見た目や声に比べると、話の内容は重要でないという勘違い

営業をやっていると、メラビアンの法則という言葉を聞いたことがあるかもしれません。

私が昔上司から聞いた時は、

「いいか、人を説得する時に重要な順番はな」
「一番が見た目で、
次に重要なのが声、
話の内容が最後なんだぞ」

「で、その割合は、
見た目などの視覚情報が55%
声のトーンや大きさなどの聴覚情報が38%
話の内容などの言語情報が7%なんだぞ」

ということでした。

「へぇー、メラビアンの法則って言うんだ〜」
と感心したものですが、

まあでも、結論から言いますが、これは完全に間違った解釈なんです。

実際にメラビアンの法則が表す意味は全く違います！

今回はメラビアンの法則の本当の意味と、メラビアンの法則の代わりに、今後はどのように考えていけば良いのかまで踏み込んでいきたいと思います。

メラビアンの法則の本当の意味

では、メラビアンの法則の本当の意味についてできるだけ簡単に書いていきます。

まずメラビアンの法則は、営業における説得には当てはまらないということを覚えておいてください。

じゃあ、何に当てはまるのかというと

男女間の好き嫌いを表現するコミュニケーションにおいてです。

例えば、女の子が男の子に「大っ嫌い」という言葉を投げた時に、

楽しそうな声で

笑顔で顔を赤らめて

恥ずかしそうにしていたとします。

通常言葉と態度は一致するものですが、

〈言葉〉 大っ嫌い
〈声〉 楽しそう
〈表情〉 赤面して恥ずかしそう

上のように、言葉と態度が矛盾する場合に

人はこのメッセージをどう受け取るのか

つまり言葉、声、表情のうち、何を一番優先するのか

を表すのが、メラビアンの法則なのです。

よっぽど空気が読めない人でない限り、言葉通りに受け取ったりはしないですよね。

普通に考えて、顔を赤らめて恥ずかしそうに「大っ嫌い」と言われたら、

それは「本当は好き」と考えますよね(^-^;

つまり、メラビアンの法則が成り立つには、以下の2つの条件があるのです。

①好き嫌いの限られたコミュニケーションにおいて

②言葉の内容と声と見た目がそれぞれ矛盾する場合において

そして実験の結果

目からの情報を重視する人が55%
耳からの情報を重視する人が38%
言葉の内容を重視する人が7%

これが、メラビアンの法則の意味することなのです。

人を説得する時の重要性とは全く違いますが、

この法則が一人歩きして、コミュニケーション全般において、話の内容を軽視し、見た目を重視する傾向になったわけです。

営業における態度と見た目の重要度

では、営業において、

見た目や声などの態度と言葉の内容の重要度はどのように考えればよいでしょうか。

まず、見た目や声というのは、あなたがどんな人なのかを、他人が判断する上でとても大事な指標になります

だから、法則が表す通り見た目や声は重要です。

では話す内容はどうかというと

感情を動かすためには、話の内容は当然重要になります

要するにどれが重要ということはなく、営業においては、全部重要なのです。

見た目が良い人と見た目が悪い人では、どちらが説得力や信頼度が増すか？

ハキハキして聞き取りやすい爽やかな声と、小さくてボソボソとした聞き取りにくい声なら、どちらが説得力や信頼が増すか？

また、話の内容がつまらないものと、興味深いものでは、どちらが説得力や信頼度が増すか？

答えるまでもないですよね。

だから態度（見た目や声）と話の内容（コンテンツ）は常にセットで、どれが欠けてもセールスは成り立たないということです。

態度や言葉よりも大事なもの

これまでみてきたように、見た目、声、話の内容の3つは、どれも重要なものです。

ですが、これら3つは実は表面的なものにすぎません。

それよりももっと重要なものがあります。

そこを理解していないと、表面的なところばかりを気にして、一番重要な部分を疎かにしてしまいがちです。

ではそのさらに重要なものとはなにかというと

考え方や理念と言われる抽象的なものです。

態度や言葉というのは、考え方や理念を具体化したもので、表の部分といえます

では、なぜ考え方や理念のような抽象的なものが大事なのかというと、

言葉や態度の奥にある考え方や理念が歪むと、表に出てくる態度や言葉にも歪みが出てくるからです。

例えば、自分の営業成績だけを気にしている人の言葉や態度と、相手にとってプラスになることを考えている人の言葉や態度は、全然違ってきます。

それは、仕事だけでなく、誰と一緒にいるときも同じです。

自分のことだけしか考えていない利己的な人とは、長く付き合いたくないですし、

他人を思いやれる人のことは信頼して、長く付き合いたいと思いますよね。

だから見た目や声などの態度や言葉の内容は大事なことですが、

それよりももっと大事なことを疎かにしていたら意味がないわけです。

まずは、考え方や理念が土台となりますから、そこをしっかりしたものに作り上げていきましょう

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