結果の8割は営業をする前に決まっている

営業をしていると、どんなトークを話すかが気になると思いますが、

本当に重要なことは、営業中ではなく、その前段階の準備なのです。

結果の8割は準備で決まると思ってください。

今回は営業前の準備について書いていきたいと思います。

準備によって自信が10倍違う

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同じ言葉を話していても、自信のある人と自信のない人とでは、結果が大きく違います。

でも、自信のない人としては、「自信を持てと言われても・・それができたら苦労しないよ」

と思ってしまうわけです。

確かに自信を持てといっても、いきなり生まれてからわけではありませんよね。

自信のない人が自信を持つためには、それ相応の根拠が必要なのです。

じゃあ、根拠はどうするのかというと、準備するわけですね。

自信の根拠となる準備とは何かというと、

お客の持っている知識を圧倒的に上回る深い知識や情報量を持つことです

要するに、知識や情報量を蓄積することで、自信を持つための根拠を自分で作り出すことができるということです。

実際、自分の知らないことをお客がベラベラ話している状態で、自信を持って話すことはできるはずがありません。

知識・情報の種類

知識や情報は大きく分ければ2つに分けられます。

1商品やサービスの具体的な情報

2商品やサービスの背景となる情報

1の「商品やサービスの具体的な情報」とは

商品の特徴のことで、商品のメリット・デメリットや他社商品との違い
素材や作成方法などその商品やサービスの細かい知識です

2の「商品やサービスの背景となる情報」とは

その商品が生まれた理由や、なぜこの商品を勧めたいと思っているのか
会社の理念などです

商品のリサーチをするときには、1の商品の具体的な特徴を調べるだけになってしまいがちですが、それだけでは不十分です。

なぜなら似たような商品は他にもたくさんあるからです。

その商品の特徴だけに詳しくなっても、大きな自信にはつながらないわけです。

だから2の商品の背景となる情報を調べたり、考えたりしましょう。

1に比べれば2の情報は抽象的な内容になりますが、2の情報を詳しく知って伝えることによって、大きな自信が生まれてきます。

また、自分の扱う商品を深く知るときに、知っていなければならないことは、まだありますので

詳しくはこちらの記事をご覧ください↓↓
商品を深く知るために知っておきたい2つの価値

理念が言葉ににじみ出る

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2のような商品やサービスの裏にある情報は営業をする上でとても大事です。

それは、理念や背景などの抽象的な内容を知っていると、営業マンの話す言葉に厚みが出るからです。

あなたは人と話していて、「この人薄っぺらいなぁ」と感じたことはないでしょうか?

話の中に信念や理念が感じられないと、薄っぺらい言葉に感じてしまうものです

ビジネスでもそれは同じです。理念のない会社にファンがつかないように、理念のない営業マンにファンはつきません。

あなたの信念や理念が自信となって、お客の心に刺さるのだと思ってください。

トークを準備する

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営業はまず話すトークを丸暗記することから始まります。

これは営業に限らずビジネス全てに通ずるものです。

どんな仕事でも最初は誰でもぎこちなく、あたふたしながら始まります。

それでも続けていくと、どんなに難しい仕事でも1年、2年経てば誰でもそれなりにそつなくこなすことができるようになります。

営業で言えば、最初は「次に何を言えばいいんだっけ?」などと思いながら、トークを話していますが、

そのうち何も考えなくてもスラスラトークをしゃべることができるようになります。

ここで覚えておいてほしいことは、

スラスラ話せる状態が普通だということです。

つまり、丸暗記もしていない状態で、「上手くいかない、どうしよう」なんて悩む必要は何一つないということです。

覚えていなければ上手くいかなくて当然ですから

まずは覚えて準備しておくしかないのです

営業は数字で結果が如実に示されます。

成績が悪ければ、みじめな思いをしたり、自信をなくすこともあります。

だから、まずは暗記してスラスラ話せる状態を準備して、ビジネスのスタートラインに立ちましょう。

準備するから営業できる

いくら口が達者な人でも、何の知識もない話題について、ポンポン話を膨らませることはなかなかできません。

なぜ会話が成り立つのかというと、知識や情報が頭の中にあるからです。

要するに知識や情報を頭の中にストックしておかなければ、瞬時に気の利いたことは言えないということです。

会話というのは、自分の頭の中にある知識や情報の中から言葉を取捨選択するということなんですね。

お客をパターン化する

ある程度営業を続けていると、お客のパターンが分かってきます。

そしてそのパターンによって、あらかじめよく使う言葉を最初からストックしておけばよいのです。

パターンの分け方は無数にありますが、

例えば、OATHの法則を使ってお客のパターンを4つに分類します。

(OATHの法則の詳しくは、こちらの記事にあります→感情を動かす)

  • 無知無関心のタイプによく使う言葉
  • 問題はないと思っているタイプによく使う表現
  • すでにあれこれ考えているタイプによく使う表現
  • 苦しんでいるタイプによく使う表現

というように、相手のタイプによって使う言葉や表現をストックしておけば、営業がスムーズに進みます。

このパターン分けは、クロージング時に威力を発揮します。

というのも、クロージングの反論はパターンが決まっているからです。

クロージングこそ、臨機応変に対応することが大事なのではなく
ストックしてある知識や情報を素早く取捨選択することが大事なのです

口下手だとか自信がないとか関係ありません。

あらかじめストックしておけば、誰でも瞬時に言葉を選択することができます。

口下手だから、自信がないから売れないということは絶対にありません。

準備をするかどうかです。

健全なマインドで丸暗記を!

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自分はすでに暗記して準備できていると思っている方もいるでしょうが、反論対処は的確にできているでしょうか?

「的確に」とは、マインド セットが整った状態で受け答えしているかということです

このサイトを読んでいる人には、もうおなじみだと思いますが、

あなたの短期的な利益を得るため、ただ売れればよいという反論対処ではなく、

相手の望む未来を理解して、そこに導いてあげる責任があなたにはあるのです

綺麗事に感じるかもしれませんが、

営業は、お客を幸せにして、自分も幸せになる活動です。

これは営業だけでなくすべてのビジネスにおいて当てはまります。

自分の話している内容は、健全なマインドが含まれた内容になっているかを意識して、トークを見直してください。

その上で営業トーク、様々な場面での反論対処トークを丸暗記することが営業の第一歩なのです。

それができてから、話し方や聞き方、効果的な伝え方などのテクニックを学んでいくべきです。

マインドセット 目次