2018.03.11
カテゴリ：セールス全般
その他大勢から抜け出すためのビジネスルール
前回、マーケティングを学べばその他から抜け出せるという内容で記事を書きましたが、
今回も、その他大勢から抜け出すために、ビジネスのルールについて書いていきます(^ ^)
ルールが重要な理由
まず、なんでビジネスのルールを知ることが大事なのかというと、
ルールによって戦い方が違うからです
例えば、ボールを使うスポーツでも、ボールを足で蹴ることで相手のゴールに入れるというルールだったら、サッカーになるし、
ボールを手で投げて、ゴールに入れるならハンドボールになります。
ビジネスも同じで、同じ仕事をしていても、ルールによって仕事の内容が全く違うものになってしまいます
例えば、「会社の中でどんなことがあっても上司に逆らってはいけない」とか
「売り上げのためなら、どんな手段を使っても良い」というルールがあれば、それに合わせた仕事になりますし、
「人に感謝されることが必要だ」というルールがあれば、感謝されるような仕事をするようになります。
ルールが変わればやる仕事は180度違うものにもなり得るから、
ルールはとても大事なんですね。
ビジネスを深く理解しよう
ビジネスとはお金を得るための活動のことを言いますが、
絶対的なルールがあります。
それは、ビジネスとは価値と価値の交換だというルールです。
こちらが価値を提供し、その価値を求める人がお金と交換するということですね。
この価値の交換という概念を知らなければ、どうなるかというと、
価値を与えなくてもお金を稼げればよい
という考え方に繋がりやすくなります。
価値を与えずにお金を得ることは搾取です
だからまずは、
価値を与えるから、お金を受け取れるという価値交換のルールを知ってください。
価値交換を進化させる
ただ、今回はこの価値交換についてもっと深く掘り下げて考えていきたいと思います。
なぜなら、私たちが目指す営業活動というのは、1回のみの短期的な取引ではなく、
長期的にお互いが得をするWINーWINの関係だからです。
価値の交換は大事なのですが、交換が1回限りだと、常に新規開拓を続けていくしかないという状況になり、ビジネスはジリ貧になっていきます。
だから私たちが行うビジネスは、価値交換というよりは、
価値が回り続ける
価値の循環です。
価値の循環とは
では、価値の循環について考えていきましょう。
まずシンプルなルールとして
顧客となる人は、価値を感じれば購入しますし
価値を感じなければ購入しません
そして、人はどんなものに価値を感じるのかというと、
パターンは大きく分けると2つしかありません。
苦痛を回避するもの
快楽を得られるもの
苦痛の回避というのは、マイナスの状態から抜け出したいという気持ちです。
例えば、お腹が減って死にそうな人は、とにかく空腹を満たしてマイナスな状態から抜け出せるなら、
嫌いな食べ物でも何でもいいから食べたいという気持ちになりますよね。
そして快楽を得られるものというのは、プラスの状況を求める気持ちです。
死ぬほどお腹が減っていない人は、嫌いなものは食べずに、美味しいものを食べたいと思いますよね。
マイナスな状況にいなければ、焦る必要はないですから、より良いプラスを求めるということですね。
苦痛と快楽を比較すると、人は苦痛を回避するものを優先します
なぜなら人は、良いことよりも悪いことの方が気になってしまうものだからです。
例えば、どんなに良いことがあっても、歯が痛いとあまり喜べないですよね
それは、とりあえずこの痛みをなんとかしたいという気持ちの方が大きいからです。
だから私たちが営業活動をする上で重要なことは
相手の苦痛や悩みについて考えなければならないということです。
その苦痛と悩みを回避できるなら、それが相手にとっての価値となりお金を払おうという気持ちに変わるのです。
販売する前と後では価値が変わる
相手にとって価値があるかどうかは、実際に望む未来を得られるかどうかが鍵となります。
でも望む未来を得られるかどうかが分かるのは、商品やサービスを購入した後でなければ分からないものです。
購入する前は、本当に望みが叶うのか分かりませんから
そうなることを期待してお金を払うということになります。
だから私たちの仕事は何かというと
販売前は、価値を伝えること
販売後は、価値を実感して喜んでもらうこと
これが重要なルールとなります。
この2つはセットであり、どちらかが欠けてしまうと、ビジネスはうまく回らなくなります
ですが、これができれば、顧客から大きな信頼が得られ
1回限りの顧客から常連客になり、そしてファンになってくれます
そうなると価値交換は、何度も繰り返され
また、紹介によって大きな輪が広がっていき、価値は循環するようになります
これが価値の循環です。
循環させるために大事なことは、ただ価値を提供するだけでなく、
相手に喜んでもらわなければならないということです。
ただ会社の利益だけを考えている営業と、相手に喜んでもらうことで価値の循環を起こそうとしている営業では、
考え方の器の大きさがいかに違うかお分かりいただけたしょうか。
では、今回は以上です。
また次回です(^^)/