納得感を与える論理的セールストーク

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どうも、こんにちは小田です。

このブログを読んでいるあなたなら、セールスにおいては、相手の感情を動かすことが大事だということは、分かっていただいていますよね^ ^

じゃあ、理屈や論理はどうでしょう?

論理的とか理屈っぽいセールスは嫌われてしまうのではないかという印象があるかもしれませんね。

今回はセールスにおける論理的な話し方について話していきたいと思います。

購入に必要な2つの要素

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感情でものを買い、理屈で正当化する

という言葉があるように、

人が何かを購入するときに必要な要素は2つあります。

1つは感情の高ぶり
もう1つは、自分を正当化する理由です。

人は仮に感情が高ぶって「買いたい」と思ったとしても、自分を正当化する理由がなければなかなか購入に踏み切れません。

だから

セールスは、相手の感情に訴えるだけではなく、

買うための理由をスムーズに見つけられるように、論理的でなければならないということです。

根拠がない言葉は逆効果

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論理とは、筋道の通った話をいいますが、

大事なことは、相手に納得感を与えることです。

納得感を与えるために必要なことは、

根拠を示すことが重要になります。

例えば、「この商品はあなたにとって良いですよ」

と主張したい場合

その主張だけいくら大きな声で叫んでも、

「何で?(キョトンʕʘ‿ʘʔ)」

となりますよね。

根拠なき主張は全く機能しないどころか、逆にマイナスに働きます。

なぜなら根拠がない言葉は、ただ売りたいだけと受け取られてしまうためです

「あなたにとって良いものですよ。」
と主張したいなら

論理的でなければならず、根拠をいう義務があるのです。

主張と根拠は常にセットだと覚えておいてください。

論証責任

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根拠のない主張の投げっぱなしは、セールスでは通用しません。

仲の良い友達や、家族などの深い関係なら、まだ許してもらえますが、

ビジネスにおいては、対価としてお金をいただくわけですから、

言葉に対して重い責任が発生します。

主張したいことがあるなら、その主張が本当のことだと裏付ける必要があり、

逆に、裏付けのないことは言ってはいけないんですね。

例えば、あなたの気に入ったスマホを誰かに勧めるとします。

仲の良い友達なら、

「これ、すごくいいよ」ぐらいでも大丈夫です。

もちろん詳しく説明してあげたら親切ですが、

お金のやりとりもありませんし、信頼関係が構築されているなら、

仮に間違えていても、責任問題にまで発展することはありません。

でも、ビジネスとしてスマホを勧める場合は、

何が良いのか

なぜあなたにとって良いと言えるのか

という根拠の部分も分かりやすく話さなければならなりません。

実際スマホを買うときに、これすごくいいですよ
だけ言われても

「何がいいの?」と聞きたくなりますよね。

人に購入を勧めるセールスのときは、言葉に責任がありますから、論証しなければなりません。

特に、信頼関係の構築ができていない時ほど、

主張を投げっぱなしにしてはいけません。

営業活動は、最初は誰もが信頼関係のない状態からスタートしなければならないので

主張したら、根拠を示して論理的に話すことが必要となります。

セールスで使える3大論理展開

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ここからは、セールスで使える3つの論理展開について話していきます。

論理的に話すということは、根拠を示して納得感を与えることですが、

相手がスムーズに理解できるように、話のつながりが重要になります。

話のつなげ方にもパターンがありますので、以下に書いていきます。

3大論理展開

1 因果関係
2 抽象と具体
3 対立

それぞれ簡単に説明していきますね。

上の3つを使うために重要な役割を担うのは接続詞です。

論理展開に意識を向けて接続詞を使いこなせるようにしていきましょう。

因果関係

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因果関係は、原因と結果のことです
最も使う表現です。

 なぜなら
 といいますのも
 だから
 したがって

上の言葉のあとに、理由づけしたり、結論を述べるときに使います。

先ほども書きましたが、理由付けのない主張は機能しません

「本日限りの値段です!」

と言いたいなら、なぜ本日限りの値段なのかを説明しなければなりませんし

「50個限定販売です!」

と言いたいなら、なぜ50個限定なのかを説明しなければなりません。

その理由があるかないかで説得力において、天と地ほどの差が生じます。

常になぜそう言えるのかは自問自答しながら、トークを磨いていきましょう。

抽象と具体

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抽象的とは、意味の範囲が広い言葉をいいます

逆に具体的とは、意味を限定する言葉をいいます

「動物が好き」と言う人は、色んな種類の動物が好きなんだろうなと思いますが、

「犬が好き」と言う人は、犬限定なんだろうなと思いますよね。

一般的には、抽象から具体へという流れをよく使います。

まずはざっくり伝えて、その後具体的な詳細を述べる方法です。

例えば、テレビ番組の感想を言うときなんかも、

まずは、すごい面白かった とざっくり言って、相手の注意を引きつけた後に、

具体的にどのように面白かったのかを言います。

おいしいものを食べたときにも、

いきなり、詳細な感想を述べるよりも、

まずは、すごいおいしいという感想を述べて、相手を引きつけてから、

詳細な感想を述べます。

実際に使う表現としては

 一言で言うと〜
 簡単に言うと〜
 具体的には
 例えば

などです。

また、具体から抽象への表現としては、

かいつまんで要約するときや、本質的なことを伝えるときに使います。

よく使う表現としては、

 つまり
 要するに
 大事なポイントは
 大切なことは
 このことから分かることは

などですね。

対立

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対立は何かと比較するときに使ったり
一般論を覆すときなどにも使います

自分の扱うものが

他社とどう違うのか

一般的なものとどう違うのか

を比較します。

よく使う表現としては

 しかし
 確かに普通はAですが、実際はBなんです。
 Aと比べて〜

などです。

人は購入するときに、別のものと比較したいという気持ちが発生するものです。

だから、他の商品と何が違うのか、一般論とどう違うのかを説明してあげましょう。

まとめ

ものを販売するときには、感情を動かすことが必要ですが、そもそも合理性のない話に心は動きません

セールスだけでなく、言葉を使う上で論理はあって当たり前です。

論理的でない話は、相手に違和感を与えてしまいます。

いくら購買意欲が上がっても、

違和感を感じてしまうと、その度に購買意欲は下がってしまい、

当然成約率も下がってしまいます。

だから

あなたの話す言葉には、責任があるのだという心構えを持ちましょう。

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