セールストークの落とし穴

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今回は多くの人が勘違いしているであろうセールストークの誤解について書いていきます。

セールストークの押し付け

営業会社では、決まったセールストークを新人に暗記させます。

ビジネスはまず丸暗記することから始まりますから、それ自体は悪いことではありません。

ですが、会社によっては少し行き過ぎた押し付けが普通に行われているのが実情なんですね。

ちなみに私も経験があります。

私が新卒で入った会社は教材の営業会社でした。

かなり有名な会社でしたが、数十万もする教材セットを訪問販売で即決させるというかなりゴリゴリの営業でした。

入社した当初は、気の弱い私に務まるのかと毎日不安でたまりませんでした(^_^;)

その会社での話をシェアしたいと思います。



朝礼の時に、成績の芳しくない人が呼ばれて、みんなの前でロールプレイと呼ばれる練習をさせられていました。

言ってみればさらし者ですね。

ある日先輩社員が朝礼のときに、ロープレをやらされたときのことです。

「お前、今この部分のトークを抜いたよな。」と所長がつっこみました。

先輩は基本トークの中にある、ある一言を抜いて話したのです。

その抜けたトークは確かにあってもなくてもどっちでも良いような一言だと私も思っていた部分です。



「はい、なくても良いと思いまして・・・」

「バカ野郎!何勝手なことしてんだ!」

と怒り出しました。

「俺が考えたトークに余分な言葉は一言もないんだよ!」



当時は営業を始めたばかりで、営業については何もわかっていませんでしたから、

「実績のある人がそういうんだから、何か意味があるのかな。」と自分を納得させていました。

トークは何のためにあるのか

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トークは相手に自分の伝えたいことを伝えるためにあるものです

表に出てくるトークの裏には、伝えたいメッセージがあります

伝えたいメッセージを相手に伝えられれば、表現は1つではなく、たくさんの言い方があるんですよね

その当時、もしもその一言のトークに大事な意味があるなら、所長がやるべきことは、ただ怒鳴り散らすだけでは意味がありません。

その一言は、どんなメッセージを相手に伝えるためにあるのか

そして数ある表現の中でなぜその表現が良いのかを伝えてあげれば

もっと納得してトークを使うことができたのだと思います

それをやらないということは、奥にある意味や本質を所長自身が理解していなく、

表に見える部分(この場合はトーク)だけにこだわっているようにしか見えません。

当時は、所長を含め誰もが基本トークを一字一句違わないように、どの人にも同じように話さなければならないと宗教のように信じきっていました。

でもそれは違うんです。

上っ面(うわっつら)の法則

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上っ面(うわっつら)の法則という言葉は私が勝手に言っているだけなんですが、世の中この法則で満ち溢れています。

意味は、表に現れている上っ面に惑わされて、その奥にある本質に気がつかないことを意味しています。

トークなんて表に出てきている上っ面(うわっつら)でしかないんです。

トークが大事ではないと言いたいのではなく、その言葉は何のためにある言葉なのかが分からなければ、伝わり方は弱くなってしまうということです。

トークよりも、その奥にあるメッセージを掴むことが大事ということですね。

営業の現場でも上っ面の法則が

ちなみに営業現場でも、お客様が話す言葉に惑わされてしまい、その奥にあるメッセージに気がつかないなんてことありませんか?

別の言い方で「空気が読めない」なんて言いますが、相手が本当に望んでいるものを掴むことができれば、営業は難しい仕事ではありません。

表に出ている上っ面の奥を探る能力を日々磨いていきましょう。

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