GIVE&TAKEを超えて成功者になる方法

どうも、SPS(セールスパーソンサポート)倶楽部の小田です。

今回はこちらの本↓

影響力の武器第3版 なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B.チャルディーニ ]

という本にも書いてある「返報性」について書いていきます。

私は会社の利益追求型のセールスは、今後なくなっていくと思っています。

会社至上主義の営業は社会にとって害でしかないとすら思っています。

今回の記事はそんなセールスから脱却するためには必要不可欠な考え方ですから、ぜひ最後まで読んでみてください。

影響力の6つの武器

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まずは、影響力の武器にはどんな武器があるのかを見ていきましょう。

1.社会的証明 (みんなやってますよ~)
2.好意 (あなたに好意を持っていますよ)
3.返報性 (やってもらったんだからお返ししないと)
4.権威 (この人が言うなら本当でしょ)
5.一貫性 (一度言ったことは曲げないよ)
6.希少性 (数が少なく、しかも期間限定だよ)

今回扱う3の返報性の原理とは人に何かしてもらったら、お返ししないといけないという人間心理のことをいいます

あなたも人に何かしてもらってばかりいたら、落ち着かない気分になりますよね。

特に日本人は人に迷惑をかけてはいけないと子供の頃から教えられて育っているので、何かしてもらうだけだと申し訳なく思い、お返しをすることでバランスをとりたくなってしまうわけです。

要するに返報性とはギブアンドテイクの関係を利用する方法と言えます。

それでは、セールスの現場で「返報性を利用したGIVE&TAKE」はどのように使われているのかをみてみましょう。

一般的なギブアンドテイク

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例えば、AさんがBさんにプレゼントをあげたとします。

プレゼントをもらったBさんは、「折を見て何かお返ししないとな」という気持ちが出てきます。

返報性の原理とは、何かもらったらお返ししないと落ち着かない、という気持ちになることをいいます

一般的に、セールスにおける返報性の原理とは、セールスをする側が見込み客に対して何かを与えて(ギブをして)、見込み客からお返しとして契約をもらう(テイクする)という意味を表します。

例えば、無料の牛乳を配って、定期購入してもらうとか、無料の化粧品を与えて数か月分をセットで購入してもらったり、

学習塾などでは無料体験学習から塾へ通ってもらうという方法をとっています。

要するにまずは、無料でギブをして、その代わりに契約をテイクするというパターンです。

セールスマン個人としてみれば、親切な言葉をかけたり、親切な行動をしてあげることで、見込み客に「断ったら悪いな」とか「ここまでやってもらったしな」と感じさせて成約をテイクするということです。

これが一般的な、「返報性を利用したギブアンドテイク」ですね。

天秤をイメージしてもらうと、右と左の天秤が釣り合った状態がギブアンドテイクです。

相手に何かギブしたら、その見返りをテイクすることで、天秤が釣り合うということですね。

ここからはさらにこのギブアンドテイクを深く掘り下げていきます。

GIVE&TAKEの3つのタイプ

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アダムグラントの(「GIVE&TAKE」三笠書房)によると、人間はGIVER(ギバー)、TAKER(テイカー)、MATCHER(マッチャー)の3タイプに分けることができます。

ギバーは、人に惜しみなく与える人のこと

テイカーは、真っ先に自分の利益を優先させる人のこと

マッチャーは、損得のバランスを考える人のこと

先ほどの天秤をイメージしてもらうと、

MATCHER(マッチャー)は天秤が釣り合うようにする人ですが、

GIVER(ギバー)とTAKER(テイカー)の天秤は釣り合いません。

ギバーの天秤は与えた相手側が重くなり、テイカーの天秤は受け取る自分側が重くなります

ギバーは相手のために行動できる人で、テイカーは自分を第一優先させる人です。

成功者の多くはどのタイプか

それではいきなりですが、ここでクイズです。以下の2つについて少し考えてみてください。

1.仕事において失敗続きで損ばかりしている人はギバー、テイカー、マッチャーのどのタイプの人でしょうか

2.仕事における成功者と言われる人はギバー、テイカー、マッチャーのどのタイプの人でしょうか

いかがでしょうか。

まず1の答えですが、

損ばかりしている失敗者に多いのはギバーです

調査によると、ギバーはとても思いやりがあり、人を疑わず、相手の利益のためなら自分の利益を犠牲にすることもいとわないタイプです。

さらにギバーはテイカーに比べて収入が平均14%低く、犯罪の被害者になるリスクは2倍、人への影響力も22%劣ることがわかっています。

ギバーは損をしますね( ̄◇ ̄;)

で、次に2の答えですが、成功者に多いのは、どのタイプだと思いますか?

テイカーかそれともマッチャーか。

実は成功者に多いのもギバーなんです。

これって意外だと思いませんか?

トップの成功者に多いのもギバーで、ボトムの失敗者に多いのもギバーなんですね。

目指すはトップギバー

私たちが目指すべきは、ギバーです。

大きな成功をつかむ人は、人に与えるよりも自分がより得をしようするテイカーや、損得のバランスを考えるマッチャーよりも、人に惜しみなく与えるギバーの方が多いのです。

ただ、失敗者になってしまうようなボトムギバーではなく、成功者になるトップギバーにならなければなりません。

トップギバーとボトムギバーの違いは

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ギバーは惜しみなく人に与える人のことを言いますが、失敗者のボトムギバーと成功者のトップギバーの一番の違いは何かというと、自己犠牲か他社志向かの違いです。

カーネギーメロン大学の心理学者ビッキー・ヘルゲソンの調査によると、自分の幸せをかえりみず与え続ければ、精神的・肉体的健康を害するリスクが高まるとのことです。

だから自己犠牲で与えていると、ボトムギバー一直線ということになります。

トップギバーになるためには、他人のことだけでなく自分自身のことも思いやることが大事になります。

営業における成功者もギバー

営業においても例外ではありません。

売れている営業の多くはギバーなんです。

テイカー営業との違い

テイカーが営業をすると、自信満々に自分の話をまくし立てて、相手を説得しようとします。

椅子取りゲームのように、自分が得をするために、1つの椅子を奪い合う感覚です。
要するに価値の奪い合いですね。

それに対してギバーは、穏やかに相手の話を聞きます。

売ることを第一の目的にせずに、相手にとって得になることをいっしょに探していきます。

テイカーのように誰かが得をすれば、誰かが損をするとは考えません。

価値は奪い合うものではなく、価値は増やすことができると考えています。

マッチャー営業との違い

マッチャーはあくまでも価値交換が基本で、見返りが自分に返ってこないことはやりません。

マッチャーが親切に話を聞く理由は、相手が契約してくれるからです。

マッチャーはGIVE&TAKEの天秤が釣り合っていないと違和感を感じますから、契約してくれないと判断したら、話を聞くこともしないということです。

それに対してギバーはそもそも見返りを求めていないため、契約するかどうかよりも相手にとって得になることを模索します。

この点については以下のような意見もあるかもしれません。

買わない人に時間をかけるのは無駄

この考え方は半分正解で、半分間違っています。

買わないから時間をかけないという考え方は、まさにマッチャーの考え方です。

そうかと言って、何も考えずに、相手のためだけに時間をかけるということは、自己犠牲になってしまい、ボトムギバーになってしまう可能性があります。

だから自分自身のことも少しは考えながらやっていかなければならないわけです。

そうでなければトップギバーにはなれません。

じゃあ、どうするのかというと、今買わないから時間をかけないのではなく、

今後永遠に買わないとか、
人格的にあえて買ってほしいと思わない人に対して時間をかけないようにしていくようにしましょう。

例えば、後々自社のものを買ってくれるなら自分の成績にならなくても構わないというぐらいの気持ちでいることが大事です。

ちょっと自己犠牲的に感じるかもしれませんが、

そのあなたの態度や考え方が相手からの評価や、会社内での評価につながります。

ギバーは短期的には損をすることも多くありますが、長期的にみて、相手もあなたも得をする方向を模索できるのがギバーの特徴です。

相手にとってプラスかどうかという視点と自分で接することを心がけていきましょう。

私は進化型セールスを提唱していますが、従来型の短期的利益を求める営業は、相手のためではなく会社のための奴隷のような営業になってしまします

ギバーは短期的利益ではなく、お互いの長期的利益を考えられるまさに進化型セールスに必要不可欠な考え方です

いかに普段からトップギバーでいるかが重要だということです。

返報性の原理 まとめ

返報性とは、GIVE&TAKEの関係です。

人に何かを与える代わりに見返りをもらうというやり方です。

ただ、GIVE&TAKEの関係は、与えたらその見返りをもらって、それで終了という関係です。

返報性の使い方は、GIVE&TAKEの関係を作るために使うのではなく、さらにもっと上の関係を作るために使うべき原理です。

その関係とは、GIVE&GIVE&GIVE&・・・です。

GIVEしたら見返りをTAKEするのではなく、GIVEされた人が別の人にGIVEをして、さらにまた別の人にGIVEをしていくという関係です

与えて見返りをもらう関係は後が続きませんが、与えて与えてを繰り返していくと、関係は広がっていくということです。

短期的な損得を考えているとできないことですが、GIVE&GIVEは長期的に関係が広がり、その結果として大きな成功を得ることができる方法なのです。

ギバー、テイカー、マッチャーの3タイプをみてもらいましたが、テイカーは論外です。

自分のことしか考えていないテイカーに未来はありません。

この記事をここまで読んでいるあなたは、おそらく損得のバランスを考えてしまうマッチャーではないでしょうか?

私もそうです。では、マッチャーからギバーに変わるためにはどうすればよいのでしょうか?

マッチャーからギバーに変わるためには、まずは5分間だけ、誰に対しても思いやりをもって相手に質問し、辛抱強く話を聞くことから始めてみましょう。

与えた分と同じだけの見返りをもらって、天秤を釣り合わせるのではなく、

与えて相手に傾いた天秤が、時間とともに相手側にも自分側にもさらにたくさんの価値が乗っかっていき、最終的には与えた分よりもかなり多くの量が増えて釣り合っていく

これがトップギバーの返報性の原理です。

あなたがもし長期的に成功を収めたいと思うなら、トップギバーとしてセールスの活動をしていきましょう。

参考文献はこちらです↓↓↓

GIVE & TAKE 「与える人」こそ成功する時代 [ アダム・グラント ]



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