第三者視点で考える

あなたの営業は誰に見せても恥ずかしくない営業ですか?

営業マンは粘るな!

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「うちには必要ないです。」

「うちは結構です。」

これは定番の断り文句です。

アプローチの段階では、お客は商品やサービスについて何も知らないわけですから、この言葉をそのまま鵜呑みにしてはいけないということは皆さんご存知のとおりです。

ただし、この言葉が商品説明後やクロージングで出てきたらアウトです

よく営業は断られてからが勝負だなどと言われますが、トークの中盤から終盤で断られたら、そこでほぼ試合終了です。

そこから粘ってひっくり返そうなどと、思ってはいけません

「いや、その後からでも買ってくれるかもしれないし、実際にその経験もあるよ。
あきらめたらもったいない」と思われる方もいるかもしれません。

でもそこからひっくり返せる確率はどれくらいですか?

いらないと言っているのに、粘られるほうの身になったら、たまったものではありません。

仮にその中の1%の人がひっくり返って成約になったとしても

残りの99%の人が嫌な思いをしているかもしれません

たくさんの人に嫌な思いをさせてまで、契約を求める意味はありません。

返って断られる経験が増えていくことで、営業マンにマイナスに働いてしまいます。

そんな営業続けていると、仕事が嫌になります。

また粘っている営業マンは周囲から見て、良い気持ちがしません。

粘っている自分はどう見られているのかを意識しましょう。

営業はクロージングまでの過程で勝負する

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営業の基本はクロージングで断りが出ないようにすすめていくことです

クロージングの役割は

ほぼ買うことを決めているのに、最後に迷っている人がいたら
背中をさわやかにポンと押してあげることです

買いたいけど最後決めきれないという相手には、こちらが背中をポンと押してあげましょう。

ポイントはさわやかにポンと背中を押すことです。

迷っているお客が最後に出す反論はパターンが決まっています。

そのパターンごとに、どんな切り返しをすればしつこくなくさわやかに背中を押せるのかを考えておきましょう。

それらの言葉をストックしておけば、難なく背中を押すことができます。

このことは営業は丸暗記の項でも話しました。

アプローチ~クロージング手前で買うか買わないかはほぼ決まります。

そして最後お客が迷っていたら、気持ちよく背中を押して上げることが営業の仕事なのです。

第三者があなたの営業を見ていたら、良い営業マンだなと思われるような仕事を心がけていきましょう。



売らないという選択肢を持つ

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