2017.02.18
カテゴリ：影響力の武器
社会的証明をセールスに活かそう
今回はこちらの本↓
影響力の武器第3版 なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B．チャルディーニ ]この本は、あなたも一度は読んだことがあるかもしれません。
でもこの本の内容をセールスで活かしている人は少ないのではないかと思います。
「読んだことはあるんだけど、忘れちゃうよね」
「そんな本あんの？」
意見は様々だと思いますが、
影響力の武器を読んだことがあってもなくても、セールスや日常生活で活かせるようになって欲しいと思います。
影響力の６つの武器
まず、影響力の武器にはどんな武器があるのか確認しておきましょう。
１．社会的証明 (みんなやってますよ～)
２．好意 (あなたが好きだから、どうぞ)
３．返報性 (やってもらったんだからお返ししないと)
４．権威 (この人が言うなら本当でしょ)
５．一貫性 (一度言ったことは曲げないよ)
６．希少性 (数が少なく、しかもこの期間だけだよ)
これら６つの武器を自在に操ることができれば、あなたのセールスの質は大きく変化します。
今回は１の「社会的証明」について解説していきます。
社会的証明
社会的証明とは、簡単に言うと「みんながやっているなら」という心理をいいます。
みんなやっているなら自分も・・と何か物を買った経験は誰でも一度はありますよね。
あなたの知っている近所の人がたくさんやっているなら、自分も・・という心理です。
ポケモンGOが流行った理由も「世界中でたくさんの人が利用しているから自分も欲しい！」ということですね。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、行列につられてしまう大衆心理のことをいいます
ちなみに、バンドワゴンとは楽隊車のことで、行列の先頭を走る音楽隊を乗せた飾り付きのワゴンのことをいいます。
バンドワゴンが行列を先導し、その行列がさらに長い行列を作っていくというわけですね。
人間は一人では生きられない生き物ですから、何らかの集団に必ず属しています。
日本人は、昔から米を作って生きてきた農耕民族です。
稲作は一人ではできませんから、必ず集落を作って、グループで助け合いながら、生きてきました。
グループから追い出されることを村八分といいますが、それは死を意味します。
だから、集団の中で生きていくために、和が重視されてきたわけですね。
遺伝子的に集団の和を尊ぶ民族ですから、他の民族よりも回りの人の目を気にしてしまう傾向が強いわけです。
だから日本人はとりわけ、他の人と同じ行動をとりたがります。
ラーメンなど、有名店のおいしいものを食べるために、行列のできる店に長時間並ぶのも、バンドワゴン効果の働きですね。
では、ここからは集団について詳しく見ていきましょう。
3つの集団
集団には３つの種類があります。
１. 今所属している集団
２．今後属したいと思う憧れの集団
３．今後属したくないと思う集団
「みんなやっているんですよ」と言われた時の「みんな」がどの集団なのかが重要なんですね。
「みんな」が今現在所属している集団の場合
あなたの近所の人や会社の仲間、学校の仲間が当てはまります。
身近な仲間がみんなやっていると聞いたら・・まわりから取り残されるような焦りを感じてしまいますよね。
これは、人間の8大欲求の中の
「他人より優っていたい、世の中に後れをとりたくない」
という欲求を刺激しています。
(人間の8大欲求については、記事の最後にリンクを貼っておきますので、あとで確認してください。)
「みんな」が憧れの集団の場合
もしあなたに叶えたい夢があって、すでにその夢を叶えている人がいたら、憧れてお手本にしたくなりますよね。
例えば東大に入りたいという夢があり、実際に東大に入っている先輩たちの多くが使っていた教材があったら・・
憧れの人がやっているなら自分も・・という心理です。
「今よりも快適に暮らしたい」
「今よりも社会的に認められたい」
８大欲求の中の主に上にあげた２つの欲求を刺激することになります。
「みんな」が所属したくない集団の場合
あの人たちのようになりたくないという心理です。
「恐怖や痛みや危険を避けたい」
主にこの欲求を刺激されるわけです。
「みんなやってますよ～」の「みんな」はどの集団なのかということを意識して使いましょう。
社会的証明が裏目に出てしまう場合
社会的証明は、みんながやっていることだから自分もやろうかなという効果を生みます。
ただ使い方を間違えると、裏目に出てしまうことがありますので注意しましょう。
例えば、タバコのポイ捨てを防止したい場合に以下のような立札の内容では、逆にポイ捨てが増加します。
「この道には毎日たくさんのタバコの吸殻が捨てられています。ポイ捨てはやめましょう。」
この内容ではなぜポイ捨てが増加するのかわかりますでしょうか？
この内容は、ポイ捨てが日常的に行われていることがクローズアップされていますね。
立札を見た人は、この道にはタバコが毎日捨てられるということを知ってしまい、
道を使う人みんながやっているなら自分がやってもどうってことないという心理が働きやすくなるのです。
これなら、何も言わない方がまだマシです。
道を使う人を集団として考えると、道を使う人たちの集団にいま自分も属しています。
自分が属している集団の多くがやっているなら自分も・・となるわけですね。
社会的証明の本質
社会的証明は、みんながやっているということを相手に気づいてもらい、行動を促すことが目的です。
こちらがやってほしくない行動に結びついてしまっては意味がないわけですね。
相手が望むことは何か？
相手が望んでいない、避けたいことは何か？
その本質部分を考えてから使っていきましょう。
先ほどのタバコのポイ捨ての例で言うと、どんな文言が良いと思いますか？
あなたもちょっと考えてみてください。
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答えは一つではありませんが、下に例を書きますね。
「住民の皆様の監視のおかげで、タバコのポイ捨てを減らすことができました。引き続きご協力をお願いします。」
ポイ捨てしたことが見つかってしまい、注意されたり、条例違反等で罰金になったら、嫌ですよね。
そうはなりたくないという恐怖の欲求を刺激しています。
あなたも良い文言があったら、ぜひ教えてくださいませ。
今日は「社会的証明」について見ていきましたが、
人間の８大欲求については、こちらを参考にしてください
↓↓↓
セールス力を飛躍させる人間の欲求を活用しよう