魅力的な人は営業で対等な人間関係を作る
営業するときに、あなたとお客との関係はどんな関係ですか？
偉そうな態度で接してしまったり、逆に過度にへりくだったりすると、良い関係はつくれません。
今回は営業はもちろんですが、どんな人間関係でも重要になる、対等な関係性を作りつつ、その上で優位に立つ方法について書いていきたいと思います。
対等でない関係は歪んでいる
営業の時のお客との関係性でよくあるのは、上下関係になるということです。
相手が上で、こちらが下になる関係性か
こちらが上で、相手が下になる関係性です。
営業のときに、こちらが下の立場になるということは
へりくだって、相手のご機嫌を伺いながら、相手に調子を合わせることが多くなります。
逆にこちらが上に立つ場合は、
自信満々に強い口調で押すことが多くなります。
部活の先輩後輩や、会社の上司と部下の関係では、このような上下関係になりやすいですよね。
ただ、上下関係においては
関係の成り立ち:どうやってその関係になるのか
関係の接し方:どのような接し方をするか
という２つが重要になります
関係の成り立ち
まず関係の成り立ちについてですが、
上下関係ってどうやって作られるのかってことです。
上の立場の人が、
自分の方が年齢が上
自分の方が先輩
自分の方が頭がいい
自分の方が上手
と思って、自分が上に立って関係を作ろうとするのか
それとも下の立場になる人が
この人は尊敬できる
この人に色々教えてもらいたい
この人なら信頼できる
と思って、相手の下にななろうとするのか
この2つはかなり大きな違いです。
上下関係というのは、相手を敬う思いから、自然と作られるもので、自分が上だと決めつけ、相手を見下して作られるものではありません！
営業においても、仮に上に立つことがあるとしても、それは自分の方が情報に詳しいからとか、相手の気が弱いからではありません。
あくまでも相手があなたを信頼して尊敬するから自然とそのような関係になるのだということを忘れないでください。
上下関係の接し方
2つ目のポイントは接し方です。
自分の立場が上だと思うと、すごい偉そうになる人がいますが、それは最悪です。
上から偉そうにしたり、一方的に押し付ける接し方をマウントを取ると、よく表現しますが、
マウントを取ったり、取られたりする関係は、かなり歪んだ関係なのです。
マウントを取る態度は、自分の意思で相手よりも自分を上に置くということですから、
人の関係を上下で分けるということは、人に序列をつくるということです。
そうなると、自分よりも下の立場の人は、自分を敬って礼儀をつくすべきとなるし、
上の立場の自分は、下の人に無礼でもよいという考え方になりやすいわけです。
でも、そんな人に、人としての魅力があるのかを考えてほしいんですね。
先ほど話したように、
上下関係とは、こちらが上の権力を押し付けることで成り立つのではなく、
相手がこちらを敬うことで自然と成り立つ関係なのです。
もちろん、仲の良い友人と、先輩や上司やお客様では、全く同じ口調で接することはないと思います。
でも、それは礼儀の問題ではなく、フランクかどうかの問題です。
どんな人間関係でも礼儀正しくあるべきで、この人には無礼、この人には礼儀正しくと、分けるものではないのです。
逆に分けるから魅力がなくなるのです。
対等な関係を作れない原因
では、ここからは対等になれない原因を考えていきましょう。
結論から言いますが、対等な関係が作れない原因は
買ってほしいという気持ちが前に出てしまうからです。
営業をやっていると、どうしても買ってほしいと思ってしまうと思います。
それが悪いのかというと、そんなことはありません。
誰でもそう思うものですから。
問題は、それが相手にダイレクトに伝わってしまうことです。
ここで覚えておいてほしいことは、
買ってほしいという気持ちは
要は「自分のために相手に行動してほしい」ということなんですね。
それはイコール、相手に借りを作るということです。
ここで、相手が強気な人の場合と、弱気な人の場合でパターンが分かれます。
あなたが買ってほしいという思いを持っているということが相手に伝わると
強気の人の場合、無意識に遠慮しますので、相手が上に立って、「あなたのために買ってあげる」という気持ちになります。
それによって、こちらが下になる上下関係が作られていくのです。
また、相手が弱気な人の場合、こちらの買ってほしいという気持ちをゴリ押ししようとして、
ガンガン押しまくって、こちらが上の立場になるような関係を作っていきます。
つまり、買ってほしいという気持ちがそのまま表に出てしまうと、相手によってへり下ったり、高圧的になってしまうということなんですね。
お客とは常に対等であれ
人間関係において重要なマインドセットは、相手との関係は常に対等ということです。
というのも、ビジネスというものは、上下関係の上に成り立つものではありません。
ビジネスの本質は価値の提供であり、人助けです
あなたの勧める商品やサービスの対価として、お客はお金を払います。
言い換えれば、お金をもらう代わりにあなたの商品やサービスがお客の悩みや不安を解消したり、快適さを提供しているわけです
相手は、自分のために購入を決断するものだし、こちらは相手のためになると思うからお勧めするのです。
つまり、ビジネスは対等関係の上に成り立つものなのです。
だからこちらが上に立って、相手に無理矢理決めさせる必要もなければ、
お金を払ってくれているからと、下手に出る必要もありません。
礼儀正しさは当たり前ですが、対等な関係を維持する意識が重要なんですね。
売りたい気持ちを出さないために
対等な関係を作るためには、売りたいという気持ちが表情や行動に出てはいけません。
では、どうすればいいのか
「売りたい」なら、相手が「欲しい」という状況を作るということです
自分の思いが強くなりすぎると、相手にその思いを押し付けようとしてしまい、「買わせよう」としてしまいます。
でも営業の基本は、こちらが上に立って押して買わせるのではなく、相手がほしいと思うから購入するということです。
何度もいいますが、関係は対等なのです。
だから、こちらの売りたいを押し付けるのではなく、相手がこちらを信頼して買いたいと思ってもらわなければならないのです。
こちらの思いを押し付けない方法については、こちらの記事を参照してください↓↓
欲しいと思ってもらうために大切なこと
相手が「欲しい」と思う状況を作るために必要なことは色々ありますが、最も大切なことは、相手にとってあなたがどんな人なのかということです。
「売りたい」という思いを押し付けてくる営業マンなのか
それとも
自分のことを本当に考えてくれている信頼できる魅力的な人なのか
ということです。
信頼できる魅力的な人になるためには、常に心理的に優位を保っているということを忘れないでください。
余裕のない人に、魅力はありません。
だから、心の状態は、常に余裕を持って、心理的に優位を保つということを忘れないでください。
今回は、人間関係において対等な関係を作ることの重要性について書きましたが、そのために必要なことは、どんな人とでも礼儀正しく上下関係を作らずに、対等な関係を作るということです。
そして、心理的にはどんな人と接しているときでも、余裕を持って優位性を保つことが魅力的な人になる秘訣です。
対等関係の中で、心理的優位
これを常に覚えておいてください