あいさつ

お客と始めてあった時のあいさつは非常に大事なポイントです。

ただ挨拶でできることはシンプルです。

ポイントは声と目、そしてヘコヘコしないこと。

よく元気よくと言われますが、元気のいい営業マンが話しかけてきたらどう思いますか?

元気よくハツラツとしたイメージで成功するのは若い時だけです。

おもいっきり若々しい営業マンを演じたいならそれも良いですが、アプローチでは営業マンというイメージは消し去るようにしたほうが自分の将来のためです。

あくまでも「売る」ことがゴールではなく、そのお客が幸せになることがゴールです。あなたはお客にアドバイスする先生なのです。売ることは頭から切り離しましょう。

だから声の大きさはお客と同じぐらいかお客よりもやや大きいぐらいの声で語りかけましょう。声の大きさはお客に合わせるということです。

目はあまり意識したことはないかもしれませんが、営業は目で語ることが重要です。

アプローチでは自然な笑顔で目で語るのです。

お客はあなたが安心できる人かどうか観察しています。このアプローチを突破するためには、どんな言葉で語るかということも大事ではありますが、あなたの醸し出す雰囲気がとても重要です。

目で語るとは

目は口ほどにものを言うといいますが、自分の考えは表情に出てしまうものです。とりわけ目には無意識に考えが出てしまいます。

人間は初対面の人と接するときに、無意識に相手の表情から考えを読もうとするものです。だからあなたの考えを目に込めてください。

お客にどうなってほしいと思っているのか

アプローチの段階では、理念は目で語りましょう。真剣な顔つきでは相手は怖がりますので、大げさでなく自然な笑顔で語りかけましょう。

ヘコヘコしない

アプローチで話せる時間はあまりありません。

どんな商品でどんな効果があるかなどの用件は短的に伝えましょう。

一般的に営業マンはヘコヘコ頭を下げて下手に出るイメージを持っている人が多いです。だからこそそんな営業マンにはならないように、ヘコヘコしないことが重要です。

「すいません」は絶対に言わないようにし、その代わり「ありがとうございます」と言うようにしましょう。

あなたが、ヘコヘコした営業マンだったら、お客はあなたから離れていきます。偉そうにしてはいけませんが、あくまでも立場は対等ですから、礼儀正しく、感謝の気持ちに溢れた人でいてください。

またアプローチの前提は、買う買わないは今気にすることではないということです。

だから心配そうな人には、そのことをしっかり伝え、実際に買わなかったとしてもそれで良いという態度で望みましょう。

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