営業で話を聞いてもらう技術

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どうもこんにちは、小田です。

営業をやっていて最初にぶつかる壁は、
話を聞いてもらえないということですよね。

セールスには、乗り越えるべき5つの壁が
ありますが、その1つ目の壁が
「話を聞こうとしない壁」になります。

5つの壁については、こちらの記事を
ご覧ください↓↓

セールスの5つの壁を乗り越えろ

今回は1つ目の壁である聞こうとしない壁を
どうやって乗り越えたらいいのかについて
書いていきます。

みんな聞いてくれない

私は新卒のころ、教材の訪問販売を
やっていました。

いきなりピンポーンとチャイムを押して、
数十万する学習教材のセットを販売する
という仕事でしたが、

今考えれば無茶振り以外の
何ものでもありません。

当然ですが、いきなり家に教材の訪問販売が
来ても話を聞いてくれる人は滅多にいません。

私も当時は毎日泣く思いをしておりました(TT)

話を聞いてもらうことは

どんな営業でも最初に乗り越えなければ
ならないハードルとなります。

では、最初のハードルを乗り越えるために、
具体的にどうすればよいのかみていきましょう。

まずは、聞こうとしない理由から
考えていきましょう。

話を聞こうとしない2つの理由

話を聞こうとしない理由は大きく2つあります。

1つ目の理由は
興味関心レベルが低いことです

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相手からしたら、自分の興味のあることなら、
多少時間を割いてでも、話を聞きたいと
思うはずです。

ですが、最初は自分の興味あることなのか
どうかが分かりません。

分からない場合は、話を聞こうとはせずに、
「とりあえず今はいいです」となりやすい
わけです。

だから、あなたに関係のあることだということに気がついてもらう必要がある
ということです。

2つ目の理由は、心にバリアを貼っていることです

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ここで言うバリアとは、警戒心のことです。

心のバリアについての詳細はなぜあなたの話は伝わらないのか
をご覧ください。

セールスに対して抱くイメージの多くは、
口が上手い人ですから、警戒するのは
当たり前ですね。

そんなバリアを張っている人に対して、

「この商品最高ですよー」と

ハイテンションにガツガツ商品をアピールして
も、あなたの言葉は相手に届きません。

ではどうやって警戒心を弱めていけばよいのかを
詳しくみていきましょう。

セールスの前段階が重要

今見てもらったように、第1の壁である
「聞こうとしない壁」を乗り越えるためには、

興味関心のあることなのか気付いてもらうこと
警戒心を解くこと
の2つが必要となります。

これら2つをやる上で考えてほしいことは、

セールスの本番でやれることは限られている
ということです。

本番で出来ることについては、以前の記事でも
書いてますので、参照してください↓↓

あなたの伝わらない話はどうすれば伝わるのか

また、警戒心を弱めるために、セールス本番で
やることは、第一印象を良くするということ
があります。

それはもちろん大事なことです。

でも、それは仕事をする人として当たり前
のことですから、そこで成績に差がつく
ということはありません。

話を聞いてもらうことにおいて、差がつくのはセールス前の準備です。

いかにセールスの前段階で、警戒心を弱め、
興味関心を引き出すようにするかが、
第1の壁を乗り越える鍵になります。

準備をしないで勝負に挑むというやり方は、
戦略なしで勝負するということですから、
効率が非常に悪いです。

今後は相手の方から近寄ってくる方法はないか

を常に考えて戦略的にいきましょう。

では、具体的に何を準備しておくのかを
話していきます。

1つは、文字情報を作る

もう1つは、シンプルに伝えられるようにしておくということです。

文字情報があなたの分身になる

1つ目の準備は、文字情報を作ることです。

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私がオススメするのは、あなたの言いたいことをまとめたビラやチラシです。

なんだそんなことかと思わないでくださいね。

確かにレベルの低いチラシでは意味が
ありませんが、チラシの質を上げれば
本当に強力な武器となります。

質の高い文字情報は、あなたのいないところで、相手に興味を抱かせ、警戒心さえも解いてくれます

そのような反応の取れるチラシを作るために
必要な技術は、コピーライティング
といわれる技術です。

コピーライティングとは、書いている文字で相手の興味関心を引きつけ、相手を行動させる技術です。

この技術は、セールスをやっていく上では
絶対に必要な技術ですが、営業をやっている
ほとんどの人はその概念さえも知りません。

今後ぜひ身につけて、他の営業と差別化して
いきましょう。

話を戻しますが、

このような効果的なビラやチラシなどで、
相手の興味関心を引き出していきます。

仮に訪問販売なら、いきなり訪問して営業
しようとしても限りなく負け戦です。

そもそも直接会うということは、相手の時間を
奪うということですから、

何度も来られると迷惑なものです。

まずは、訪問する前にチラシを配っておくとか、

訪問した時に、ビラだけ手渡しするなど相手の
時間を奪わないように配慮することが大切です。

電話営業なら、いきなり電話するのではなく、
事前にFAXや電子メール、ダイレクトメールを
送っておくという方法があります。

繰り返しになりますが、いきなり営業で
勝負するのではなく、まずは営業前に、
興味関心を引けないかを考えていきましょう。

ちなみにチラシの内容はどんな内容にすれば
良いのかというと

あなたとあなたの会社の目指す未来を中心に書いていく
と効果的です。

具体的な書き方については、先ほど話した
コピーライティングの技術や、
セールスマインドの習得が必要になりますので、
また別の企画を用意していきたいと思います。

シンプルさこそ準備が命

準備の2つ目は、シンプルに伝えられるように
しておくということです。
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なぜシンプルに伝えられるようにしておくのか
というと、

相手と接したときに、的確な受け答えをする
ためです。

シンプルに伝えるためにすべきことは、思考を整理しておくということです。

特に最初は、聞こうとしない相手を「ん?」
と振り向かせる必要があります。

そのためには、「あなたに関係あるんですよ」というメッセージを的確に選択できなければなりません

なんの準備もなしにその場その場で、
その人に合わせて言葉を選択するということは、
とても高度な技術ですし、天性の頭の回転の速さ
が求められてしまいます。

私などは、人見知りで内向的な傾向が強いタイプ
ですから、その場でどんな言葉を話そうかと
考えても、とてもではありませんが、
対応できません。

だから事前に思考を整理して準備しておくのです。

そのような準備を怠ってしまうと

あれもこれも伝えたくなってしまい、
話が長くなったり、焦ってしまったりと、

ますます聞いてもらうことができなくなります。

伝えるべきメッセージを整理して、シンプルに
伝えられるように準備しておきましょう。

思考を整理する方法

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ここからは、思考を整理するための方法について話していきます。

何を整理するときでも、一番やりやすいのは、整理する棚を用意して収納していくことです

例えば、見込み客によって問題意識のレベルが
違いますが、

整理棚を作るということは、問題意識のレベル
によって、どんな表現を使うかを分けて覚えて
おくということです。

無知で無関心な段階の人と

なんとかしたいという思いで解決策を探している人では

こちらが使う表現は変わりますよね

見込み客の問題意識は、4つの段階に分けること
ができますが、こちらのページのOATHの法則を参照してください↓↓

感情を動かす

OATHの法則は知っているだけでは意味がなく、
それぞれのパターンでどんな言葉を使っていけば
よいのかを事前に考えておきましょう。

それが整理棚を作って、それぞれの棚に収納する
という意味です。

それ以外にも整理棚たくさん作っておきましょう。

例えば、人間の 欲求の種類もたくさんありますが、
何を求めているかによって、使う表現は変わります。

ダイエットをする人は、体重を減らしたいという
ことは共通しますが、

どんな苦痛を抱えているのか

どんな理想を目指しているのかは、

人によって全然違います。

美を追求する人(美しさと流行を追求したいという欲求)もいれば、

結婚に遅れたくないという人
(他人よりも優っていたい、
世の中に遅れを取りたくない欲求)
もいます。

人間の 欲求についての詳細はこちらの記事を
ご覧ください↓↓

セールス力を飛躍させる人間の欲求を攻略しよう

それぞれの欲求において、どんな表現を使えば
よいのかを考えて、整理しておきましょう。

他にも、警戒心が強いか弱いか、知識が豊富か否かのように、ざっくり2つのパターンに分けるだけでも、
これまでよりも聞いてくれやすくなりますので、

まずは、自分がやっている営業では、
どんなパターンがあるのか考えてみてください。

繰り返しになりますが、このようなパターンは、
知っているだけでは意味がなく、

それぞれのパターンのときに、具体的にどんな言葉を
選択するのかまで落とし込んでおきましょう。

ということで、今回の内容はこの辺で終わりに
したいと思います。

話を聞いてもらう壁を乗り越えることは
できそうでしょうか。

ポイントをまとめますと、

まずは、警戒心を弱めることと

自分に関係がある話だと思ってもらうことが
必要になります。

しかしこれは、その場だけで対処しきれるもの
ではありませんので、

文字情報を使った戦略が効果的なのです。

ぜひ参考にしてください。

ではまた(^ ^)

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