2018.06.18
カテゴリ：スキル
「買いたい！」と思ってもらうクロージングの技術
どうもこんにちは、SPS倶楽部の小田です。
今回もクロージングのスキルについてです。
クロージングで苦労しないセールス法で書いたように、
購入してもらうためには、払う金額よりも価値があると思ってもらわなければいけません
そのためには、以下の２つが必要となります。
①購入後の未来をイメージしてもらう
②クロージングのボトルネックを取り除く
今回は②クロージングのボトルネックを取り除くためにはどうすればいいかという内容で書いていきます。
迷ってしまう3つの理由
クロージングでは、ボトルネックとなっている部分を取り除いてあげなければ、相手は行動に移すことができません。
では、そのボトルネックとなっているのは、どんな部分なのでしょうか。ボトルネックは大きく分けると３つあります。
クロージングの３つのボトルネック
１．この人から買ってよいか
２．この商品でよいか
３．今購入してよいか
言い換えると、
１．この人から買ってよいか→この人(会社)は信用できるか？
２．この商品でよいか→この商品が自分に最適なのか？
３．今購入してよいか→タイミングは今でいいのか？
ということです。
1.の「この人(会社)は信用できるか？」については下の記事を参照してください↓↓
目の前の営業マンや会社に信頼を感じることができたら、
この商品は自分に最適であり、
今このタイミングしかないと感じてもらえば購入してくれるわけです。
商品についての不安を攻略する
商品に対する不安は、主に以下の４つになります。
①もっと良い商品があるのではないか？
②同じ様な商品がもっと安く購入できるのではないか？
③自分に使いこなせるのか？
④ほんとに効果があるのか？
この４つを大きく分けると、
①と②が競合他社に関してが問題になり、
③と④が自分の思い描く未来にたどり着けるかどうかが問題になります。
①と②の競合他社についての問題は、差別化できるかどうかがポイントとなりますので、詳しくはこちらの記事(ライバル会社と差別化する営業スキル)を参照してください。
③と④の不安を解消する方法については、
自分の思い描く未来にたどり着けるかどうかがポイントとなります。
前回の記事「クロージングで苦労しないセールス法」で書いた、未来をしっかりイメージしてもらうことが前提となります。
ただ、未来をイメージできても、本当にそれが実現できるのかどうかは不安になってしまうものです。
クロージングでは、望む未来が本当に実現できるかもしれないと相手に思ってもらうことができれば、
「２．この商品が自分に最適なのか」という不安と同時に、「３．タイミングは今でいいのか？」も同時に解決してしまいます。
ぜひ、今回の記事で、クロージングの極意を学んでいただければと思います。
クロージングは勇気づけ
お金を払う段階になると、お客が不安を抱くということは分かりますが、
自分に使いこなせるかどうかや
本当に効果があるのかという不安は、そもそも使わなければ分からないものです。
そこを不安に思って、行動をストップさせてしまうことは、相手の現状は何も変わらないということですから、良いことなど何もありません。
ではどうすればよいのでしょうか。
答えは、相手が行動を起こせるように勇気づけてあげることです。
勇気づけというのは、具体的にいうと、
１．本気スイッチを押す
２．購入後の不安を取り除くということです。
１．本気スイッチを押す
クロージングの最後の段階で必要なことは、安易な言葉で煽ることではありません
必要なことは、相手がこの商品を使って、本気で現状を変えていくという決意をしてもらうということです。
要するに、クロージングという場は、商品やサービスが良いということをアピールする場ではなく、
相手を本気にさせる場、つまり本気スイッチを押すための場だということです。
クロージングがただの売り込みになるか、勇気づけになるかの違いは、この意識を持っているかどうかで決まると言っても言い過ぎではありません。
人間はどうしても本能的に、時間とお金と労力をかけずに、楽をしたい、努力したくない、時間をかけたくないという欲求が生まれてしまうものです。
でも普通に考えて、どんなに良いものでも、魔法のように悩みを解決するなんてことはありえないことです。
どんなものでも、お金か時間のどちらかは犠牲にしなければなりませんし、どちらも努力というものが絶対に必要になるものです。
この本質をごまかしたまま、お金を受け取ってはいけないということです。
つまり、セールスでは、相手が価値を感じて、その価値にお金を払ってもらうわけですが、
相手が感じる価値が、何の努力もなしに望みが叶うということだと思わせてはいけないということなんですね。
だから、耳障りの良いことを並べ立てたり、ましてやお願いするかのように買ってもらう必要はありませんし
そんなことむしろやってはいけません
もしもクロージングの段階で
お客がこの商品を買えば「無条件で悩みを解決できるんだ」と思っているなら、
まずは、望む未来へたどり着くための方法は、商品を買うという行動以外にどんなことが必要なのかに気づいてもらう必要があります。
そして、積極的に「自分で現状を変えていくんだ！」という気持ちにさせなければならないわけです。
これが本気スイッチを押すということなんですね。
相手を本気にさせるという意識を持つということがまずは大事だと覚えておきましょう。
本気スイッチを押すときの注意点
ただ1つ注意してほしいことがあります。
それは、出会ってからいきなり、本質的なことを言ってはいけないということです。
「現状を変えられない理由は全部自分が悪いんだ。」
「楽に簡単にできるはずがない。」
信頼関係が構築できていないのに、上のような言葉を投げかけても、「そうか、その通りだ！」とは絶対になりません。
逆に、「そんなこと分かってるけど、お前に言われたくないよ」と思われて終了です。
だから、本気スイッチを押す場はあくまでもクロージングであり、それは信頼関係を構築した後の話です。
むしろ最初は相手の気持ちや考えに寄り添って、同調してあげなければなりません。
だれもお説教など聞きたくないのです。
信頼関係を構築する方法は、こちらの記事を参照してください↓↓
２．購入後の不安を取り除く
本気スイッチを押し、相手が「よし、やろう」となったとしても、
それでも購入するときには、
「本当に大丈夫かな」
「やっていけるかな」
という不安が残っているものです。
そのときに、「絶対に大丈夫です！」「後悔させません！」
みたいに、ただ頑張りましょうと圧力をかけるだけでは相手は動きません。
そんな言葉よりも、後押しになるのは、購入後に安心してもらえるシステムがあるということを知ってもらうことです。
安心してもらえるシステムとは
サポート体制と保証です。
営業には5つの壁があるという話は別の記事で書きましたが、
5つ目の最後の壁が「続けようとしない」という壁です。
仮に購入したとしても、相手が続けられなければ、購入してもらった意味がありません。
購入後使い続けることができるかどうかという不安を消してあげれば、
相手も勇気を出して踏み出すことができます。
サポート体制
サポート体制とは
困ったとき
やる気がなくなったとき
忘れてしまったときなどのために
どんなサポートがあり、実際にそれが機能するのかを明確にするということです
また、実際に使っている人たちのコミュニティに参加できるというのも効果的です。
販売側の会社だけとの付き合いではなく、
自分と同じ立場の消費者同士の付き合いなら、仲間という感覚になります。
使用者がたくさんいるということも心強いですし、
分からないことも気軽に聞ける環境があるということが重要です。
保証
相手に安心感を与えるものとしては、保証をつけるということも強力な手段です。
サポート体制が充実し、続けられる環境があったとしても、それでも万が一続けられないとか、効果がでないということがあれば、返金するなどの保証です
返金保証は絶対やるべきとは言いませんが、返金保証があれば相手にとってリスクがなくなりますから、
大幅に購入しやすくなります。
返金保証を付けることは、会社としてはとても怖いことだと思います。
ですが、返金保証をつけても実際にその保証を利用する人はかなり少数です。
逆にたくさん返金の催促がくるなら、その商品か、売り方に問題があると思い、改善した方がよいでしょう
ただ、あくまでもサポート体制が充実した上での、返金保証ですから、
相手のためにも、まず使ってもらうようにサポートし、それでも効果を感じないなら返金するという姿勢で付き合いましょう。
まとめ
クロージングで迷う理由は、
１．あなた(の会社)から購入していいか
２．この商品でいいか
３．今購入していいか
という３つになりますが、今回は「２．この商品でいいか」と「３．今購入していいか」という２つの問題についての解決策について書きました。
クロージングでは、不安を取り除いて勇気づけてあげるということが基本となりますから、圧力をかけて買わせることではありません。
勇気づけるとは
長期的に根本的な解決法を知ってもらうような意識改革と
購入後も続けられるサポート体制や保証があることで安心してもらうことです
これができればクロージングの質が驚くほど変化します。
ぜひやってみてください。
ではまた(^^)/