ライバル会社と差別化する営業スキル

どうもこんにちは。SPS倶楽部の小田です。

今回は、たくさんいるライバル会社との差別化をどうやって作っていくのかという話です。

ライバルの数

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あなたの会社の業界にはライバルはたくさんいますか?

一般的にライバルが多いというと、
デメリットに感じるかもしれませんが、

ライバルがいるということは、それだけ需要があるということです

逆に言えば、ライバルがいないということは、そこに市場がないということです

だからもしあなたが他社や業界全体を調べているときに、たくさんのライバルがいたとしても、

それはむしろ歓迎すべきことであり、落ち込む必要はありません。

考えるべきことは

たくさんのライバルがいる中で

あなたの会社の商品を選んでもらうにはどうすればよいのかということです

差別化のチェックポイント

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ライバルが多い場合は、ライバルと何がどう違うのか差別化していかなければなりません。

差別化しなければ、ライバル会社もあなたの会社も同じ商品だと判断されるからです。

そうすると、価格が安い方を選びますよね。

だから、見込み客がライバルと比較したときに、あなたとライバルの違いがはっきり分かるようにしなければならないわけです。

差別化するためには、ライバルをチェックしなければなりませんが、どんな点をチェックすべきか以下に書いていきます。

ライバルの3つのチェックポイント

機能的価値
情緒的価値
コンセプト

機能的価値と情緒的価値が何かについては、こちらの記事をご覧ください↓↓

商品を深く知るために知っておきたい2つの価値

機能的価値

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機能的価値は性能などのスペック面になりますが、どこの会社もほとんど差がなくなってきました。

それでも他社との細かい性能の差を知っておかなければなりません。

なぜならその細かい性能の差を求めている人もいるからです。

すでに色々試している人は、これまでのものと何が違うのかということを知りたがっています。

具体的には

価格
効果
保障
アフターフォロー

に差が出るものです。

ライバル会社との機能的価値の差を説明できるようにしておきましょう。

情緒的価値

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情緒的価値は、感情の変化を起こすものです。

ライバル会社は、そもそも情緒的価値を訴えているかどうか

訴えているなら、どんな感情を起こさせるために、どんな言葉を使っているのかを調べていきましょう。

前の記事でも書きましたが、情緒的価値はあなた独自のストーリーで語ってあげることが重要です

あなたのこれまでの経験やあなたのお客の例で、商品を使う前のビフォーから使った後のアフターまでの道のりと、

状況の変化により、どんな感情の変化があったのかが分かるように話せば、それがストーリーとなります。

ストーリーは、あなたにしかできない話ですから、一番の差別化ポイントになります。

ライバル会社にコンセプトはあるか

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差別化を図る上で、大事なことはコンセプトです。

コンセプトを構成するのは、

  • どんな人を助けてあげるのか
  • どんな約束をするのか

この2点です。

言いかえると、

  • 誰をターゲットにしているか
  • そのターゲットをどこに連れていくのか

ということです。

誰に向けたもので、その人にどんな約束をするのかが、分からないものがとても多い中で

あなたがハッキリそれを主張することができれば、ライバルとの差別化が際立ちます

ライバル会社にこれといったコンセプトがなければ、差別化を図るのはチョロイものです。

ぜひコンセプトを考えてみてください。

コンセプトの注意点

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コンセプトを作るということは、誰をどこに連れていくのかを約束することですが、

当たり前ですが、守れない約束をしてはいけません

ただそれと同時に、注意点は守りに入りすぎてはいけないということです。

「こんなこと言って平気かな」と

当たり障りのないことばかり言ってると、何の魅力もありません

お客に魅力を感じてもらうには

ギリギリのところまで約束して、そして約束をしっかり守ることです。

ビジネスにはそのような攻めの姿勢が必要です。

あなたの回りにそのようなライバルがいないなら、ぜひあなたがやってみてください

ではまた(^^)/

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