親切の押し売り営業

どうもこんにちは、SPS(セールスパーソンサポート)倶楽部の小田です。

前回の記事で「上っ面(うわっつら)の法則」について書きましたが、これ以外にもたくさんの法則が世の中にはたくさんあります。

今日の法則もビジネスをやっていく上で、意識化しておくと必ず役立ちますよ。

俺(私)は正しいの法則

画像の説明

人間はみんな誰でも「自分は正しい」と思っています。

この法則を知っていないと、人を説得することは難しくなります。

営業でよく犯してしまう間違いに、こちら側の正しい意見を押し付けてしまうということがあります。

仮に相手を思って親切なつもりだったとしても、また例えあなたの意見が正しかったとしても、それは親切の押し売り営業で、成約には至る確率はかなり低いです。

なぜならみんな自分が正しいと思っているからです。

親切の押し売り営業はなぜ起きるのか

そうしてしまう理由は以下のことが考えられます。

1.論理的な正しさを証明しなければならないと思っている

2.良い商品だから、多少強引にでも売った方が相手のためだと思っている

3.相手が誰でも、どんな状況でも関係ない。売らなきゃ飯が食えんと思っている

3についてはここでは言及しません。このサイトでマインドセットを身につけていってください。

今回は1と2が幻想だという話をしていきたいと思います。

営業に論理は必要か

まず相手を説得する上で論理は必要かという点から考えていきましょう。

結論から言うと必要です。

話の筋が通っているということは、人にメッセージを伝える仕事をする上で最低限なくてはならないものです。

ちなみに最低限度必要なものは他にもあります。

メッセージを伝える上でなくてはならない3つのこと

1.わかりやすい
2.話の筋が通っている
3.イメージしやすい

この3つはぜひ覚えておいてください。

で、論理の話に戻します。

論理は必要なんです。必要なんですが、営業は相手ありきです。

相手ありきということは、例え普段は必要なことでも、相手によっては不必要になるということです。

「俺(私)は正しいの法則」の通り、
相手は「自分が正しい」と思っています。

だから相手の意見を否定することはタブーです。

例え相手が明らかに間違っていたとしても、否定してはいけないわけです。

「いやいや、そうは言っても、相手にとってこの商品を使うことは絶対に良いんだから、多少強引にでも買わせた方がいいでしょ。」

こんな意見もありますよね。

でもそれは相手の意見を変えたいということですよね。

人は自分が正しいと思っている生き物で、会って間もない人に自分の意見を変えられたいだなんて誰も思っていません。

だからあなたの正しさを証明することは価値がないどころか、誰も幸せにはなりません。

相手からしたら、突然自分の意見を否定されて、正論をふりかざしてくるやつは、ムカつく以外に表現できないのです。

じゃあ、どうすればよいのか。

自分の意見を受け入れてもらう流れ

営業で反論や意見の食い違いがあった場合は、以下の流れを忘れないようにしてください。

1.相手の意見を否定せずに認める

2.なぜそう思うに至ったのかを探る

3.本当に必要なものは何かに気づいてもらう

4.最後はさわやかにそっと背中を押してあげる

この流れです。

分かりやすさや論理は必要なものですが、上の4つをやる上でのスパイスでしかありません。

この流れを意識した上で、日々の営業活動を行えば、1年後2年後に大きな財産となるはずです。

できればこの記事にも何回も目を通してもらえたらうれしいです。

今回は以上です。

また次回です(^O^)/