知っているつもりを乗り越えろ!

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どうもこんにちは、SPS倶楽部の小田です。

以前の記事「人のアドバイスを素直に聞けない3つの理由」の中で、

素直に聞けない理由の1つに

「知っているつもり、やっているつもりパターン」に陥るというものがありましたが、

今回は、自分がアドバイスをもらう時にしろ、

営業で相手にアドバイスを与えるときにしろ、

「そんなの知っているよ」と思ったり、
思われたりしないようにするための方法について書いていきたいと思います。

知っています=話を聞きたくありません

知っていると思うことによる一番の弊害は何かというと、思考がストップしてしまうことです

例えば、「~した方が良いよ」とか「~と言った方が良いよ」と人からアドバイスをもらったときに、

「あ、それ知っています」と思ってしまうと、そこで話は終了してしまいます。

なぜなら人間は知らないことなら、知りたいと思うものですが、知っていると思うものは、わざわざ調べたり、さらに探求したりしないものだからです。

営業でも相手と話をしているときに、「知っているよ」と思われてしまうとその後の話を聞いてもらえなくなってしまいますよね。

要するにこれはどういうことかというと

「知っています」という言葉は、「話さなくていいです」という意思表示であり、コミュニケーションを拒絶する言葉なのです

だから「知っています」と言うことは、「もう話さなくていいです」と相手に伝えることであり、

逆に相手に「知っています」と言われたら、もう話は聞きたくないんだなと解釈できるわけですね。

知っているつもりは損をする

知っているつもりになることは、2つの意味で実は相当な損をしています。

1つは、人間関係において
もう1つは、成長においてです。

先ほど書いたように、知っているという言葉や態度は相手の言葉を拒絶する言葉です。

人間関係において最もうまくいなかない理由は、人の話を聞かないということです。

営業でもそれは同じで、自分だけが話して、相手の話を素直に聞けなければ嫌われてしまいますよね。

だから知っているつもりになると、人間関係がうまくいかなくなります。

そして、知っているつもりの弊害は、もう1つあります。

それは、成長できなくなるということです。

本来、「知っている」というレベルは人によって全く違うものです。

自分では知っていると思っていることが、相手からしたら10ある中の1か2ぐらいの知識だった場合、それはかなり浅い知識で聞きかじった程度ということですから、全然知っていることにはならないのです。

また、仮にかなり詳しく知っているとしても、相手の知っていることと自分の知っていることが全く同じということはありえません。

同じ情報でも、自分のフィルターを通した情報と、相手のフィルターを通した情報では、全く別物になることもあるのです。

だから「知っている」と思うことは、本来もっと詳しく理解できたり、自分とは別の視点で理解できるチャンスを自ら棒に振っているのと同じことなのだということを覚えておきましょう。

知っているつもりに陥ってしまう理由

知っているつもりになる理由は、1つは環境の問題で、もう1つは内面的な欲求の問題です。

環境の問題とは、インターネットの発達によって、いくらでも情報が手に入るという状況による問題です。

今の時代は、分からない情報なんて1つもないぐらいに情報があふれていますから、ほとんどのことは1度くらいはどこかで読んだり聞いたりしたことがあってもおかしいことではありません。

そんな情報社会だからこそ、人から話を聞いたときに「あ~、それね、知っているよ」となりやすいわけですね。

もう1つの内面的な欲求の問題とは何かというと、人間に備わっている「人から認めてもらいたい」という承認欲求や、「自己重要感を満たしたい」という欲求による問題です。

ほとんどの人は、知らないということを恥ずかしいと感じるものです。

だから、自分が知らないという状況に劣等感を抱き、逆に知っていると優越感を抱くのです。

小学生のときに、予習した内容を学校の授業で習う時には、「あ、それ知っている!」と手を上げたくなった記憶があると思いますが、人は本能的に周囲から認めてもらいたいという欲求を持っているものなのです。

この欲求によって、実際それほど知らないことでも、「知っている」自分を周囲にアピールしたいと思ってしまうというわけです。

知っているつもりを克服しよう

では、知っているつもりを予防するにはどうすればよいのか考えていきましょう。

まず、教える側も教えてもらう側も習得の3つのフェーズを理解しておきましょう。

習得の3つのフェーズ

1.知っている
2.やっている
3.できている

何かを習得するときは、この3つフェーズで進んでいきます。

第1フェーズ 知っている

第1フェーズは「知っている」という段階です。

知るということは、頭の中にインプットする段階ですね。

このフェーズで重要なことは
同じ情報でも、受け取る人によって、情報の質が変わるということです

情報は受け取る人の考え方や知識量によって、アレンジが加えられるものですから、自分の知っていることと、他人の知っていることが全く同じになることはありません。

だからもし、相手の言おうとしていることが自分の知っていることだったとしても、自分が知っていることと同じなのかは分からないのです。

自分が知っていることよりも、本当はもっと深い内容かもしれないし、自分とは違った視点で解釈しているかもしれないわけですから、

自分の解釈とどう違うのかな

自分の理解はどの程度なのかな

という意識で話を聞きましょう。

第2フェーズ やっている

知るということはインプットですが、インプットだけでは現実は何も変えられません。

その次はアウトプットをする段階です

営業では、よく反論対処のやり方を学びますが、対処の仕方を学ぶだけでは意味がなく、実際現場で実行しなければなりません。

このフェーズで大事なことは、何度も継続してやれるかどうかになります。

アドバイスをもらったときに、「それはやっています」と思うときもあるかもしれませんが、たまにやるぐらいではやっているとは本来言えませんし、

出来ていない時もあるのに、そこには目をつぶって、やったことしか言わないという場合もあるかもしれません。

やっているかどうかは、1回やったかどうかではなく、

常にやれているか
やれなかったときはどんなときか

という意識を持ちましょう。

第3フェーズ できているか

この第3フェーズは、これまでの2つのフェーズから質が変わります。

どういうことかというと、知っている、やっているは自分で判断できますが、

できているかは自分では分からないものだということです。

知っていることを実際にやる

ということは大事なことですが、やったことがどのレベルでできているのかということは、自分では分からないのです。

特に、営業で反省をするときに、上司からフィードバックをもらう時に

それは知っています
それは言いました
それはやりました

と思うことがあると思いますが、

それは第2フェーズまでの話で、肝心なことは、その次のフェーズである「できているかどうか」なのです。

知っているだけ
やっているだけ

で止まらずに、常に、「できているかどうか」という視点を持つことが重要だということです

今回の記事で知っているつもりになることが、如何にもったいないことなのか分かっていただけたと思います。

習得の3つのフェーズを意識して、高いレベルで「できている」状態を目指していきましょう。