2018.06.17
カテゴリ：スキル
クロージングで苦労しないセールス法
どうもこんにちは、SPS倶楽部の小田です。
営業の仕事で一番難関だと思うのは何ですか？
私が営業初心者だったときに、一番苦手だったのはクロージングですが、あなたはどうですか？
お客の立場からすると、いくら良いと思ったものでも、なかなか決意できないものです。
今回はクロージングで苦労しない方法について話していきます。
商品とお金の価値
買い物するときの原理原則は、
購入するものに価値を感じて、その価値に見合うお金を支払うということです。
石に価値があると思えば、その石に１００万円支払う人もいれば、
同じ石でも興味がない人なら１０００円でも買わないわけです。
要するに、どんな商品でも
感じた価値に見合う価格なら購入するし、
価値に合わない価格なら購入しないということですね。
買い物をするときの頭の中をのぞいてみると、
支払う金額とその商品の価値を天秤にかけているのです。
自分が払う金額 VS 商品の価値
この天秤が傾き、購入する商品の価値が大きく感じれば購入するということです。
クロージングまでにしなければならないこと
クロージングまでにやるべきことは、支払う金額よりも価値があると思ってもらうことです。
そのためには、以下の２つが重要です。
①購入後の未来をイメージしてもらう
②ボトルネックを取り除く
商品説明をするときには、この2つの意識が重要です。
購入後の未来をイメージしてもらう
まずは、①購入後の未来をイメージしてもらうことからみていきましょう。
天秤をイメージしてください。
例えば、右に傾くようにしたいときはどうしますか？
答えは、右側を重くするか、左側を軽くするかのどちらかの方法しかありません。
もし右に「商品の価値」があるなら、価値を大きく感じてもらうことで天秤が右に傾くように働きかけるわけです。
商品の価値を大きく感じてもらうためには、具体的にどうすればよいのかというと
結果をイメージしてもらうということです。
利用した結果どうなるのか、リアルにイメージしてもらいます。
結果をイメージしてもらうときに重要なことは以下の３つです。
①憧れを抱くような現状よりも良い未来をイメージしてもらう
②悩みを解決して苦痛を回避できる未来をイメージしてもらう
③できるだけ具体的にイメージしてもらう
現状をどのように変えてくれるのかを具体的にイメージしてもらわなければ、天秤が傾くことはありません。
支払う金額が小さいものだと感じてもらう
先ほど書いたように、天秤を右に傾かせるには、右を重くするか、左を軽くするかの2つの方法しかありません。
では左側にある「支払う金額」の価値を小さいものだと感じてもらうにはどうすればよいでしょうか。
それは、期待する結果を得るために
もし別の方法でやったら・・
もし別の会社の商品を買ったら・・
と別のものと比較する方法です。
そして、もし別の方法や他社の商品を購入して同じ結果を得るとしたら、
どれくらいの金額になるか
どれくらいの期間がかかるか
どれくらいの労力になるのか
これらを具体的に伝えることで、
「そう考えれば安いよね」と感じてもらいやすくなります。
お金を支払う意味を知ってもらう
また、支払うお金が小さく感じてもらうために、
効果的な方法がもう１つあります。
それは、お金を払うことが惜しくないと思ってもらうことです。
どういうことか説明しますね。
お金を払って何かを購入するということは、商品に価値があるからという意味以外にもう１つの意味があります。
例えば自分に１００万円の時計を買ったとします。
商品にそれだけの価値があるという意味以外に
自分はそれを持つにふさわしいという意味もあるのです
要するにお金を出して何かを購入するということは
自分にそれだけの価値があるということを証明する行為でもあるのです
自分に１万円かけられるのか、１００万円かけられるのか、
１０００万円かけられるかで、その人が自分に抱いている価値が分かります。
もちろんパチンコにお金を使うとかは論外ですし、
安いものを求めることが、すべて自分の価値を下げる行為だとは言いませんが、
自分に高額の投資をすることを惜しまなければ、どんどん自分の中で自分自身の価値を高めていくことができるのです。
この「投資することは、自分の価値を高めることだ」という真理を相手に伝えることができれば、クロージングで苦労することはなくなります。
ぜひ試してみてください。
クロージングのさらなるボトルネックを取り除くことについては、こちらの記事をご覧ください↓↓
買いたいと思ってもらうクロージングの技術
ではまた(^^)/