2018.04.17
カテゴリ：成長
無敵のPDCAサイクルの作り方〜反省の技術〜
どうもこんにちは、小田です。
セールスをやっていると、もう少しで成約しそうだったのにダメだったという経験はたくさんありますよね。
そんな時ほど、
あの時、こう言えばよかった
と、反省すると思います。
今回はハイクオリティな反省をマスターして、無敵のPDCAサイクルを作る方法について書いていきます。
人はPDCAサイクルの中で生きている
セールスに限りませんが、人間は日々PDCAサイクルを回して生活しています。
PDCAサイクルについてはご存知かもしれませんが、念のため簡単に説明しますね。
PはPlanで、計画という意味です
何をするにもまずは計画を立てますよね。
DはDoで、やるという意味です
計画の後、実際にやってみます。
CはCheckで、振り返るという意味です
やってみたことを反省するわけです。
AはActionで、ここでは改善を意味します
反省したことを踏まえて改善します。
そして改善したら、またプランを立てて実行するという新しいサイクルに入っていきます。
人間は誰でもこのサイクルを回しながら生活しているわけです。
プランを立ててやってみる（P→D）ということは、仕事以外でもどんな時でも当てはまります。
休日の日に午後から洋服を買い物に行こうとプランを立てたり
今日のお昼はラーメンを食べようとか
セールスでは、その日に成約するというゴールがあり、そうなるためのプランを立てて行動に移しますよね。
そして実際にやってみて、うまくできたか振り返りその後改善していきます（C→A）
まあ、ラーメンが美味しくなかったら、もうその店に行かないで終わりですが、
セールスで成約にならなかった時には、なぜなのかを振り返ります。これが反省になります。
そして反省点を改善して、またPDCAを繰り返していきます。
程度の差はあれ、人間は毎日PDCAを繰り返して、日々反省しているわけですね。
反省でやってはいけないこと
反省においてやってはいけないことがあります。
それは、イライラや落ち込みを引きずることです。
反省のときには、過去を振り返ります。
過去を振り返ることは、上達するためには必要なことです。
ただ、うまくいかなかった過去を振り返ることで、イライラしたり、悔しさや惨めさを感じ、いつまでも引きずってしまうことがよくあるんですね。
成約できなかった過去を引きずって、嫌な気持ちで過ごしてしまうと、仕事のパフォーマンスはかなり落ちてしまいます。
反省はあくまでも、これからのためにやることですから、過去を振り返ることで、今の気持ちが沈みまくってしまったら、意味がありません。
成約できなかったことは、もちろん悔しいかもしれませんが、その悔しさは切り替えて、次に備えるようにしましょう
反省のクオリティを上げるには
反省がなぜ大事なのかというと
反省の質が高ければ高いほど、質の高い改善ができるため、その後速いスピードで行動の質も上がっていくからです。
要は、反省（C）の質を高めれば、
その後PDCAサイクルは、回せば回すほどクオリティの高いサイクルに進化していきます
ただ、逆にCの質が低いとかまったく反省しない場合は、プランとDoの繰り返しで、いくらやっても成長しません。
セールスを何年もやっているけど、全く売れるようにならないという場合は、
この反省に問題があって改善策が分からないという場合か
または
改善策は分かってはいるけど実行していない場合のどちらかです。
後者は反省とは別問題になりますので、今回は前者、反省に問題のある場合についてです。
それでは反省について詳しくみていきましょう。
反省は難しい
まず知ってほしいことは、そもそも反省はとても難しいということです。
なぜなら、自分を客観的にみることなんてなかなかできないからです。
特にセールスを始めたばかりの新人さんは、セールスの時に余裕がないですから、自分の何が悪かったのかなんて分かるはずがありません。
では、自分を客観視できないなら、どうすればよいのでしょうか。
自分を客観視する3つの方法
1 セールスの場を誰かに見てもらう
2 録音する
3 動画で撮影する
結局自分を客観視することはなかなかできませんから、誰かに直接見てもらうか、
録音したものや動画で撮影したものを自分でチェックしたり、誰かに見てもらってフィードバックを受けるしか方法はありません。
人に頼むことに抵抗があるなら、まずは、自分で録音したものを聞いたり、スマホで撮影した動画をチェックしてみましょう。
最初は気恥ずかしいものですが、たくさんの発見がありますよ。
反省の質を上げる2×3(ツーバイスリー)
ここまでは、質の高い反省をするための前段階となります。
現場の録音や動画で自分を客観視することができたら、その後どうやれば、反省の質を上げることができるのか話していきます。
反省するときには、まずは、大きく2つの視点を持ちましょう。
1つは、話すという視点
もう1つは、聞くという視点です
そしてそれぞれ3段階に分けます。
1段階は 「何を」
どんな言葉で話したか、どんな言葉を聞いたか
2段階は 「どうやって」
どうやって話したか、どうやって聞いたか
3段階は 「誰が」
誰が話したか、誰が聞いたか
この2つの視点と3つの段階を「反省の質を上げる2×3(ツーバイスリー)」と私が勝手に名付けました。
ではそれぞれ説明しますね。
1段階「何を」
まず、1段階目は「何を」という段階です。
これはどういうことかというと、
営業を始めた最初の頃は、
話すトークをあまり覚えていなかったり、聞かなければならないことを聞き忘れてしまったりと、
何を話すのか、何を聞くのかをチェックすることが多くなります。
要するに話す言葉や聞く言葉は、最初にぶつかる壁と言えます。
特に、気をつけたいのは、自分の話すトークばかり意識してしまい、相手から聞かなければならない情報を聞いていないということが多くあります。
だから、何を話したのか、何を聞いたのかはどちらもチェックしていきます。
2段階「どうやって」
話す言葉や聞く言葉は大丈夫となったら、次は、2段階目のどうやって話しているのか、どうやって聞いているのかです。
何を話すか（聞くか）よりもレベルが高い内容になりますが、これはとても重要です。
これは、話すときの意識と話を聞く時の意識が大きく影響します
例えば、同じ人に対して、同じ言葉を同じ人が話しても、買うか買わないかは別れます。
なぜかというと、話し方や聞き方が違うからです。
いくら話しても、相手に響いてなければ意味がありません。
あなたの言葉は伝わってなんぼです。
だから話しても伝わっていないセンテンスはないか
無駄なセンテンスはないかを意識して反省しましょう。
また、相手の話を聞く時も、こちらから聞いておいて耳に入っていないとか、目を合わせていないとか、頷いていないとか、
どんな聞き方をしているかをチェックしましょう。
否定なんて以ての外です。
共感して話を聞きましょう。
自分の話をしっかり聞いてくれなければ、相手は心を開いてくれません。
これはプライベートでも同じですよね。
3段階「誰が」
そして最後の3段階目は、
誰が話すのか、誰が聞くのかです。
誰がと言われたら、あなたなのですが、この意味は、どんな信頼性のあるあなたなのかという意味です。
信頼性の低い状態のあなたが話す（聞く）のか
それとも
信頼性の高い状態のあなたが話す（聞く）のか
どちらのあなたで話す（聞く）のかによって成約は全く違ってきます。
これは、どうやってチェックするのかはとても難しいところですが、
セールスのレベルが上がるほど、自分の信頼度を高めることを意識するようになっていきます。
信頼度の高める方法はいくつかありますが、1段階目と2段階目をクリアしていけば、自ずと信頼度は高まっています。
特に2段階目の、どうやって聞くかが、信頼度には最も大きく影響してきます。
共感して話を聞くということですね。
反省の質を高める方法として
2×3を基準にしていけば、反省のクオリティはかなり高まっていきます。
進化のスピードは上げるためにも、
この記事を参考に、無敵のPDCAサイクルが作れるようになりましょう！