できる人の話はなぜ分かりやすいのか

どうもこんにちは、小田です。

今回はセールス第2の壁である 理解しようとしない壁を乗り越える方法についての話になりますが、

営業だけでなく、日常生活に応用できる話ですのでぜひ参考にしてください。

理解できない原因は集中していないから

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相手がこちらの話を理解できていない理由は、集中して聞けていないからです。

集中していない理由は、忙しいなどの相手側の都合の場合は仕方がありませんが、

こちらの話し方によって、集中できない場合もあるのです。

相手の集中力を奪ってはいけませんよね。

相手の集中力を奪う話し方とは、どんな話し方かというと

話が長いと感じさせる話し方です

あなたにも経験があると思いますが、この人の話長いな〜と感じたときには、集中力が切れてしまい、内容があまり理解できなくなりますよね。

だから、私たちは、話が長いと感じさせないような話し方をマスターしなければならないわけです。

では、どういう時に話が長いと感じるのかを考えていきましょう。

話が長いと感じるとき

自分だけが話している
話がまどろっこしい
話がつまらない

人の話を聞いて長いと感じる時は、上の3つの状況の時です。

1つ目は、自分だけが一方的に話している状況ですね。

相手を理解しようとせずに、自分のことだけ理解させようとしても無駄です。

集中させるためには、相手の話を聞くことは必要不可欠ですので、まずはしっかり質問しましょう。

話の聴き方は別記事を参照してください↓↓

あなたの伝わらない話はどうすれば伝わるのか

2つ目は、話がまどろっこしい場合です。

まどろっこしい話は、内容を理解するのに時間がかかりますから、聞いていてストレスを感じさせてしまいます。

3つ目は、単純に話がつまらない場合です。

別に笑わせる必要はありませんが、相手を引き込むことができなければ、集中して聞いてくれません。

上の3つの状況になってしまうと、話が長いと感じてしまい、相手は集中してくれません。

そうならないようにするためには、分かりやすく話すことが必要になります。

それでは、分かりやすさに必要な原則をみていきましょう。

分かりやすさに必要な2つの原則

1.シンプルであること

2.イメージしやすいこと

第1の原則 シンプルであること

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1つ目の原則はシンプルであることです。

シンプルであることは、短的に簡潔に話すことを言いますが、ただ短ければ良いというわけではありません。

以前の記事で、話を聞いてもらうためには、シンプルに話せるように準備することについて書きました。

こちらの記事を参照してください↓↓

営業で話を聞いてもらう技術

シンプルに伝えるということは、余分な言葉を省き、相手にとって必要な情報が欠けることなく、スムーズに理解できるようにするということです

そのために必要なことは、論理性です。

論理的な話については、以前の記事納得感を与える論理的セールストークでも書きましたが、今回はシンプルに話すために効果的な2つの論理について書いていきます。

分かりやすさに必要な論理とは以下の2つです。

1.結論から先
2.一貫性

1 結論から先

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人の話を聞いていて、

「で?何が言いたいの?」

と思ったことはありませんか?

要するに結論が分からないと、話が長いと感じてしまうわけですね。

最初に結論から話して、その後に理由や事例を話すと、ストレスなくすんなり理解しやすくなります

これは、ビジネスの基本ですが、慣れないと意外にできていないものです。

下に例文を出しますので、比べてみてください。

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私は20年間ずっと肥満で、色々試したけどなかなか痩せられない体でした。

踏むだけダイエットという器具で毎日15分夕食後に運動しました。

高額だったから迷いましたが思い切って購入しました。

その結果は、なんと、半年で5kg痩せることができました!

これまでずっと太り続けていたから本当に嬉しいです!

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上の例文は、半年で5kg痩せた!という結論が最後に来ています。

今度は逆にしてみます。

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私は20年間ずっと肥満で、色々試したけどなかなか痩せられない体でした。

それがなんとこの半年で5kgやせることができたんです!

その理由は、踏むだけダイエットという器具で毎日15分夕食後に運動したからなんです。

高額だったから迷いましたが思い切って購入しました。

これまでずっと太り続けていたから本当に嬉しいです!

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結論から先に話すということは、シンプルで分かりやすいというだけでなく、

もう1つメリットがあります。

それは、話の続きが気になる心理が働くため、集中させることができるということです。

上の例でいうと、

これまで何をしても痩せられなかった体が、痩せることができました!と最初にいうことで、

「なぜ痩せることができたのかな」

と興味を引き出すことができ、結論から理由へ話が流れていくため、相手もすんなり理解してくれます。

上の例文はかなり短いので、あまり気にならないかもしれませんが、話が長くなればなるほど、結論が後だと回りくどく感じてしまいます。

余分な言葉はなるべく省いて、結論から先に話すということを心がけましょう。

ちなみに、上の例でいうと、

結果的に痩せられなかったというような、
意外性のある結論の場合は、最後に結論を持ってくることで笑いにつながる効果はあります。

高額の器具を買って、半年間続けました。

その結果、なんと、一切痩せませんでした!

ただ、そんな笑いは必要ありませんので、結論を先に話して、シンプルに伝えることを常に意識しましょう。

2.一貫性

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続いて一貫性についてです

分かりやすい話は、論理がしっかりしていて一貫性があります。

そもそも論理的な話とは、1つの主張を論証するための話の筋道のことをいいます。

セールスでいうと、あなたの主張を相手に伝えて、購入してもらいます。

その話の中で、あなたの主張が一貫されていないと、ん?と違和感を感じてしまいます。

違和感は、聞いている人の集中力を削ぎ、話をつまらなくさせてしまいます

先ほど結論が先という話をしましたが、

メインとなる主張を結論と考えると、

最初に主張を述べて、その主張がブレないように一貫させていくことがセールスです

例えば、「新築物件を購入するより、今後は中古物件を購入する方がお得です。」

という主張を最初に話した場合、

話の最後に、「賃貸もお得なんですけどね」

と言われると、「ん?」となりますよね。

長いトークになるほど、最初に述べた主張がブレやすくなりますので、しっかり着地できるように意識していきましょう。

第2の原則 イメージしやすい

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分かりやすさの2つ目の原則はイメージしやすいことです。

イメージしやすい話は、頭の中に具体的な絵を描くことができます。

当然、具体的に絵を描ける話は理解もしやすいわけです。

ではどうすればイメージしやすくなるのでしょうか。

イメージしやすい話のポイントは以下の2つです。

使う言葉が分かりやすい
ベネフィットを語る

使う言葉が分かりやすい

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まずは、使う言葉が分かりやすいということです。

難しい言葉を使ってしまうと意味が理解できずに、イメージすることはできなくなります。

話している時の盲点ですが、

人は自分が分かっていることは、相手も当然分かると思い込んでしまうものです

人それぞれ、言語能力や予備知識の量が全く違いますから、同じ話を聞いても、理解度には大きな差があって当然です。

ただ、普段はそのことを忘れてしまい、相手がよく理解できない話をしてしまうわけですね。

たがら、小学生でも分かる簡単な言葉を使うことを心がけていきましょう。

ベネフィットを語る

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ベネフィットとは、商品から得られる未来のことをいいます

あなたの商品の特徴をいくら熱心に伝えても、イメージすることはできません。

イメージできるのは、あくまでも得られる未来です。

あなたの勧める商品にはどんな特徴があり、その特徴によって、

どんな気持ちが得られますか?

どんな未来に変わりますか?

特徴ではなく、ベネフィットを伝えるようにしましょう。

そうすれば、相手は、その商品を使ったときの情景を思い浮かべることができます。

まとめ

最後にまとめますね。

第2の壁、「理解しようとしない壁」を乗り越えるためには、話が長いと感じさせてはいけません。

話が長いと感じる=集中していないということですから、

話が長いと感じられてしまうと、理解してくれるはずがありません。

では、どんな状況になると話が長いと感じるのかというと、

自分だけが話している
話がまどろっこしい
話がつまらない

上の3つの状況にならないようにしましょう。

で、そのために必要なことが

シンプルであること
イメージしやすいことです。

シンプルであるためには、

結論から先に話すこと
一貫性が必要です。

そしてイメージしやすい話をするには、

商品の特徴だけでなく、それを使って得られる未来を伝えることが重要です。

ぜひ参考にしてください^_^

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