営業にロールプレイは必要か?

今回はロールプレイについて考えていきましょう。

営業をやっているとロールプレイはおなじみですよね。

新人時代は毎日やらされましたし、

ある程度の営業経験を経ても、売れなくなるとやらされて、そして怒られるという嫌な思い出が私にもあります(・_・;

というか、嫌な思い出しかありません。

その当時から感じていたことですが、ロープレに意味はあるのかなと。

今回はロールプレイにおける重要な考え方について書いていきたいと思います。

ロールプレイに意味はあるのか

はてな

ロールプレイに意味があるかないかを考える前に、

そもそもロールプレイをやらせる方(要は上司)がその意味を理解せずにやらせてるケースがとても多いように感じます。

結果が良くない部下には、とりあえずロールプレイをやらせるぐらいしか思い浮かばないようで

自分が指導すれば必ず売れるようになる!

と本気で思っているんですね(^^;;

だからロールプレイをした翌日の結果をものすごく気にしています。

それで結果が良かったら、

「な?俺のアドバイスのおかげだろ?」みたいな反応をするんですね。

そんな反応されたら、

「おかげで良い結果になりました」って言わなければならない空気になりますよね。

本当にそのアドバイスのおかげなら問題ないのですが、そうでない場合も多々ありますよね(^_^;)

ロールプレイの役割

画像の説明

では、そもそもロールプレイは何のためにやるのかを考えてみましょう。

ロールプレイの役割は、新人と新人以外で異なります。

新人の頃は、トークを覚えていないとか、話し方が下手だとか、基本的な課題がありますから、

スムーズにできるようになるための練習が必要になります。

スポーツでも何でもそうですが、覚えるためにはどうしても体を使った数稽古が必要になるわけです。

当然練習でしっかりできているかどうかを上司がチェックしなければなりません。

要するに新人の場合のロールプレイの目的は、基本的技術の習得が目的になります。

そして、新人以外の場合はどうなのかというと、基本的技術にズレがないかをチェックするためです。

基本的技術とは、話す声の大きさやスピード、感じの良い印象やトークの内容です。

営業に慣れてくるに従って、だんだん癖が出てきますが、その癖が悪い方向へ行かないようにチェックします。

ただし、新人以外の場合は、あくまでもチェックが目的ですから、ロープレでなくても、現場で録音するなどの他の方法もあります

だから、新人以外はロールプレイでなければダメということはありません。

むしろ逆に、新人でないならロールプレイでなく、セールスの現場を録音してきてもらう方が断然良いです。

なぜならロールプレイで現場を再現なんてできないからです。

ロールプレイはあくまでも練習の場なので、相手役は後輩や先輩などの同僚です。

やりにくいったらありません。

しかもロールプレイは、何が悪いのかを見つけるためにやる場合が多いため、ダメ出しされまくるわけです。

だから余計なことを考えてしまうため、

普段言わないことを言ってしまうなど、

かえってギクシャクしてしまい、それをまた注意されるわけです。

そうなると部下と上司の感情のズレが生じてしまいます。

私はこれをロープレの悪循環と呼んでいます。

だからもし部下にロールプレイをやらせる場合は、ロールプレイでは普段の真実は見えないということを理解した上でやらせましょう。

そうでなければ上司の自己満足になってしまいます。

営業技術の優先順位

画像の説明

セールストークや、話し方や見せ方などの基本的技術はとても大事なことです。

ただ、経験を積めばトークはスラスラ話せるようになりますし、話し方や見せ方も上手くなります。

実際結果が出ていない人でも、ロールプレイをやらせるとめちゃくちゃ上手いということはよくあります。

このように技術はあるのに、結果がでないという人が断然多いのが、営業なんですね。

なぜこんなことになるのかというと、技術以上に大事なことがあるからなんですね。

トークは言葉です。
言葉は表から見える部分ですから、イメージとしては氷山の一角の部分です。

その奥には言葉にできない広大な知識や思いや考え方があって、それらの一部を言葉として表現しているだけなんですね。

表面的な言葉ばかりに意識がいきがちですが、大事なのは、その奥の部分です。

トークの奥の知識や思いや考え方が歪んでいたり、営業に対する考え方のスケールが小さいと言葉もしょぼくなってしまいます

これはトークだけでなく、話し方や見せ方の技術も全部同じことです。

重要度の割合は

技術20
マインド80です。

ロールプレイをやること自体は別によいのですが、あくまでも営業に与える重要度は、100のうち20ぐらいしかないということです。

だから技術だけに力を入れるのではなく、あとの80の重要度のある営業における考え方に、もっと力を入れて学んでいくという意識を持ちましょう

マインドセット 目次