商品を深く知るために知っておきたい2つの価値

どうもこんにちは、SPS倶楽部の小田です。

あなたは自分が扱う商品についてどれぐらい深く知っていますか。

深く広く知ることは、自分の頭の中にたくさんの引き出しを作るという感覚です。

引き出しが多いほど、臨機応変な対応ができるようになり、それが自信にもつながり、成約率もアップしていきます。

今回は、自分の商品を深く知るために、知っておきたい2つの価値について書いていきます。

2種類の価値

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まず調べる前に知っておいて欲しいことは、

お客が感じる価値についてです。

何に価値を感じるのかを知らなければ、
深く知ることはできないからです。

お客が感じる価値は以下の2つに分けることができます。

1 機能的価値

2 情緒的価値

それぞれを詳しくみていきましょう。

機能的価値

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1の機能的価値とは、その商品の特徴や働きが役に立つかどうかという、現実的な価値をいいます

以下のような表現がよく使われます。

早い、簡単、便利、楽に、軽量で、コンパクト、
丈夫で、きれいで、省エネ、経済的

などです。

要するに機能的価値とは、現実的に得られる実利になりますので、

時間
お金
労力

3つの節約ができるということがメインになります

例えば、3色ボールペン特徴は3色使えることです。

その特徴によって、大事なところを色分けできて短時間で効率的に覚えられるというメリットがあります。

これが機能的価値です。

情緒的価値

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情緒的価値とは、得られる感情にフォーカスした価値です

機能的価値が実際に得られる現実の利益なら、

情緒的価値は、役に立った結果、得られる感情の変化ということです

感情の変化を与えるということは

人間の欲求を刺激するものが中心になります

具体的なやり方としては、

苦痛から脱出できた未来や
これまで知らなかった良い未来を具体的に提示することで

以下のような感情を起こしてもらいます。

不安や恐怖
安心、安全
自己重要感
面白い
楽しい
ワクワク

など

人間は感情を満たすことに大きな価値を感じるものです。

ただ便利になるというだけでなく、

機能的価値によって便利になった結果
どんなライフスタイルが実現でき
どんな感情になるのかを具体的に伝えていくことが求めらるわけですね

3色ボールペンの例でいえば、

「あなたが重要だと思った部分と面白いと思った部分をすぐに分かるようにしておき、それを誰かに教えてあげましょう。

それを聞いた人は、あなたに感謝しますし、良好な人間関係も構築できるようになります。

さらに、人に教えてあげることで、頭の中に知識が定着していきます。
知的で話が面白い人になるツールとして3色ボールペンを活用しましょう。」

というように、ただ暗記しやすいという機能的価値だけでなく、

ライフスタイルにも言及することがポイントになります。

第1段階 機能的価値を調べる

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2つの価値に分けた理由は、どちらの価値も明確に説明できるように調べておくことが大事だからです。

商品について深く知るためには、

第1段階として機能的価値
第2段階として情緒的価値

というように段階に分けて調べていきましょう。

まず、機能的価値について調べます。

機能的価値は商品の特徴から、どれだけ高機能で高性能なのか

他社製品と比べてどれだけ良いのかということを比較できるようにしておきます

特徴、スペックをたくさん書き出していき、

時間、お金、労力の節約や、
どんな悩みの解消になるのかという視点で

どのような役に立つのかを書き出していきます

機能的価値が効果的な人は、ある程度商品知識がある人や論理的に判断するタイプの人です

例えば電化製品に詳しい人は、機能的価値の説明を求めています。

パソコンの性能が他社製品と比べてどれだけ良いのかが知りたいということですね。

ただ、機能的価値だけで勝負するということは、じり貧になっていきます。

世の中高性能な商品で溢れかえっていますから
もっと高性能なものを、もっと便利なものを
もっと安くという競争に陥ってしまうからです

だから、第2段階としてどんな情緒的価値があるのかを考えておきましょう。

第2段階 情緒的価値を考える

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情緒的価値については、どんなストーリーで考えていくかということが重要です

先ほど書いたように、情緒的価値のポイントはどんな感情の変化を与えるのかということですから、

感情が変化するように、ストーリーで語るわけです。

例えば、結婚相談所に通いませんかという勧誘をするときに

相手が自信のなさそうなタイプの人であれば、

これまで結婚相談所で成功した人で同じような自信のなさそうなタイプの人がいたら、その人の成功した例をストーリーとして語るのです。

ストーリーによって、自分でもできるのではないかという希望を与えることが重要です。

また、ダイエットのためにスポーツジムに勧誘するという場合は、

ただ健康のためというよりも、ダイエットをしてどんなライフスタイルを実現できるようになるのか、

女性としてどんな感情でいられるのか、

ダイエットしたその先の未来をストーリーで描いていきます。

今後は機能的価値だけで差をつけることがますます難しくなっていきます。

だからこそ、情緒的価値が重要になっていきます。

情緒的価値を感じてもらうということは

相手が持っているこれまでの狭い価値観の枠の中から出してあげて

新しい価値観を見せてあげることが必要になってきます

情緒的価値は感情の変化と言いましたが、感情の変化というのは実はとてもインパクトの大きなことで、相手のこれからの行動が大きく変わっていく可能性を秘めています

要は相手は感情の変化によって、大きく成長していくともいえるのです。

今後の営業は、ただ売るのではなく、相手にとって成長となるぐらいの感情の変化を与える教育的な要素が必ず大きくなっていきます

あなたの商品によって、相手はどんな成長を遂げられるのかという視点で情緒的価値を考えてみてください。

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