興味のない人を攻略する方法

驚き

今回は「なぜあなたの話は伝わらないのか」の続きになります。

前回の記事では、なぜ伝わらないのか、その理由を明らかにしました。

簡単におさらいすると、

理由は大きく分けると以下の2つになります。
①そもそも商品やサービスに興味関心を持っていない
②心にバリアを張っている

心のバリアとは以下の3つです。
他人への警戒
自意識過剰
変化への恐れ

これらのバリアによって、話をあまり聞いていないか、歪んだ解釈をしてしまい、伝わらなくなってしまう。

ここまでが前回までの話ですね。

今回は解決編その1です。では早速始めましょう。

商品に興味はない

やる気

当たり前のことですが、興味関心を持っている人にセールスするということが一番重要なことです。

だからマーケティングを学んでできるだけ興味関心のある人を集客するのです。

マーケティングが重要な理由は、こちらの記事を参照せてください↓↓

営業マンがマーケティングを学ぶと最強になる理由

ただ、マーケティングについては会社次第という場合もありますから、

興味関心のある人を相手にいつもセールスできるとは限りません。

では、相手に商品やサービスに対して興味がなかったらどうすればよいのでしょうか?

結論から言います。

答えは、商品やサービスを利用した後の未来と、相手の現在の悩みや興味関心を結びつけるということです。

最初からあなたの商品やサービスに興味のある人はほとんどいません。

なぜなら、自分の欲しいものをはっきり自覚している人はほとんどいないからです。

実際「これ欲しい人いますかー?」と聞いて「はーい」と言う人に当たる確率はかなり低いですよね。

もう1度言いますが、ほとんどの人は何が欲しいのか分かっていません。

このことをしっかり理解してください。

商品ではなく未来

未来へ

商品やサービスに興味関心がなくとも、

「こうはなりたくないな」とか「こうなりたい!」という思いは漠然と持っているものです。

だから、商品やサービスを利用したいかどうかというものすごく狭い範囲の興味関心を求めるのではなく、

相手の悩みや興味関心がどんな未来に結びつくのかをあなたが言葉で表現して、イメージしてもらうことが重要になります

スポーツジムの勧誘をする場合で、具体的に考えてみましょう。

相手は運動嫌いで、ダイエットに興味もないし、体を鍛えるとか健康のために体を動かすなんて考えたこともないとします。

でも話を聞いてみると、旅行が好きで、半年に一回どこかに旅行にいくのを楽しみにしているという話をしていました。

そういう人には、「健康のために運動しませんか?」と言っても響かないですよね。

例えば「放っておくと足腰は年齢とともにどうしてもどんどん弱くなっていきます。いつまでも旅行で楽しめるように今から無理なく強い足腰を作っていきましょう」

と勧誘する方が興味を持つ確率は高くなります。

スポーツジム=健康やダイエットのために運動をする場所ではなく

スポーツジム=いつまでも好きな旅行に行ける体を作るために運動する場所になったということです。

この場合、健康やダイエットに興味関心がなくても、

「好きな旅行に行けなくなるのは嫌だ」
「いつまでも自由に好きな場所へ行って楽しみたい」

という気持ちは強く持っているわけですから、その未来とスポーツジムをつなげたということです。

このように、最初から商品やサービスを必死に勧めるのではなく、

最終的に商品やサービスにつながったという流れに持っていくのです。

売れるかどうかにフォーカスするのではなく、相手の理想に貢献できるかどうかを模索するという感覚ですね。

まとめ

では、まとめますね。

最初から興味関心がある人を相手にセールスできるのが理想ですが、なかなかできない。

ほとんどの場合は、興味関心がない人を相手にセールスしなければなりません。

興味関心がない理由は、何が欲しいのかを本当の意味でわかっている人は少ないからです。

だから、商品やサービスに対する興味関心を探っても意味はないんですね。

どうすればいいのかと言うと

どんな未来を求めているのか、どんな未来を避けたいのかを話を聞いていき、その未来をはっきり自覚してもらうのです。

そして、あなたの商品やサービスを利用して、求める未来を実現していくように伝える

という流れですね。

興味関心がない人には、一生懸命話すだけでは意味がありません。

セールスをする前段階で、あなたの商品やサービスは、どんな人をどんな未来へ連れて行けるのかを明確にしておきましょう。

ということで今回は以上です。

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