セールスで人を動かす極意

今回は、セールス第4のハードルである、相手に行動を起こさせるにはどうすればよいのかを書いていきます。

では、早速始めていきましょう。

セールスとは何か?

握手

いきなり大きな話から入りますが、この辺の話は、毎日セールス活動をやっていると忘れてしまいがちになりますから、心構えとして定期的に確認しましょう。

セールスとは、相手に行動を起こさせて、より良い未来へ導くことです

セールスの現場において、行動を起こしてもらうということは、契約してもらうということを意味します。

だからセールスとは、相手をより良い未来へ導くという目的のために、契約という行動を起こしてもらうことと言えます。

セールスの時に、相手に契約という行動を起こしてもらうためには、その前段階として、あなたの商品やサービスは相手をどんな未来へ導くのかを分かりやすく伝えることが必要となります。

それができていなければ、行動を起こしてもらおうとしても意味がないわけです。

実際、未来が見えなければ、人は目的を見失って行動できないものです。

未来を提示しなければ、行動は起こさないということをまずは理解しておいてください。

行動を起こさせるために必要なこと

これだ

人に行動を起こさせるために必要なことは、相手に未来を提示することですが、

未来を提示するときにポイントとなるのが、人間の欲求を刺激するということです。

ポイントは、いかに具体的に刺激するかです

なぜなら具体的でなければ、人はイメージできないからです。

ここは大事な所なので再度言いますが、

人に行動を起こさせるためには、いかに具体的な表現で未来をイメージさせながら、欲求を刺激していけるかが、キモになります。

それではここからは欲求について深掘りしていきます。

欲求についての詳しくは「セールス力を飛躍させる人間の欲求を攻略しよう」という記事でも書いていますが、

この記事でもおさらいしますので、時間があったら別記事も読んでみてください。

人間の欲求

我慢できない

まずは、マズローの欲求の5段階説を簡単におさらいしましょう。

1 生き延びたい!=生理的欲求

2 安心していたい!=安全欲求

3 仲間が欲しい!=社会的欲求

4 認めて欲しい!=承認欲求

5 夢を実現したい!=自己実現欲求

かなり簡略化して書きましたが、
人間は、1から5の順番で欲求を満たそうとします。

これら1〜5の欲求を別の言い方で表現してみます。

1 死ぬのはイヤだ

2 危険や不安を感じるのはイヤだ

3 仲間がいなくて、常に一人ぼっちにはなるのはイヤだ

4 誰にも認めてもらえないのはイヤだ

5 夢を実現できないのはイヤだ

苦痛の大きさは1に近づくほど大きくなります。

表現を変えて繰り返す

わざわざ表現を変えた理由は、どちらの表現も使った方が良いからです。

なぜなら、相手に行動してもらうためには、一度だけ言っても伝わりません。

大事なことは3回繰り返すとよく言われますが、

ただ同じ表現で繰り返してもくどいので、表現を変えるわけです。

表現を変えることは、難しく感じるかもしれませんが、実はシンプルです。以下の2つの表現を覚えてください。

こうなりたい!と思ってもらう
こうはなりたくない!と思ってもらう

表現を使い分ける時には、この2つの表現をうまく使い分ければよいのです。

例えば、あなたの商品を使った未来について、下記の2パターンの表現を読んでみてください。

あなたのことをわかってくれる仲間が増えたら良いですよね

あなたのことをだれも分かってくれず孤独になったら嫌ですよね

①と②では、伝えたい内容はほぼ同じですが、受ける印象が違いますよね?

①はより良い未来を想像させる言葉です。

そして②は、良い未来にならなかったらどんな未来になってしまうのか、いわゆる負の未来を表現しています。

ちなみに①と②の表現では、どちらの方があなたの欲求を刺激しますか?

一般的に人間は快楽を求めるよりも、痛みを避けたいという思いの方が強いので、②の負の未来の方がより説得力が増します。

いたずらに不安を煽る必要はありませんが、

このまま何もしなければどんな未来になるのか
どんな痛みにつながってしまうのか

それらを具体的にイメージしてもらい、第4のハードルを越えられるように手助けしましょう。

脅しや煽りはマイナスにしかならない

脅し

「このままだとこんな悲惨なことになってしまうよ〜」

と負の未来を語ることは、脅しになるんじゃないの?と思うかもしれません。

確かに使い方を間違えると、単なる脅しや煽りになってしまいます。

そのような売り方は、キャンセルやクレームにもつながってしまいますので、お互いにとってマイナスにしかなりません。

負の未来を語る時のポイントを覚えておいてください。

時間軸を意識させる

ポイントは時間軸です。

これから時間が流れていく中で、どんな変化が起きていくのか、時代の大きな流れを捉えることが大事になります。

なぜなら、時代とともに様々な変化が起き続ける中で、現状維持をすることは、衰退を意味するからです。

時代とともに、体は老化します。

知識も古くなります。

経済の流れや、科学の発達など様々な変化があるなかで、

このままだとどんな未来が予測できるのか、ほとんどの人は考えていないものです。

あなたの商品はその時代の流れの中で、相手にとってどんな役割なのかを教えてあげるのです。

話が大きく聞こえるかもしれませんが、

ただ、どうなりたいのか、どうなりたくないのかを具体的にイメージしてもらうだけでは、

「何の根拠でそんなこと言ってるの?」と思われてしまいます。

だからもっと高い視点で、これから時代の流れとともにどんな変化が起きていくのかを理解してもらいましょう

そのためには、あなた自身が常に学び続けて知識をアップデートしなければなりませんよ^o^

このサイトでも未来予測に役立つお話も書いていきたいと思います。

クロージングについての具体的方法はこちらの記事をご覧ください↓↓

クロージングで苦労しないセールス法

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