セールスするなら必ず知っておきたい反省の落とし穴

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どうもこんにちは、小田です。

前回、無敵のPDCAサイクルの作り方で、クオリティの高い反省のやり方について書きましたが、

いくらうまく反省できても、落とし穴にはまってしまうとPDCAサイクルはうまく回りません。

今回の記事で、反省の落とし穴を知ってもらい、落ちてもすぐに抜け出ることができるようになってほしいと思います。

反省はなぜ必要なのか

まずは、そもそも反省は必要なのかということから話していきます。

もし、反省をしなかったらどうなるのか考えてみましょう。

反省とは、PDCAサイクルの中のCに当たります。

おさらいになりますが、

PはPlanで、計画を立てることです

DはDoで、実行するということです

CはCheckで、実行したことを振り返って反省するということです

AはActionで、ここでは改善という意味です

反省をしないということは、PDCAサイクルのP→Dで流れが止まってしまうことを意味しています

そうするとどうなるかというと

P→Dとプランを立てて実行しますが、

その後反省をしないので、
また同じプランを立てて実行
また同じことを実行
また…

というように、常に同じP→Dを繰り返すだけで全く進化することはありません

成長せずに、常に同じことを実行し続けるということは、

成績も大して良くならない状態でずっとセールスし続けるということですから、かなり辛い話ですよね。

要するに、反省が必要な理由は、反省しないと成長しないからなんですね。

反省の落とし穴

反省が必要だということは、もうお分かりいただけたと思いますので、

ここから、反省の落とし穴について書いていきます。

この落とし穴が分かっていないと、反省はやるだけ悪影響になります。

1つ目の落とし穴は、上司に怒られないための反省になりやすいということです
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前も書きましたが、反省は超難しいです。

一生懸命話している最中に、客観的に自分と相手を俯瞰できる人はそうはいません。

っていうか、普通は無理です(^^;;

しかも営業をやり始めたばかりの新人ができるわけがありません。

しかもできる新人ほど、上司の顔色を見ることに長けてますから、上司が喜びそうな言葉を選んで反省します。

上司を喜ばせるだけとか
上司から怒られないためだけの反省には、何の意味もありません

私も新人の頃はそうなっていました^_^;

だから、そうさせないためにも上司は、この落とし穴を理解しておかねばなりません。

この解決策は前回の記事を参考にしてください
無敵のPDCAサイクルの作り方

2つ目の落とし穴は、感情が引きずられることです
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惜しかったけど成約にならなかったという経験を振り返って反省することは、

悔しい気持ちや、イライラした気持ちなどを湧き上がらせてしまいます。

イライラや自信喪失など負の感情が湧いてくる理由は、自分や他人を責めてしまうからです

なぜできないのか自分を責めたり

なんで買わないのか、相手を責めてしまうから

惨めさや怒りが湧いてくるのです

自分は悪くないし完璧だったけど、相手が変な人だったと常に言っている人がいますが、

それでは反省になりません。

また、必要以上に自分を卑下して、どうせ自分は能力がないんだといじけてしまう人もいますが、

それも反省になっていません。

反省の目的は、次のPDCAサイクルの質を上げて成長するためにやることです

反省によってパフォーマンスを下げてしまうなら、やらない方がましです

これら2つの反省の落とし穴を踏まえて、そうならないように取り組んでいきましょう。

変えられない2つのもの

無理
感情が引きずられる理由は、先ほど書いたように、自分や他人を責めてしまうからです。

責めてしまったときに思い出してほしいことは、

過去と他人は変えることはできない

ということです。

反省は過去を振り返る行為ですが、振り返る理由は、過去を変えるためではなく、未来を良くするためです

だから、変えられない過去を思い出して、悔やんだり、落ち込んだり、イライラしたりするのは本来不毛な行為なんです。

また、営業は他人の考えを変えることだとよく言われますが、厳密には他人を変えるのではありません。

変わるかどうかは相手次第ですから、私たちができることは、相手が自ら気がつくようにお手伝いすることです。

結果が気になるのは当たり前のことですが、そもそも他人を変えることなどできないと思っていた方が気は楽になります。

営業は相手を変えることではなく、仲間をつくる活動ですから、やるべきことができたかどうかに集中しましょう。

詳しくはこちらの記事を参考にしてください↓↓

セールスは仲間を作る活動

責めてしまったときの考え方

過去も他人も変えられないということが分かっていても、人間ですから、自分や他人を責めてイライラしてしまうものです。

大事なことは、責めてはいけないということではなく、責めてしまったときに、早くストップできるかということです。

だから、実際に責めてしまったときにどうすればよいのかを知っておきましょう。

まず、責めてしまったときに、一番やってはいけないことは、

あー、また責めてしまったと、自分を責めることです。

これは悪循環ですよね^_^;

責めることをストップするには、責めることがいかに自分にとって損なのかが分かっていなければなりません

責めることは、どんな行為なのかというと、相手に負の感情をぶつけている行為で、心の暴力とも言えます

例えば、
セールスで成約できなかったときに、

相手を責める気持ちが出たら、相手に負の感情をぶつけていますし、

自分を責めることは、自分に負の感情をぶつけています。

また、部下に反省を言わせて、

何度言ったら分かるんだ!と責めてしまったときは、負の感情を部下にぶつけているということです。

負の感情をぶつけられた相手は、同じように負の感情が湧き出てきます。

要するに、負の感情をぶつけると、負の感情が返ってくるということです。

この辺の詳しい話はこちらの記事を読んでください↓↓
いっしょにいて元気になれる人は何が違うのか

これでは、人間関係も悪化しますし、イライラが広がっていき、嫌われてしまいますよね。

だから、まずは気付くことがファーストステップになります

責めたことに気付けるかどうかが一番重要なんです。

なぜなら、責めたことに気がつくことができる人は、やめるか続けるか選択する権利を得るからです。

ほとんどの人はそれに気がつけませんから、責め続けて、気分が落ち込んだり、怒ったり、自分で自分を痛めつけてしまうのです。

気がついた後は、

「責めるのやーめた」と心の中で宣言し

できるなら「責める」の反対である「応援」をやってみましょう

責めるの反対は、相手にプラスの感情をぶつけることですから、応援することですね。

自分を責めたなら、自分を応援してください。

見込み客を責めたなら、見込み客を応援しましょう。
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でももし、責めてしまった人が大っ嫌いな人だったら、無理に応援しなくていいです

嫌いな人を応援することはできないものですから、そのときは、自分を応援してください。

よろしいでしょうか。

自分や他人を責めていることに気がついたら、

責めるのやーめたと宣言して、

責めた人を嫌いでなければ、逆に応援するのです。

アホらしいと思いますか?

なんで応援までしなくちゃいけないの?

と思うかもしれません。

でも、応援しているときって、イライラできないんですよね。

だから、応援は自分の心を整えるためには、とてもよい方法なのです

応援はプラスの感情を相手にぶつけることですから、プラスの感情が返ってきます。

そうやって心を整えて感情が引きずられてしまうことを防いでいきましょう。

理屈で考えるな!

それでもまだ、責めてしまう場合は、理屈で考えている証拠ですが、理屈で考えると泥沼にはまってしまいます。

責めたことを理屈で考えてはいけません。

なぜなら、理屈で考えてしまうと、責めた自分を正当化してしまうからです

「今回は相手に問題があるから、責めても仕方ないでしょ。」

上のように正当化されてしまうと、責めてしまう自分の負の感情をそのまま放置することになりますから、

そうなると、いつまでもその負の感情が残り続けてしまいます。

結果的に負の感情にいつまでも振り回されてしまい、その後のパフォーマンスが落ちてしまいます

いくら正義が自分にあっても、負の感情に引きずられてその後、イライラや落ち込みが続いたら、損をするのは自分です

だから、責めたことに気がついたら、理屈はどうあれ、責めたことによる負の感情をかき消すことが最優先です。

そもそも過去は絶対に変えられないし、他人もこちらが変えるわけではありません。

変わらなかった相手を責めることは筋違いだし、変えられなかった自分を責めるのもおかしな話なんです。

営業をやっていれば、成約になりそうでならないことが本当によくあります。

でもそんな時に、感情がマイナスに引きずられてしまい、その後のパフォーマンスが下がってしまうと、もったいないわけです。

心を整えて、クオリティの高い反省をし、無敵のPDCAサイクルを回転させて、どんどん成長していきましょう!