セールス力を飛躍させる人間の欲求を攻略しよう

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どうも、こんにちは小田です。

人は感情でものを買い
後から理屈で正当化する

という言葉があります。

人がものを買うときには、理屈ではなく、
感情の方が大きく影響するのは、まさにその通りです。

高級なバッグやお洒落な服、
スポーツカーや、
歌手のコンサート、
スイーツなどのデザート、
趣味のフィギュアなどなど、

世の中で販売されているもののほとんどは、理屈で考えれば必要ないものなんですよね。

それでも欲しいと思って買う人がたくさんいます。

しかも同じようなものをたくさん持っているのに買ってしまったりするんですね。



だから人が何かにお金を払って購入するときには

欲しいという感情が高ぶって、

思わず買ってしまった後に

ちょうどこういうの探していたんだよ

と後から正当化する

というメカニズムが働いているわけです。



では、このように感情を動かして、欲しいと思ってもらうにはどうすればよいでしょうか。

感情を動かすためには、人間の 欲求についての深い理解が必要になります。

ということで、

今回は人間の 欲求を深く理解してもらうための記事を書いていきます^ ^

人間の 欲求の全体像

では、まずは、全体像からお話しします。

人間の 欲求について学ぶときには、

最初に、2つの基本的な欲求を知る必要があります。

この2つの大きな欲求を押さえた上で、

マズローの欲求5段階説や、8プラス9の欲求について、学んでいきましょう。

全体像から細部へという流れですね。

2つの基本的欲求

それでは、最も重要な2つの基本欲求からみていきましょう。

人間の 欲求というのは
大きく分けると2つしかありません。

それは

苦痛を回避したいという欲求

快楽を得たいという欲求です。



苦痛の回避とは、

悩みを感じている人が抱く欲求で、その苦痛を早く取り除きたいという気持ちです。

例えば、

不自由な環境に身を置いて、日々辛い思いをしている人は、早くその環境から離れて「自由になりたい!」という欲求を抱えています。



快楽の追求とは

人は現状をもっと良くしたいという欲求を抱えています。

何をするにしても、今よりももっと楽で簡単にやりたいし
もっと便利で快適な暮らしをしたいし
毎日楽しく充実していたいし
いつも幸せを感じたいと思っています。

これら2つの欲求が基本となります。



2つの欲求で、特に優先されるのは、苦痛を回避したいという欲求です。

例えば、いくらディズニーランドが大好きな人でも、

歯が痛いときは、普通はディズニーランドに行くより、歯医者に行って、痛みを取り除くことを優先しますよね。

悩みが深いほど、早くその悩みから解放されたいという欲求が強くなりますから、

その分お金を払ってでも解決しようとするわけです。

人間の 欲求については、まずはこの2つの基本欲求があり、苦痛の回避を優先させるものだと覚えてください。

それではここからさらに細かくみていきます。

マズローの欲求5段階説

階段

アメリカの心理学者アブラハム・マズローは、欲求が達成されるたびに別の欲求に変わっていく、その段階を下記のように5段階に分けました。

(第6段階 自己超越)

  第5段階  自己実現欲求 
  第4段階  尊厳欲求(承認欲求)
  第3段階  社会的欲求  
  第2段階  安全欲求  
  第1段階  生理的欲求 

マズローは下から順番に、5段階説を唱えました。

後で、1つ付け足していますので、6段階あるのですが、一般的には5段階として認知されています。

生理的欲求

まずは第1段階の生理的欲求です。

生き残りたい!という段階が一番最初の欲求です。

例えば以下のような欲求です。

餓死寸前の人が食べ物を求める
砂漠で水を求める
凍死寸前の人が暖かい環境を求める

まさに苦痛の回避ですね。

ただ、日本に暮らしていれば、死ぬなんてことはほとんどありませんから、ここまでの欲求を抱えている人はあまりいないと言えます。

安全欲求

生死の心配がなくなると第2段階の安全欲求が出てきます。

死ぬことはないけど、安全で安心して暮らしていきたいという欲求ですね。

死ぬほどではなくても、

お腹が空いて、食べたい、飲みたい、ぐっすり眠りたいなどの欲求です。

また健康についての欲求も多く当てはまります。

歯が痛いとか、足腰が痛い、病気や怪我など回復したいなどですね。

さらに、
お金がない不安から脱出したいという欲求もここに当てはまります。

社会的欲求

安全欲求が満たされると、第3段階の社会的欲求が出てきます。

仲間が欲しいとか、集団に帰属したいという欲求ですね。

人は孤独だから死ぬということはありませんが、精神的にはかなりツライ思いをします。

就職したいとか、友人などの仲間が欲しいという欲求も、これに当てはまります。

所属しているグループがないと、人は孤独を感じます。

孤独になるということは、なんとも言えない不安を感じますから、その苦痛から逃れたいと思うわけです。

先ほどの安全欲求と同じように、社会的欲求を抱えている人は多くいますので、

就職斡旋業や、教室などのビジネスは人気があります。

承認欲求

社会的欲求が満たされると第4段階の承認欲求です。

集団に所属していると、自分を認めて欲しいという欲求が出てきます。

会社に就職したら、自分の能力を認めて欲しいと思ったり、

友人や仲間ができると、自分のことを認めて欲しいという欲が出てきて、彼氏や彼女が欲しいと思うようになります。

要するにみんなチヤホヤされたいわけですね。

人から認めてもらえないという苦痛を抱えている人はとても多いです。

認めてほしいから、自分の能力を高めるための塾や通信教育なども流行っていますし、

自分を認めてくれる結婚相手を探してくれる婚活パーティーなども当てはまります。

自己実現欲求

みんなから尊敬されて、評価が高くなると、第5段階の自己実現欲求が出てきます。

生きるための労働や生活のための労働ではなく、自分の才能を存分に活かせる仕事をして、夢を実現したいという欲求です。

この辺になると、もはや苦痛ではなく、自分の理想の実現という快楽の追及へと進んでいきます。

自己超越

さらに、これを達成すると第6段階の自己超越という欲求になります。

自分のためにやってきたことが実現されると、今度は他者のため、社会のための夢に変わっていきます。

成功を収めたアーティストはよく募金活動をやりますが、まさに自己超越ですね。


どの欲求をクローズアップするか

マズローの欲求の段階をみてもらうと

欲求には順番があって、この人は2段階目の安全欲求で、この人は3段階目の社会的欲求だなというような考え方になるかもしれません。



昔と違って、危険があまりない現代は、欲求が段階になっているというよりは、

5つの欲求が混ざり合っている状態と言えます。

特に2段階目の安全欲求、3段階目の社会的欲求、4段階目の承認欲求の割合が高く、

誰しも安全でいたいと思うし、仲間も欲しいし、承認もされたいわけです。

だからこれらの欲求を刺激することができると、相手の感情は動きやすくなります。



それでは、さらに欲求を分類していきましょう。
ただ、以下の欲求をすべて覚えてセールスしましょうということではありません。

このような欲求があるということを知っておけば、目の前の人に共感することができるようになります。

ちょっと細かいかもしれませんが、何度か目を通していただければと思います。

人間の8大欲求

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ドルーエリックホイットマン著 クロージングの心理技術 によると、人間の根源的な欲求は8つある
言われています。

  1. 生き残りたい。人生を楽しんで、長生きしていたい
  2. 食べ物や飲み物を味わいたい
  3. 恐怖や痛みや危険を避けたい
  4. 性的欲求を満たしたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人より優っていたい、世の中に後れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い、守ってあげたい
  8. 社会的に認められたい

これは昔から人間に本来備わっている本能です。

後天的に身につく9つの欲求

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上の8大欲求は、元々人間に備わっている本能のようなものです。

だからとても強力な欲求ですから、効果は絶大です。

その8大欲求ほど強力ではありませんが、生きていく中で後天的に身につく欲求というのもあります。

  1. 情報が欲しい
  2. 好奇心を満たしたい
  3. 身体やまわりの環境を清潔にしたい
  4. 効率良くしたい
  5. 便利であってほしい
  6. 信頼性のあるもの、質の良いものが欲しい
  7. 美しさと流行を表現したい
  8. 節約し、利益をあげたい
  9. 掘り出し物を見つけたい

もちろんこれらは誰にでも身につくものではありません。

情報が欲しいとまったく思っていない人もいますし、美しさや流行に無頓着の人もいます。

現代は、何に苦痛を感じ、何に快楽を感じるか多様化している時代です。

自分の物差しだけで判断してしまうと、どうしても自分が持っている欲求だけで考えてしまいます。

でも自分では感じないような欲求を持っている人はたくさんいますので、

この9つの欲求も何度も見直して参考にしてください。

まとめ

人間の 欲求は細分化しようと思えば、本当にたくさんの種類が出てきます。

ただ、まずは2つの基本欲求が最も重要になります。

相手の苦痛は何か?

相手の快楽は何か?

相手が抱く苦痛から脱出する方法を示し、

相手の求める理想的な未来(=快楽)がイメージできれば、人は自ずと購入してくれます。

その苦痛と快楽を特定するときの目安になるのが、

マズローの欲求5段階説と8大欲求&9つの欲求です。

セールスをするなら、人間の 欲求に敏感になりましょう。

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