営業最大のコツは信頼残高を増やしていくこと

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どうも、こんにちは小田です。

今回は、セールス第3の壁「信じようとしない壁」を乗り越える方法について書いていきたいと思います。

どんなに良いものを販売していたとしても、その価値が相手に正しく伝わらなければ相手は欲しがってくれません。

例えば、あなたがダイヤモンドを販売しているとして、どれだけその価値を伝えようとしても、

相手がその価値を信用せずに、ただの石ころだとしか思っていなければ、購入してくれることはありませんよね。

これは、あなたが100%の価値を伝えようとしているのに、相手は1%の価値しか感じていないということです。

今回は、100%の価値を相手が感じてくれるようにするためには、どうすればよいのかについて書いていきます。

信頼残高0からのスタート

100%の価値を相手に感じてもらうために、一番大事なことは、あなたが信頼できる人かどうかということです。

スティーブン・R・コヴィー著 「7つの習慣」の中で、信頼残高という言葉があります。

信頼はお金と同じように、残高として積み上げていくこともできるし、一気になくなることもあります

営業に限りませんが、出会った時というのは信頼残高0の状態からスタートします。

だから最初は話を聞こうともしてくれないし(第1の壁)

少し聞いてくれたとしてもほとんど理解もしてくれません(第2の壁)

そしてその壁を乗り越えても
こちらの話をなかなか信じてくれません(第3の壁)

さらに、信じてくれたとしても、なかなか行動してくれないし(第4の壁)

なんとか行動して購入してくれたとしても、今度は続けてくれないわけです(第5の壁)

今回は第3の壁、信じてもらうための記事ですが、信頼残高を高めることは、全部の壁に共通して必要なことですので

営業最大のコツと言えるのです。

前の記事「営業で話を聞いてもらう技術」で、出会う前からどうやって第1の壁を乗り越えていけばよいのかについて書きましたが、

あれも信頼残高を増やしていく方法の1つになります。

信頼残高は出会う前から高めていく努力が必要ですし、出会った後も出来る限り高めていかなければなりません。

営業で信じてもらう方法

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まず、信じてもらうために、最も重要なことを話します。

それは、信じてもらおうと思ってはいけないということです。

そう思えば思うほど、焦ってしまい、逆に嘘くさくなっていきます。

信じてもらう必要はあるのですが、信じてもらおうとしない

逆説的ですが、まずはこのことを理解してください。

では、信じてもらおうとせずにどうすればよいのでしょうか。

やり方は大きく分けると3つあります。

1 相手の自己重要感を満たすこと

2 社会的証明を利用する

3 教育者になる

1と2については、以前の記事で書いていますので参考にしてください。

1の相手の自己重要感を満たす方法についてはこちら↓↓
あなたの伝わらない話はどうすれば伝わるのか

好意という心理を活用する営業スキル

どちらの記事も話を聞くことで相手の自己重要感を高めて、信頼残高を増やしていく方法になります。

2の社会的証明を利用する方法についてはこちら↓↓

社会的証明を営業に活かそう

今回の記事の本題は3の教育者になるということです。

先ほど信じてもらおうとせずに、どうすればいいかという話をしましたが、答えは、教育者としての自覚を持つということです

詳しく見ていきましょう。

セールスは教育

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セールスというと、なんとしても売らなければならないというイメージがつきまとうものですが、

売ること、販売することよりも、もっとやるべき大事なことがあります。

それは、相手を成長させるために教育することです

実はこのマインドがあるかないかで、セールスの質が大きく変化します。

利益追求型セールスからの脱却

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一般的にこれまでのセールスは、

こちらの扱う商品をいかに購入してもらうかということをゴールにしていますから、

営業する側としては、必然的にどうやって買わせるのかということに意識が向いていきます。

会社というのは、利益を優先する組織ですから、

その会社に雇われている立場の営業は、

「自社の商品が一番良いですよ〜」とか、「一番サービスしますよ〜」と言って、売らなければならないという構図ですね。

ただこれは、あくまでも会社の利益のためしか考えていないやり方です。

最初からこの商品を買うという結論が決まっていて、その結論以外は認めないというイメージですね

その結論にたどり着くように、相手を追い込んでいき

自分の都合の良い情報のみを与えて洗脳していくセールスです
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このように一般的なセールスのイメージは、口がうまくて相手を騙すみたいに思われがちですから、信じてくれなくても当然ですよね。

そして、もしあなたがセールスに対して苦手意識を持っているなら、その原因は、会社から利益追求型セールスを強要されることにあるのです。

でも今の時代そのような利益追求型セールスのやり方は、通用しなくなっています。

そのやり方が通用するのは

自分では何も調べようとしない他者依存的な人か
インターネットに疎くて検索しない人など

どちらにしても情報弱者と言われる人たちだけです。

インターネットが当たり前になり、
スマホで簡単にどんな情報でも一瞬で検索できる時代になっていますから

今後はますます情報弱者は減っていきます。

なるべく早く利益追求型セールスから脱するようにしなければなりません。

教育型セールスのススメ

ではこれからのセールスは、どんなことを目指せばよいのでしょうか。

教育型セールスは、相手に買わせることを目指すというわけではなく、

目指すのは、相手の成長です。

つまり、これからのニュータイプのセールスはただの物売りではなく

相手を成長させることができる教育者だということです

じゃあ、売らないのかというと、もちろんそんなことはありません。

相手を成長させることで、その結果として販売するということです

そして販売することで相手の成長に貢献していくのです

それでは、教育型セールスとは具体的にどんなセールスなのかみていきましょう。

成長とは

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成長とはどんなことをいうのでしょうか。

それは、視界が広がることです。

例えば、幼い子供の頃は、自分の家族や身近な友達、近所の人が人間関係のすべてになりますし、

かなり小さな世界の中で生きている状態です。

成長とともに、世界の広さを知って、人間関係も大きくなっていきます。

小さな世界の中心にいる自分から、大きな世界の一部として存在する自分へと認識が変わっていきます

この認識の変化が成長なんですね。

知識が少なければ少ないほど、判断材料が減りますから、その分世界は狭くなります

営業においては、知識の浅い見込み客は、子供の状態で、広い視野で考えることができません

だからあなたが広い視点でどう考えればよいのかを気づかせてあげるのです

広い視点とは

その他大勢から抜け出すビジネスルール」の中で、ビジネスの2つの軸について書きましたが、

ビジネスをやっていく上で忘れてはいけないことは、

時間軸と空間軸の2つの軸です。

時間軸とは長期的視点のことです

また、空間軸とは影響を与える範囲の広さです

成長とは、長期的視点で判断することができ

さらに、
より多くの人に良い影響を与えることができるようになることを言います。

それが広い視点の意味です。

特に自己投資の価値を軽んじている人は、狭い視点で考えている証拠ですから、

安物買いをして損をすることがないように、どんなものにどんな投資をする必要があるのかも教えてあげましょう。

教育型セールスに求められるもの

では最後に、相手を成長させることができる教育型セールスをやる上で、なくてはならない前提について書いていきたいと思います。

1 本当に自分が良いと思うものを販売する
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まずは、自分が本当に良いと思っているものを販売することです。

出世したい、
たくさん給料をもらいたいから
正直あまり良いとは思わないけど

みたいな気持ちならセールスすべきではありません。

自分の心に嘘をついたり、罪悪感を感じながら仕事をしてしまうと、あなたのセルフイメージをどんどん下げてしまいます

働く会社はいくらでもありますから、無理に同じ会社に勤め続けなくともよいのではないでしょうか。

あなたが本当に良いと思っているものの価値を正しく伝えることが、教育型セールスの前提になります。

2 必要な人に販売する

2つ目の前提は、この人には合わないかなと思ったら販売しないということです。

合わないというのは、考え方があまりに違う場合を言います。

具体的にどんな人かは、こちらの記事を参照してください↓↓

キャンセルやクレームを減らすセールス法

3 選ぶのは相手
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この話は何度も出てきますが、セールスにおいては、こちらが買わせるのではなく、選ぶのは相手です。

そして、相手が選ぶのは、買うか買わないかという問題だけではありません。

セールスする人は教育者ですから、相手の視野を広げて相手の成長を促していきますが、

成長するかしないかを選ぶのも相手です。

セールスという教育において大事なことは、
思想が極端に走らない中庸でいることです。
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中庸でいることとは

絶対に良いものだから、買った方が良いという気持ち

最終的にどちらを選ぶのも相手の自由だという気持ち

この2つの気持ちはどちらも必要であり、どちらかに偏ってしまうと鬱陶しいだけです。

もちろん、自分が良いと思っているものを紹介するわけですから、

相手にとって本当に良いものだから利用してほしいという気持ちはあります。

でも、買わなければダメだということはないし、タイミングだって本来はいつでもいいわけです。

だから、最終的にはどちらを選んでも構わないという気持ちの余裕も同時に持ち合わせておく必要があるのです。

知識の浅い相手は、自分の欲しいものや本当に必要なものが何かは分かっていないものですが、

だからといって、こちらの意見が絶対に正しいということはありません。

だから無理に押し付けてはいけないわけですね。

相手の可能性を広げる

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繰り返しになりますが、営業は必要な人に、本当に自分が良いと思っているものを販売するものです。

そしてそのときの注意点は、

あなたには、これしかありません!
これをやらなければあなたは損をします!

という売り方は、こちらの意見の押し付けでしかないということです。

教育は、人を成長させることですから、結果として相手の未来の可能性を広げなければなりません

利益追求のために、「これしかないよ」と洗脳することは、相手の可能性を狭めることです。

営業のすることは、自分の成長のために、自分の判断で選ぶことができるようになってもらうことです

営業をしているあなたは教育者であり、

教育は、可能性を広げる手伝いをすることなのだという意識を常に持っておきましょう。

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