さんにまた買ってもらったり、紹介してもらったりする

という主に3つの方法を実行すればよいということですね。

まずは、この公式を理解してください。

顧客数を増やすには

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それでは上の公式の中の、Aの「顧客数」を増やすにはどうすればよいのかを考えてみましょう。

顧客数を増やすということは、新規のお客を増やすということですが、新規のお客を増やす方法は主に3つありますが、何だと思いますか?

1つ目は、販売するチャンスを増やしていくことです。

営業形態によってやり方は異なりますが、ひたすら訪問したり、電話をかけまくってアポを取ったり、営業場所を広げていったりなど、とにかく営業する機会を増やしていく活動になります。

2つ目の方法は、お客の集め方を工夫することです。

集客のやり方は様々ですが、主に広告になります。
テレビ、新聞、雑誌、インターネット、SMSなどに広告を出したり、ダイレクトメールやポスティングなど、
広告媒体を変えたり、広告の内容(文面やデザインなど)など、工夫することはたくさんあります。

3つ目は、営業部門を強化することです。

仮にチャンスが少なかったとしても、営業部門が強ければ、顧客を増やしていくことができますよね。

だから会社は営業部門を強化するために、
営業の人員を増やしたり、
一人一人の営業力を強化するために研修などを行います。

上の3つを見てもらえば分かると思いますが、新規の見込み客を集めるということは、経費がかかる上に、かなりの時間と労力がかかりますので、非常に根気のいる活動になります。

なぜなら、新規のお客だけで売り上げを作っていくということは、
常に新規開拓をし続けたり、
多額の広告費を常に使い続けたり、
営業人員を常に増やし続けたり、
育成を続けるということになるからです。

現実問題、訪問したり、電話営業できる場所は無限ではありませんし、
広告のやり方も常に進化し続けますから、学び続けていなければなりません。

また営業部門を強化しなければならないという使命により、
無理な営業を社員に強いたり、それでどんどん退職していき、
さらにまたたくさん人員を補強し、という繰り返いになっていきます。

要するに、新規の見込み客だけを開拓し続けていると、ビジネスはジリ貧になっていくのです。

自分の会社がそのような経営手法を取っているなら、かなり危険な兆候です。

購入頻度を上げろ!

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そこで、重要な意味を持つのが、Cの購入頻度なのです。

それでは、ここからは購入頻度を上げる方法について理解を深めていきましょう。

購入頻度を上げるということは、具体的にどういうことを言うのかというと、主に以下の3つのやり方になります。

①商品をリピートしてもらう
②付属の有料サービスや、他の商品を購入してもらう
③家族や友人などを紹介してもらう
この3つができたら、ビジネスがかなり楽になるということは、容易に想像できますよね。

ライフタイムバリューを考える

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購買頻度を上げるということは、1回限りのお客さんではなく、生涯にわたって、自分の会社の商品やサービスを利用してくれるお客さんを増やしてくということです。

ちなみに、1人のお客が生涯において、どれくらいのお金を使って商品やサービスを利用してくれるのかを表す数値として、ライフタイムバリューというものがあります。

LTVと略されたりしますが、1回限りのお客を探し回るビジネスではなく、LTVを高めて何度もリピートしてもらうという考え方が今後ビジネスをしていく上では、非常に重要となりますので、この機会にぜひ覚えておいてください。

ちなみに、会社の立ち上げ時期には、新規のお客からの売上と既存のお客からの売上はどちらの割合が高くなるでしょうか?

もちろん新規のお客からの売上ですよね。
まだお客が少ないから当然ですね。

ただ、年数とともにお客が増えていきますから、既存のお客からの売上も増やしていかなければなりません。

逆に既存のお客からの売上が増えずに、新規だけを追い求める会社は、戦略なしに気合と根性だけで突っ走ろうとしている頭の悪い会社と言えるわけですね。

LTVを高めるには

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では、LTVを高めて既存客の購買頻度を上げるにはどうすればよいのかを考えてみましょう。

答えは単純ですが、信頼を高めることです。
信頼していない会社の商品をリピートしようなんて誰も思わないですよね。

じゃあ、信頼が落ちるときとはどんな時でしょうか?

1つは、購入前の期待と購入後の現実のギャップが大きいとき
もう1つは、会社とお客のつながりがなくなったときです。

だから、今後ビジネスで必要になってくるのは、以下の2つになります。

1つは、購入前の期待と購入後の現実のギャップを埋めること

もう1つが、会社とお客のつながりを強くすることですね。

購入後の信頼度に目を向ける

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購入前の期待と購入後の現実のギャップを埋めるということを具体的に考えていきましょう。

お客がお金を払って何かを購入するときには、必ず何かしらの期待を持っています。

それが例えば、空腹を満たすことかもしれませんし、思いっきり楽しみたいという気持ちを満たすためかもしれません。

いずれにしても何の期待もなくお金を払って何かを購入することはありません。

そしてもし、購入した結果が期待通りの結果、もしくは期待以上の結果だった場合、信頼はどうなるか?

答えはもちろん信頼度がアップするか、そのままキープかのどちらかになります。
少なくとも信頼度が下がることはありません。

購入後に満足してくれるお客が増えれば、そのお客がファンになってくれて、購入頻度を増やしてくれます。

逆に、「期待と違った」とか「思ったよりも効果がなかった、つまらなかった」という場合は

その商品を提供した会社の信頼度が下がり、もう次に購入するときには、候補から外されてしまうわけです。

信頼度が下がりすぎてしまうと、アンチになってしまい、大きなクレームになってしまう可能性もあります。

それでは、購入頻度を上げるどころではないですよね。

だから購入後の信頼度について全く無視してセールスするということは、会社の信頼度を下げ、長期的な繁栄などは夢物語になってしまいます。

会社にとって必要なお客は、アンチではなくファンです。

そのために必要なことは、先ほど書いたように、購入前の期待と購入後の現実のギャップを埋めるということです。

具体的な方法については次回の記事に書きたいと思います。

つながり続ける努力

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また、購入後の結果が期待通りだったとしても、信頼が下がることがあります。

それはどんなときかというと、放置した場合です。

購入して利用した後に大きな満足感があれば、信頼度はかなり高い状態になります。

ですが、この信頼度はその後こちらが何もアクションを起こさなければ少しずつ目減りしていくのです。

だからどんなに良い商品やサービスを提供していたとしても、その後お客とコンタクトを取る姿勢がなければ、お客はだんだんその満足感が薄れていき、会社のことも忘れていきます。

そうなると、LTVは上がっていきませんね。

イメージでいうと、購入したときの関係性が太いロープでつながっていても、何もしなければだんだん細くなっていき、最後には糸になり、やがてぷっつり切れてしまう感じです。

そうならないように、購入後にお客へアクションを取り続けるということはとても大事なことになります。

今回はここまでにしておきますが、

このように今後のビジネスはどうあるべきかということまで、俯瞰して考えることができる社員がたくさんいれば、会社はますます長期的に繁栄していきます。

そしてこの知識を踏まえて、実際にセールスに役立てていきましょう。

セールスについてはまた次回書いていきます。

では、また(^^)/

ちなみに、「ハイパワーマーケティング」はビジネスのバイブルとなっている本ですので、興味のある方はぜひ読んでみてください↓↓

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